場景化外拓營銷組織策劃與落地實操

課程背景：

1. 營銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的業(yè)態(tài)不變，走出去、請進(jìn)來依然是主旋律；

2. 外拓營銷已成為現(xiàn)階段各家金融機構(gòu)的常態(tài)化營銷手段，但競爭的白熱化、產(chǎn)品的同質(zhì)化，使得無論在營銷人員執(zhí)行的過程中，或是管理人員督導(dǎo)的過程中，均現(xiàn)得“無力”且“敷衍”；

3. 為有效提升管理人員對轄區(qū)內(nèi)主力行業(yè)及客群的外拓營銷組織策劃管理能力，以及員工在各類場景下的外拓營銷能力，特此編輯本次課程！

課程收益：

1. 了解現(xiàn)階段金融機構(gòu)外拓營銷過程中的常見困惑；

2. 結(jié)合本行實際情況掌握針對各類客群的外拓思路；

3. 掌握社區(qū)類客群需求分析及應(yīng)對策略制定；

4. 掌握商區(qū)類客群需求分析及應(yīng)對策略制定；

5. 掌握公務(wù)員、工薪族客群需求分析及應(yīng)對策略制定；

6. 掌握針對支行網(wǎng)點外拓營銷的過程精細(xì)化管理督導(dǎo)流程技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動學(xué)習(xí)、案例分享

參訓(xùn)崗位：相關(guān)部室負(fù)責(zé)人、支行網(wǎng)點管理人員、內(nèi)訓(xùn)師、業(yè)務(wù)主干等

課程大綱：

Part A：現(xiàn)階段外拓營銷過程中常見困惑及突破思路

一、外拓營銷過程中的常見困惑：

1. 總行分行層面：

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

3) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

2. 支行網(wǎng)點層面：

1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、外拓營銷過程中的發(fā)展經(jīng)營思路：

1、業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2、綜合業(yè)務(wù)營銷模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1) 目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2) 資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3) 過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4) 績效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4、高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動

2) 關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：主力行業(yè)分布客群需求分析及應(yīng)對策略制定

一、現(xiàn)階段客戶需求層次變化

1. 客戶素質(zhì)不斷提升

2. 客戶對商業(yè)銀行要求愈發(fā)多元化

1) 經(jīng)濟價值

2) 情感價值

二、主力客群需求分析邏輯流程

1. 資金狀態(tài)分析：資金來源、資金特點、資金流向

2. 金融及非金融需求分析：經(jīng)濟利益、情感利益、權(quán)益體系構(gòu)建

3. 應(yīng)對策略制定：網(wǎng)格化外拓營銷體系構(gòu)建

4. 社區(qū)類客群需求分析及應(yīng)對策略

5. 單位類客群需求分析及應(yīng)對策略

6. 商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對策略

三、信貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點

1. 存量住房按揭客戶

2. 現(xiàn)有即將到期客戶

3. 過往資信良好客戶

4. 優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5. 聚合支付活躍客戶

6. 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

四、個體工商戶行業(yè)分類及需求分析

1. 采購端需求

2. 銷售端需求

3. 融資需求

4. 理財需求

5. 資金管理需求

五、銀行業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

1. 陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動”到“主動”

3. 合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

六、區(qū)域網(wǎng)格化外拓營銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2. 營銷團(tuán)隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價值深挖

6. 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

七、成功營銷三步邏輯流程

1. 好感建立

2. 信任感建立

3. 邀約/營銷達(dá)成

八、外拓營銷實戰(zhàn)全流程解析

1. 營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

2. 迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

3. 好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計

4. 信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展

5. 價值信息獲取既是記錄——有效提問

6. 有效增強話術(shù)力度——n個小技巧

7. 成單的有效手段——促成成交

8. 保駕護(hù)航——客戶異議處理

九、走出去批量營銷流程技巧

1. 事前：策劃與預(yù)熱，成功的營銷活動事前策劃“三要素”

1) 吸引人眼球的主題設(shè)定

2) 令人深投入的營銷策劃

3) 物有所值的產(chǎn)品及服務(wù)

2. 事中：執(zhí)行與突發(fā)

1) 化解緊張情緒

2) 化解無話可說

3) 其他流程類事件

3. 事后：總結(jié)與跟進(jìn)

Part C：支行網(wǎng)點過程精細(xì)管理及員工督導(dǎo)幫扶技巧

一、業(yè)務(wù)拓展過程精細(xì)化管理實戰(zhàn)要點

1. 目標(biāo)管理

2. 資源管理

3. 過程管理

4. 績效管理

二、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

步驟一：有目標(biāo)

步驟二：有措施

步驟三：有管控

步驟四：有考核

三、支行網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理要點

1. 事前管理

1) 目標(biāo)管理

2) 計劃管理

3) 業(yè)績分解

4) 目標(biāo)計劃

2. 事中管理

1) 晨會

2) 網(wǎng)點活動管理

3) 銷售過程管理

4) 銷售業(yè)績指導(dǎo)

5) 銷售會議

6) 定期總結(jié)

7) 處理客戶投訴

3. 事后管理

1) 每周/雙周業(yè)績檢討會

2) 每月業(yè)績檢討會

3) 培訓(xùn)與團(tuán)隊活動

4) 評價與考核

四、營銷管理督導(dǎo)幫扶實戰(zhàn)要點

一看、二聽、三問、四查、五糾

五、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

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