銷售預(yù)測與供應(yīng)鏈管理

第一章：什么是供應(yīng)鏈管理

案例：淘寶與京東的送貨速度為什么不一樣？

1、供應(yīng)鏈競爭時(shí)代的來臨

2、“最后一公里”的競爭優(yōu)勢

3、供應(yīng)鏈管理的概念與內(nèi)容

4、供應(yīng)鏈管理模式的產(chǎn)生與發(fā)展

5、供應(yīng)鏈管理的流程

6、供應(yīng)鏈管理的特征

7、供應(yīng)鏈管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別

第二章：銷售渠道與需求管理

1、訂貨量的放大-啤酒游戲

2、銷售渠道的層級(jí)與需求

3、決定競爭力的冰山現(xiàn)象

4、需求決定供應(yīng)鏈階段

——傳統(tǒng)供應(yīng)鏈

——精細(xì)供應(yīng)鏈

——集成化供應(yīng)鏈

——用戶化供應(yīng)鏈

第三章 銷售計(jì)劃與供應(yīng)鏈

1、銷售計(jì)劃在供應(yīng)鏈管理的核心作用

—銷售計(jì)劃是營銷管理的首要職能             ——營銷計(jì)劃的作用

3、銷售計(jì)劃制定的五大步驟

——營銷環(huán)境分析                             ——銷售計(jì)劃制定

——營銷策略分析與選擇                       ——營銷資源的配置

——營銷業(yè)績?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)建立

4、計(jì)劃工作的障礙及克服辦法

——為什么營銷計(jì)劃在企業(yè)中沒有得到廣泛的應(yīng)用  ——常見的營銷計(jì)劃的10大障礙

——克服營銷計(jì)劃障礙的10種方法               ——成功營銷計(jì)劃的13條戒律

討論：訂單式銷售與備貨式銷售供應(yīng)鏈區(qū)別？

第四章：銷售預(yù)測

1、市場潛力與銷售潛力

——為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測                     ——銷售預(yù)測相關(guān)概念                

——市場潛力與銷售潛力三大要素               ——市場潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測的關(guān)系

——市場與銷售潛力的預(yù)估方法                     

2、影響銷售預(yù)測的因素

——外部因素                                 ——內(nèi)部因素

3、銷售預(yù)測的過程與模式

——銷售預(yù)測的過程                           ——銷售預(yù)測的模式

4、銷售預(yù)測的方法

——定性分析法                               ——定量分析法

——銷售預(yù)測中的10戒

第五章：銷售計(jì)劃的制定

1、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

——第一步：年度營銷目標(biāo)的確定               ——第二步：營銷策略分析與選擇                

——第三步：營銷資源的分配                   ——第四步：營銷業(yè)績?cè)u(píng)估與控制標(biāo)準(zhǔn)

2、銷售目標(biāo)體系

——公司目標(biāo)                                 ——營銷目標(biāo)

——銷售目標(biāo)                                 ——產(chǎn)品類別、區(qū)域、月度/季度目標(biāo)

——銷售人員目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)的確定方法

——以過去實(shí)績?yōu)橹行牡姆椒?                  ——以市場為中心的決定法

——以利益性或生存條件為中心的方法           ——其它方法

第六章：庫存及進(jìn)貨計(jì)劃

1、認(rèn)識(shí)庫存管理的重要性

——庫存持有成本是最昂貴的成本               ——如何在合理庫存的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平

2、庫存績效衡量

——庫存管理基本目標(biāo)體系                     ——安全庫存的動(dòng)態(tài)變化

——庫存周轉(zhuǎn)率                              

3、最佳訂貨數(shù)量的確定

——訂貨量的權(quán)衡                             ——經(jīng)濟(jì)訂貨批量

4、庫存控制策略

——基于經(jīng)濟(jì)訂貨批量的訂貨策略               ——基于補(bǔ)貨水平的訂貨策略

——基于補(bǔ)貨水平的間隔檢查策略               ——基于訂貨點(diǎn)和補(bǔ)貨水平的訂貨策略

5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定

——進(jìn)貨計(jì)劃與銷售預(yù)測的關(guān)系                 ——進(jìn)貨計(jì)劃的確定

第七章：供應(yīng)鏈中的業(yè)務(wù)外包

1、供應(yīng)鏈管理中的交易成本

2、業(yè)務(wù)外包與管理成本

3、物流外包模式

4、銷售外包與經(jīng)銷模式

研討：分銷商供應(yīng)鏈管理競爭優(yōu)勢？