《營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與客戶關(guān)系》課程簡(jiǎn)介

課程簡(jiǎn)介

營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)，決定了新晉員工在入行之后的業(yè)績(jī)水平和個(gè)人成長(zhǎng)質(zhì)量。

這些剛?cè)胄?/span>的新兵，他們?nèi)绾慰焖倜撔?、加入到如火如荼的?zhàn)斗行列？

每個(gè)人的背后，有優(yōu)勢(shì)，也有暫時(shí)的不足，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短贏得客戶的認(rèn)可？

新兵要成長(zhǎng)為老兵，有一段漫長(zhǎng)的道路，而新兵、老兵之間關(guān)鍵的差距在哪里？如何盡快縮短這種無(wú)形的距離？

層出不窮的業(yè)績(jī)壓力，逐漸乏味的客戶應(yīng)酬，讓一些營(yíng)銷(xiāo)老兵的昨日輝煌黯淡下去。單調(diào)重復(fù)的客戶接待、拜訪，層出不窮的客戶要求、需求變更，讓剛“入伍”的銷(xiāo)售新手難以適應(yīng)。

意識(shí)和感覺(jué)，是一切能力、技術(shù)、策略和業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。很難相信：一群沒(méi)有感覺(jué)的人能真正獲得客戶的認(rèn)可。更難相信：一群沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的影子會(huì)把業(yè)務(wù)真正做大……一切都要從這些細(xì)微處著手改良：培養(yǎng)銷(xiāo)售感覺(jué)，重塑營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，豐富銷(xiāo)售知識(shí)，檢驗(yàn)銷(xiāo)售動(dòng)作。立足實(shí)戰(zhàn)，服務(wù)實(shí)戰(zhàn)，持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，一個(gè)團(tuán)隊(duì)才能不斷地贏下去。

    本課程輔導(dǎo)學(xué)員如何喚醒和應(yīng)用積極進(jìn)取的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和客戶感覺(jué)，進(jìn)而豐富客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)手段，檢驗(yàn)并持續(xù)提升客戶關(guān)系能力，幫助全面提升專業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)。

針對(duì)問(wèn)題

? 剛?cè)胄?/span>的新員工面對(duì)客戶提問(wèn)手足無(wú)措、無(wú)從下手、一味地依賴前輩和領(lǐng)導(dǎo)；

? 入職快一年了，只能做基礎(chǔ)的行政工作，不敢也不能邁出爭(zhēng)取客戶的第一步；

? 新員工在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法理清客戶關(guān)系的實(shí)質(zhì)，難以真正有所作為；

? 在入行一段時(shí)間內(nèi)，不僅難以贏得外部客戶認(rèn)可，也很難融入團(tuán)隊(duì)；

? 不清楚從哪里找到自己的第一個(gè)、第一批客戶，更不清楚如何接近客戶；

? 手上只有領(lǐng)導(dǎo)和前輩留下來(lái)的存量客戶，什么時(shí)候贏得新增客戶遙遙無(wú)期；

? 如何通過(guò)不同的行為差異找準(zhǔn)自己的坐標(biāo)定位？

? 如何通過(guò)不同的結(jié)果比對(duì)獲得自己向上的能量源泉？

? 如何通過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)的驗(yàn)證和梳理，重塑客戶關(guān)系的感覺(jué)？

? 如何從別人的視角檢驗(yàn)自己的客戶關(guān)系脈絡(luò)，進(jìn)而一步步走穩(wěn)走好？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)并體驗(yàn)快速融入團(tuán)隊(duì)，快速贏得客戶認(rèn)可的感覺(jué)訓(xùn)練手法；

2 通過(guò)測(cè)評(píng)正確看待自己的客戶關(guān)系驅(qū)動(dòng)力；

2 通過(guò)理解與參悟全面分析自己的客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)力；

2 通過(guò)學(xué)習(xí)和討論，在銀行實(shí)際工作中能夠隨時(shí)找坐標(biāo)、找能量、找套路；

2 學(xué)會(huì)隨時(shí)調(diào)整工作狀態(tài)、隨時(shí)找準(zhǔn)客戶關(guān)系感覺(jué)；

2 學(xué)習(xí)并掌握最基本的識(shí)別客戶、影響客戶的客戶關(guān)系套路；

2 洗一次大腦，讓你快速成為“職業(yè)殺手”；

2 掌握一個(gè)“習(xí)慣”，幫你輕松認(rèn)清客戶；

2 練習(xí)一個(gè)方法，讓你開(kāi)始學(xué)習(xí)模擬客戶的思維；

2 理解如何拓展自己的行業(yè)視野，如何快速取得客戶信任；

2 善于在工作過(guò)程中做到快速察覺(jué)自我也察覺(jué)他人，持續(xù)補(bǔ)充心理動(dòng)能。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元： 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)如何轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)力

? 銳利的客戶關(guān)系感覺(jué)從哪里來(lái)？

? 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的遠(yuǎn)近快慢、厚薄輕重……

? 商業(yè)銀行銷(xiāo)售高手的“意識(shí)”有哪些“形態(tài)”？

? 銷(xiāo)售精英們的意識(shí)形態(tài)武器

? 同樣是做一件事，為什么賣(mài)相差別這么大？

? 自己和前輩、和同行的銷(xiāo)售精英相比，最大的差別在哪里？

? 這些差別是如何體現(xiàn)到行為、表現(xiàn)為結(jié)果的？

? 銷(xiāo)售精英進(jìn)階的內(nèi)在規(guī)律

? 案例分析：面對(duì)這樣的客戶，你的心理投射與條件反射

第二單元：內(nèi)外兼修的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作演練

? 你的客戶到底在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 練習(xí)：你的目標(biāo)和安排

第三單元：商業(yè)銀行實(shí)戰(zhàn)中營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的層次與脈絡(luò)

? 與客戶接觸必須具備的感覺(jué)

? 你還沒(méi)說(shuō)話的時(shí)候，客戶怎么評(píng)價(jià)你？

? 把客戶真正當(dāng)人看：人與人的本質(zhì)差別

? 如何恰當(dāng)運(yùn)用你對(duì)客戶的“權(quán)力”？

? 如何破解銷(xiāo)售過(guò)程中那些無(wú)形的意識(shí)障礙？

第四單元：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識(shí)別？

? 被識(shí)別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

? 關(guān)系銷(xiāo)售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠(yuǎn)？

第五單元：模擬客戶思維，拉近客戶距離

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

第六單元：從營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)到信賴關(guān)系的良性博弈

? 你通過(guò)什么衡量客戶和你關(guān)系的遠(yuǎn)近？

? 客戶是如何對(duì)你感興趣的？

? 客戶是如何信任你的？

? 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)如何支撐起信任潛意識(shí)？

? 信任的臺(tái)階與營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)發(fā)酵

? “信”與“不信”背后的心理資本難題

? 當(dāng)信任方程遇到尷尬的“朋友”關(guān)系

? 練習(xí)：恰當(dāng)勾起一個(gè)陌生客戶的好感

課程時(shí)長(zhǎng)： 1天

課程對(duì)象

? 商業(yè)銀行新晉年輕員工

? 新晉高潛質(zhì)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

? 具備兩年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的一線客戶經(jīng)理、主管

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表

課程形式

授課（30人的面授）

演練、示范

錄像

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。