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銀行中高端客戶維護(hù)與晉級(jí)策略

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行是通過(guò)存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國(guó),中國(guó)人民銀行是我國(guó)的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-18 15:43


課程背景:

在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下,商業(yè)銀行的中高端客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸,客戶投資信心不足,銀行理財(cái)收益逐步下降,資管新規(guī)按計(jì)劃推進(jìn)。為了做好零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,本課程旨在幫助有效提升中高端客戶,迅速晉級(jí)為私銀客戶,從客戶價(jià)值提升與客戶拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下,提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量!

課程收益:

一、思維轉(zhuǎn)變:以客戶為核心,建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營(yíng)銷思維。

二、營(yíng)銷策略:以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略,全方位覆蓋產(chǎn)品。

三、陣地營(yíng)銷:掌握客戶拓展三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略。

四、存量營(yíng)銷:存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析,學(xué)會(huì)5大營(yíng)銷策略。

五、拓展?fàn)I銷:中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷管理辦法。

六、客群分類:掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議,提升價(jià)值。

七、營(yíng)銷系統(tǒng):建立系統(tǒng)營(yíng)銷工具,完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制及系統(tǒng)的搭建。

授課對(duì)象:支行行長(zhǎng)、客戶理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理

授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

課程大綱:

Part A:中高端客戶KYC之道
一、中高客戶財(cái)富管理全方位解析
(一)客戶界定
(二)客戶分層
(三)客戶來(lái)源

二、中高凈值人士的需求特點(diǎn)
(一)中高端客戶需求概況
(二)中高端客戶需求演變
(三)需求變化特點(diǎn)及策略
(四)十大需求的總結(jié)歸納

三、有效KYC
(一)如何提問(wèn)
(二)不同客群KYC技巧
(三)四步策略
                   Part B:中高端客戶KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
(一)資產(chǎn)配置新解
(二)資產(chǎn)配置模板
(三)資產(chǎn)配置與KYP
二、主要產(chǎn)品配置
(一)存款與現(xiàn)金
(二)基金
(三)股票
(四)保險(xiǎn)
(五)信托
(六)房產(chǎn)
(七)另類投資
三、資產(chǎn)配置全景
(一)資產(chǎn)配置流程
(二)資產(chǎn)配置實(shí)例
(三)資產(chǎn)配置評(píng)價(jià)
                  Part C:提升中高端客戶服務(wù)體驗(yàn)
一、MGM—做大客戶基數(shù)
(一)轉(zhuǎn)介紹前提
(二)轉(zhuǎn)介紹方式
(三)轉(zhuǎn)介紹策略
二、沙龍活勱—做強(qiáng)品牌影響力
(一)沙龍分類
(二)活動(dòng)策劃
(三)注意事項(xiàng)
三、不同客群提升之策略
(一)全職太太
(二)私營(yíng)企業(yè)主
(三)有為青年
(四)專業(yè)人士
(五)富裕晚年
                    Part D:客群精細(xì)化管理
一、理財(cái)顧問(wèn)三張表
(一)客戶日志表
(二)工作計(jì)劃表
(三)活動(dòng)記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
(一)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程
(二)十大營(yíng)銷策略
(三)營(yíng)銷拓展技巧
三、營(yíng)銷晉級(jí)三大策略
(一)產(chǎn)品方案服務(wù)
(二)綜合財(cái)富規(guī)劃
(三)專業(yè)技能提升

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]


 
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