銀行中高端客戶維護(hù)與晉級(jí)策略

課程背景：

在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，客戶投資信心不足，銀行理財(cái)收益逐步下降，資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。為了做好零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助有效提升中高端客戶，迅速晉級(jí)為私銀客戶，從客戶價(jià)值提升與客戶拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量！

課程收益：

一、思維轉(zhuǎn)變：以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷思維。

二、營(yíng)銷策略：以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品。

三、陣地營(yíng)銷：掌握客戶拓展三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略。

四、存量營(yíng)銷：存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷策略。

五、拓展?fàn)I銷：中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷管理辦法。

六、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價(jià)值。

七、營(yíng)銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)營(yíng)銷工具，完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制及系統(tǒng)的搭建。

授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

課程大綱：

Part A：中高端客戶KYC之道
一、中高客戶財(cái)富管理全方位解析
（一）客戶界定
（二）客戶分層
（三）客戶來(lái)源

二、中高凈值人士的需求特點(diǎn)
（一）中高端客戶需求概況
（二）中高端客戶需求演變
（三）需求變化特點(diǎn)及策略
（四）十大需求的總結(jié)歸納

三、有效KYC
（一）如何提問(wèn)
（二）不同客群KYC技巧
（三）四步策略
                   Part B：中高端客戶KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
（一）資產(chǎn)配置新解
（二）資產(chǎn)配置模板
（三）資產(chǎn)配置與KYP
二、主要產(chǎn)品配置
（一）存款與現(xiàn)金
（二）基金
（三）股票
（四）保險(xiǎn)
（五）信托
（六）房產(chǎn)
（七）另類投資
三、資產(chǎn)配置全景
（一）資產(chǎn)配置流程
（二）資產(chǎn)配置實(shí)例
（三）資產(chǎn)配置評(píng)價(jià)
                  Part C：提升中高端客戶服務(wù)體驗(yàn)
一、MGM—做大客戶基數(shù)
（一）轉(zhuǎn)介紹前提
（二）轉(zhuǎn)介紹方式
（三）轉(zhuǎn)介紹策略
二、沙龍活勱—做強(qiáng)品牌影響力
（一）沙龍分類
（二）活動(dòng)策劃
（三）注意事項(xiàng)
三、不同客群提升之策略
（一）全職太太
（二）私營(yíng)企業(yè)主
（三）有為青年
（四）專業(yè)人士
（五）富裕晚年
                    Part D：客群精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問(wèn)三張表
（一）客戶日志表
（二）工作計(jì)劃表
（三）活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
（一）營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程
（二）十大營(yíng)銷策略
（三）營(yíng)銷拓展技巧
三、營(yíng)銷晉級(jí)三大策略
（一）產(chǎn)品方案服務(wù)
（二）綜合財(cái)富規(guī)劃
（三）專業(yè)技能提升

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