提問(wèn)式銷售技巧

課程背景：

在做銷售課程培訓(xùn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員之所以銷售業(yè)績(jī)不理想，可能是一開(kāi)始的銷售理念就是錯(cuò)誤的，以至后面的銷售動(dòng)作也是錯(cuò)誤的。所以銷售越來(lái)越難做，業(yè)績(jī)忽高忽低，收入也極不穩(wěn)定。

比如很多銷售人員會(huì)和客戶一直在說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，希望簽單成功，可能入職以來(lái)，帶自己的“師傅”就是這么教的，或者看其他人也是這么做的。但細(xì)想一下，哪家單位的銷售人員會(huì)說(shuō)自己家的產(chǎn)品不好呢。那么既然各家的產(chǎn)品都很好，客戶為什么要選擇你家的產(chǎn)品呢？

本課程主旨就是為轉(zhuǎn)變銷售人員的思維意識(shí)，建立行之有效的銷售流程技巧，最終達(dá)到提升營(yíng)銷產(chǎn)能效率的目的，讓銷售成為一個(gè)利人利己且快樂(lè)的過(guò)程！

課程大綱：

第一單元：開(kāi)啟提問(wèn)式銷售模式——改變思維，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

一、學(xué)銷售先改變思維

1、銷售額增長(zhǎng)50%的時(shí)候，是接受的客戶多，還是拒絕的客戶多？

2、如果目標(biāo)客戶選錯(cuò)了，銷售難度是不是增加了？

3、銷售是一項(xiàng)技能，還是一個(gè)崗位？

4、銷售技能提升，看書能學(xué)會(huì)嗎？

5、應(yīng)該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”？

二、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不是賣點(diǎn)！

1) 理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分享

2) 手機(jī)銀行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分享

2、產(chǎn)品的賣點(diǎn)在“客戶身上”！

1) 聚合支付業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分享

2) 貸款類業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、如何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)要求

1) 優(yōu)越于別人

2) 立刻可驗(yàn)證

3) 沒(méi)有形容詞

2、補(bǔ)充技巧說(shuō)明

1) 優(yōu)越于別人可以是部分人

2) 沒(méi)有“優(yōu)越”找“不同”

四、如何講解產(chǎn)品賣點(diǎn)

1、講解賣點(diǎn)模型

1) 賣點(diǎn)本身

2) 為什么要

3) 作用好處

4) 同類對(duì)比

2、講賣點(diǎn)的“T”字形結(jié)構(gòu)

1) 橫向講解

2) 縱向講解

3、根據(jù)需求講賣點(diǎn)

第二單元：十套劍法——提問(wèn)式銷售深度應(yīng)用

一、說(shuō)癥狀：找準(zhǔn)客戶的“病根”

1、癥狀診斷，取得第一步的信任

2、“說(shuō)癥狀”4項(xiàng)內(nèi)容

1) 說(shuō)現(xiàn)象

2) 說(shuō)擔(dān)心

3) 說(shuō)需求

4) 說(shuō)同行

二、講故事：讓客戶感同身受

1. 關(guān)鍵點(diǎn)——讓客戶感同身受的內(nèi)容

2. 明確目的——改變客戶

3. 客戶類型“故事會(huì)”

1) 沒(méi)有時(shí)間型

2) 回家考慮型

3) 暫時(shí)不要型

4) 討價(jià)還價(jià)型

5) 假裝沒(méi)錢型

6) 購(gòu)買同行型

三、問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)：每一次提問(wèn)都是展示機(jī)會(huì)

1、如何應(yīng)對(duì)客戶的提問(wèn)

1) 問(wèn)什么答什么不可取

2) 爭(zhēng)取說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)

2、客戶不提問(wèn)，就去制造疑問(wèn)

3、區(qū)分清楚

1) 客戶常提及的問(wèn)題——客戶想知道的

2) 產(chǎn)品賣點(diǎn)——想讓客戶知道的

四、提供體驗(yàn)：千言萬(wàn)語(yǔ)不及親身體驗(yàn)

1、讓客戶感受賣點(diǎn)而不是傾聽(tīng)賣點(diǎn)

