| 主講老師： | 饒美霞 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是一種策略和過(guò)程，旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。它包括市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)等一系列活動(dòng)。有效的營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)a(chǎn)品或服務(wù)與目標(biāo)市場(chǎng)匹配，創(chuàng)造價(jià)值并建立品牌忠誠(chéng)度。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是建立長(zhǎng)期關(guān)系和聲譽(yù)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人員需要不斷創(chuàng)新，了解消費(fèi)者需求和行為，以在不斷變化的市場(chǎng)中取得成功。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-01 12:04 |
課程背景：
隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行客戶(hù)對(duì)于投資市場(chǎng)的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場(chǎng)也變的更加撲朔迷離，對(duì)投資者的要求也更加高，另一方面客戶(hù)對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性也要求越來(lái)越高。另一方面， 近年來(lái)，國(guó)內(nèi)投資理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化，銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力和駕馭各種復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)能力，最大限度地開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛力。
此課程以理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升為主旨，幫助他們能更好地理順崗位職責(zé)，做到工作有方向、有思路、有方法。 首先通過(guò)學(xué)習(xí)客戶(hù)金融資產(chǎn)配置的最新理論經(jīng)驗(yàn)，避免廣大理財(cái)經(jīng)理在做業(yè)務(wù)時(shí)資產(chǎn)配置比例不當(dāng)或盲目營(yíng)銷(xiāo)，從而導(dǎo)致的客戶(hù)資產(chǎn)大量流失，進(jìn)而引發(fā)各種危機(jī)。其次，將讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)科學(xué)把握客戶(hù)心理，準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)需求；對(duì)基保理產(chǎn)品進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成難度產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)； 此外，還將介紹最新的高效溝通，使理財(cái)經(jīng)理不但能與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，同時(shí)還能與網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部各崗位工作伙伴進(jìn)行高效溝通，提升整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的溝通效率，快速提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)從專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)，幫助學(xué)員找到業(yè)績(jī)提升的突破口，突破業(yè)務(wù)瓶頸，修煉個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力，進(jìn)而達(dá)到為客戶(hù)提供更多的內(nèi)涵擴(kuò)展和形式多樣的專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)服務(wù)，培養(yǎng)出忠誠(chéng)的永續(xù)客戶(hù)。
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動(dòng)
課程時(shí)長(zhǎng)：5天
課程收益：
核心收益01：理順理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)，做到工作有方向、有思路、有方法；
核心收益02：改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員數(shù)字化服務(wù)意識(shí)；
核心收益03：學(xué)會(huì)與不同思維類(lèi)型和性格類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行溝通和深入挖掘；
核心收益04：學(xué)習(xí)“客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)”的實(shí)際產(chǎn)生流程，對(duì)日常工作中的營(yíng)銷(xiāo)提供指導(dǎo)和對(duì)比，了解自己營(yíng)銷(xiāo)工作中的不足點(diǎn)，并對(duì)應(yīng)的改進(jìn)；
核心收益05：學(xué)習(xí)如何對(duì)中高端客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)的全流程管理，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷(xiāo)模式，以增加本行客戶(hù)忠誠(chéng)度和產(chǎn)品使用廣度和深度；
核心收益06：學(xué)習(xí)理財(cái)系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，以基保理產(chǎn)品為例，進(jìn)行深入的產(chǎn)品分析、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)分析、產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉、話術(shù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操演練等，快速提升理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力；
核心收益07：學(xué)習(xí)客戶(hù)資產(chǎn)配置，避免資產(chǎn)配置比例不當(dāng)或盲目營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)致的客戶(hù)資產(chǎn)大量流失進(jìn)而引發(fā)各種危機(jī)；
核心收益08：學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)一系列的廳堂營(yíng)銷(xiāo)工具，創(chuàng)建和增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍；
核心收益09：學(xué)習(xí)崗位聯(lián)動(dòng)合作技巧，以利于工作中的有效協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)各崗位高效動(dòng)作，共同完成較大的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)；
核心收益10：學(xué)會(huì)高效溝通方法和技巧，以協(xié)同提升整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的溝通效率；
課程大綱
第一部分：理財(cái)經(jīng)理價(jià)值
1. 客戶(hù)及資金流失的核心原因解析
l 三大流失原因
l 三大解決方案
2. 對(duì)于客戶(hù)而言，我們的價(jià)值
