客戶經(jīng)營與保險(xiǎn)及復(fù)雜產(chǎn)品銷售技巧提升

授課方式：專業(yè)先行、策略導(dǎo)入、案例討論、頭腦風(fēng)暴；

授課對(duì)象：中階、高階理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品經(jīng)理或財(cái)富管理人員

課程大綱：

一、洞察：疫情后高凈值客戶畫像分析與需求分析：

1. 洞察疫情后財(cái)富金字塔頂端變化；

2. 金融需求變化；

3. 非金融需求變化；

4. 洞察疫情下高凈值人群的應(yīng)對(duì)；

5. 追蹤高凈值人群需求演變與進(jìn)階；

6. 私人銀行服務(wù)高凈值人群需求的啟示；

二、思考：后疫情時(shí)代高客的需求演變與實(shí)踐：

1. 高凈值人群對(duì)銀行服務(wù)的體驗(yàn)與評(píng)價(jià)；

2. 高凈值人群需求演變與進(jìn)階；

3. 私行服務(wù)高凈值人群需求轉(zhuǎn)型實(shí)踐；

三、抓手：高客服務(wù)的幾個(gè)關(guān)鍵詞：

1. 高客客群特征模型的3階區(qū)塊魔方：

2. 高客分層管理維護(hù)體系；

3. 三位一體的高客維護(hù)管理方法；

四、資產(chǎn)配置的范式：

1. 資產(chǎn)管理范式下的資產(chǎn)配置：稟賦天成；

2. 財(cái)富管理范式下的資產(chǎn)配置：千人千面；

3. 財(cái)富管理范式下資產(chǎn)配置的營銷路徑：從四個(gè)賬戶到場景化營銷；

五、財(cái)富管理中的四個(gè)賬戶：

1. 家庭財(cái)務(wù)管理理念討論的核心問題；

2. 流動(dòng)性需求的營銷與產(chǎn)品配置思路；

3. 剛性財(cái)務(wù)目標(biāo)的營銷與產(chǎn)品配置思路；

4. 遠(yuǎn)期財(cái)務(wù)目標(biāo)的營銷與產(chǎn)品配置思路；

5. 財(cái)務(wù)保障目標(biāo)的營銷與產(chǎn)品配置思路；

六、婚姻財(cái)富場景下的營銷與產(chǎn)品配置攻略；

1. 婚姻生活中的前中后三階段風(fēng)險(xiǎn)概述；

2. 做好婚前財(cái)產(chǎn)安排；

3. 巧用法律架構(gòu)加強(qiáng)對(duì)婚內(nèi)資產(chǎn)的保護(hù)；

4. 用大額保單與家族信托打造子女完美嫁妝與案例研討；

5. 以家族信托架構(gòu)預(yù)防離婚后財(cái)產(chǎn)被無謂分割（選）；

6. 再婚家庭的婚姻財(cái)富規(guī)劃與案例研討；

六、企業(yè)隔離場景下的營銷與產(chǎn)品配置攻略：

1. 企業(yè)債務(wù)牽連家庭財(cái)產(chǎn)的法律風(fēng)險(xiǎn)類型；

2. 建立家業(yè)和企業(yè)的“防火墻”；

3. 保險(xiǎn)金信托在保全家庭財(cái)產(chǎn)上的應(yīng)用與案例研討；

4. 家族信托在保全家庭財(cái)產(chǎn)上的應(yīng)用與案例研討（選）；

七、品質(zhì)生活場景下的營銷與產(chǎn)品配置攻略：

1. 投資中的風(fēng)險(xiǎn)管理；

2. 雙管齊下做好教育規(guī)劃與產(chǎn)品配置策略；

3. 品質(zhì)生活現(xiàn)金流規(guī)劃與產(chǎn)品配置策略；

八、家族信托之家族財(cái)富傳承攻略（選+3H）：

1. 有控制力的財(cái)富傳承；

2. 用“家族信托+保險(xiǎn)”預(yù)防婚變對(duì)家族財(cái)富的影響；

3. 以個(gè)人資產(chǎn)法人化化解代持風(fēng)險(xiǎn)；

4. 設(shè)定防“敗家子”計(jì)劃；

5. 不同財(cái)產(chǎn)類型的傳承規(guī)劃；

6. 構(gòu)建家族財(cái)富傳承體系。