2、用提問(wèn)營(yíng)造虛擬產(chǎn)品的體驗(yàn)

五、借力使力：塑造權(quán)威影響力

1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，塑造同事身份

2、用細(xì)節(jié)塑造高度

六、買漲不買跌：讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在最合適

1、滿足客戶的超值心理

1) 產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)

2) 產(chǎn)品的升值空間

2、面對(duì)猶豫不決的客戶怎么辦——限時(shí)+限量

七、減少更換：不要讓客戶面對(duì)選擇難題

1、簡(jiǎn)單的時(shí)候最容易成交

2、適合原則——讓客戶感覺(jué)自己是對(duì)的

八、成交信號(hào)：別與成交擦肩而過(guò)

1、“緊張”是最真實(shí)的成交信號(hào)

2、有效抓住成交信號(hào)

九、假設(shè)成交：用提問(wèn)代替等待

1、假設(shè)成交的運(yùn)用時(shí)機(jī)

2、假設(shè)成交的運(yùn)用原則：壓力遞增

十、快速成交：做好“臨門一腳”

1、快速成交的原則：提高成交的速度與效率

2、辦理不是成交，使用才是成交

第三單元：客戶關(guān)系管理與提問(wèn)式銷售模式實(shí)操

一、客戶變成朋友

1、客戶關(guān)系的兩個(gè)階段

1) 買賣關(guān)系

2) 朋友關(guān)系

2、優(yōu)質(zhì)的售后跟進(jìn)帶來(lái)良好的客情關(guān)系

二、客戶期望值的兩個(gè)層次

1、我們應(yīng)該做的是什么——明確客戶的期望值

2、能夠讓客戶感動(dòng)的事有哪些——超出客戶期望值

1) 期望值升高，幸福感降低

2) 期望值降低，幸福感升高

三、如何拉近與客戶之間的關(guān)系

1、拉近關(guān)系的基礎(chǔ)——加強(qiáng)生活方面的接觸

2、建立客情關(guān)系流程

1) 見(jiàn)個(gè)面：熟悉

2) 幫個(gè)忙：人情

3) 送個(gè)禮：感謝

4) 吃個(gè)飯：接近

5) 聚個(gè)會(huì)：支持

四、提問(wèn)式銷售模式操作實(shí)施：發(fā)問(wèn)

1、疑問(wèn)的內(nèi)容——圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)四要素展開(kāi)

2、發(fā)問(wèn)要點(diǎn)：

1) 要點(diǎn)一：簡(jiǎn)單性問(wèn)題

2) 要點(diǎn)二：目的性問(wèn)題

3) 要點(diǎn)三：可控性問(wèn)題

4) 要點(diǎn)四：引導(dǎo)性問(wèn)題

五、提問(wèn)式銷售模式操作實(shí)施：回答

1、應(yīng)答的內(nèi)核——研究對(duì)產(chǎn)品銷售不利的拒絕話術(shù)

2、回答要點(diǎn)：

1) 要點(diǎn)一：不回答

2) 要點(diǎn)二：用反問(wèn)

3) 要點(diǎn)三：靠啟發(fā)

4) 要點(diǎn)四：再重復(fù)

作業(yè)布置：

作業(yè)一：請(qǐng)按照“產(chǎn)品賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)”用“往前倒推”的方式，將你所銷售的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品找出至少三個(gè)賣點(diǎn)。

作業(yè)二：請(qǐng)將“作業(yè)一”的賣點(diǎn)按照“講解賣點(diǎn)模型”的要求，根據(jù)表格形式寫出銷售話術(shù)。

作業(yè)三：請(qǐng)將銀行業(yè)的癥狀，按照表格形式，每項(xiàng)寫出三條癥狀話術(shù)。

作業(yè)四：根據(jù)銀行業(yè)特點(diǎn)，將會(huì)遇到的客戶類型相應(yīng)的故事寫出來(lái)，至少寫3個(gè)故事。

助教配合：

一、協(xié)助講師在平臺(tái)內(nèi)進(jìn)行課程文件的發(fā)送與接收；

二、授課過(guò)程中及時(shí)整理記錄學(xué)員的問(wèn)題反饋；

三、其他事務(wù)性工作。

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