l 案例分析：網(wǎng)點(diǎn)面談后的基金營(yíng)銷(xiāo)
3. 透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
4. 理財(cái)經(jīng)理能力提升方向
(1) 宏觀分析與政策解讀的應(yīng)用
(2) 財(cái)經(jīng)晨會(huì)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
(3) 財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與顧問(wèn)式場(chǎng)景提升方向
(4) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)姓保落地
(5) 專(zhuān)業(yè)的綜合顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力
(6) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)——資產(chǎn)配置與價(jià)值型產(chǎn)品組合
l 研討：理財(cái)經(jīng)理的自我分析——SWOT分析
(7) 提升網(wǎng)點(diǎn)全量金融資產(chǎn)配置競(jìng)爭(zhēng)力公式
l 研討：網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化全量提升關(guān)鍵點(diǎn)
(8) 現(xiàn)階段財(cái)富管理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的八點(diǎn)建議
5. 理財(cái)經(jīng)理的高效工作
(1) 理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)角色定位
(2) 每日工作流程及核心內(nèi)容
(3) 新晉理財(cái)經(jīng)理的三大重要關(guān)鍵
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融資訊信息解讀及分享網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)能力訓(xùn)練
網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化全量金融資產(chǎn)配置提升對(duì)策鎖定
第二部分 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的特種兵——流量注意力營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 廳堂視覺(jué)化營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)
(1) 禮品布置
(2) 產(chǎn)品折頁(yè)
(3) 白板營(yíng)銷(xiāo)
(4) 活動(dòng)宣傳單
(5) 營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
l 研討演練：主推產(chǎn)品廳堂營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
2. 廳堂三區(qū)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)溝通
(1) 迎賓區(qū)
(2) 智能區(qū)
(3) 等候區(qū)
(4) 常見(jiàn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)異議及處理
3. 廳堂微沙實(shí)操技巧
(1) 微沙快速營(yíng)銷(xiāo)四步邏輯
(2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要點(diǎn)
(3) 一對(duì)一挖掘
l 模擬演練：主推產(chǎn)品廳堂微沙模擬演練
4. 服務(wù)禮儀
(1) 服裝禮儀
(2) 行為禮儀
l 站坐行立
l 失敗的手勢(shì)舉止
(3) 社交禮儀
l 介紹握手禮儀
l 電梯乘車(chē)禮儀
l 電話微信禮儀
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品/活動(dòng)的廳堂可視化營(yíng)銷(xiāo)工具打造
網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙全流程實(shí)操
第三部分：存量激活的關(guān)鍵崗——存量營(yíng)銷(xiāo)溝通面談技巧
1. 高效的溝通技巧
(1) 全腦溝通表達(dá)
(2) 高效營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的結(jié)構(gòu)
(3) 傾聽(tīng)六大技巧
(4) 反饋的要點(diǎn)
(5) 不同性格類(lèi)型人的溝通技巧
2. 常見(jiàn)錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)
3. 電話邀約營(yíng)銷(xiāo)技巧及注意事項(xiàng)
(1) 基于CRM系統(tǒng)的客戶(hù)畫(huà)像與需求分析
(2) 設(shè)計(jì)有效的電話邀約切入點(diǎn)
(3) 電話邀約技巧
l 1個(gè)重點(diǎn)
l 2次鋪墊
l 3段話術(shù)
l 4階維護(hù)
(4) 四類(lèi)常見(jiàn)存量客戶(hù)外呼技巧（存量激活類(lèi)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、理財(cái)類(lèi)、基金類(lèi)）
l 模擬演練：電話邀約模擬演練
4. 需求營(yíng)銷(xiāo)面談——挖掘需求四步法
(1) 面談3C切入法
l Chat——聊八卦
l Check——查戶(hù)口
l Case share——講案例
(2) 方案呈現(xiàn)2+1
l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧
l FABE產(chǎn)品說(shuō)明法
l 研討演練：結(jié)合當(dāng)前主推產(chǎn)品，FABE說(shuō)明法演練
(3) 會(huì)講故事
l 研討演練：講好產(chǎn)品故事演練
(4) 用好六大影響力
(5) 資產(chǎn)配置需求營(yíng)銷(xiāo)面談全流程
l 寒暄導(dǎo)入
l 需求調(diào)研及目標(biāo)確認(rèn)
l 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
l 方案呈現(xiàn)
l 總結(jié)收尾
l 研討演練：需求營(yíng)銷(xiāo)面談全流程演練
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
識(shí)別不同類(lèi)型客戶(hù)及溝通技巧掌握
常見(jiàn)四類(lèi)外呼電話營(yíng)銷(xiāo)方法邏輯及技巧
資產(chǎn)配置溝通全流程及方案呈現(xiàn)技巧
第四部分：客戶(hù)價(jià)值提升的責(zé)任人——客群開(kāi)發(fā)與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 十類(lèi)客群的需求分析與AUM組合營(yíng)銷(xiāo)
(1) 90/00后群體
(2) 老齡群體
(3) 小企業(yè)客戶(hù)（重點(diǎn)）
(4) 農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)戶(hù)
(5) 互聯(lián)網(wǎng)商戶(hù)
(6) 工薪階層
(7) 外出務(wù)工人員
(8) 新城鎮(zhèn)拆遷戶(hù)
(9) 城鎮(zhèn)化新市民
(10) 高凈值人群（重點(diǎn)）
2. 資產(chǎn)配置的重要性及操作流程
3. 客戶(hù)識(shí)別與需求挖掘
(1) 客戶(hù)的分層分類(lèi)識(shí)別技巧
l 從產(chǎn)品持有分類(lèi)識(shí)別
l 從工作性質(zhì)分類(lèi)識(shí)別
l 三步識(shí)別求證目標(biāo)客戶(hù)
(2) 客戶(hù)KYC核心與技巧
l 理財(cái)需求挖掘溝通：人生曲線圖
l KYC溝通邏輯九宮格
l 財(cái)務(wù)需求挖掘
l 非財(cái)務(wù)信息挖掘
l 未來(lái)需求挖掘
l 研討演練：限定時(shí)間內(nèi)的客戶(hù)面談KYC
(3) 家庭生命周期與全量資產(chǎn)配置
l 目標(biāo)需求層次分析
l 不同家庭生命周期的資產(chǎn)配置重點(diǎn)
l 個(gè)人生涯規(guī)劃與資產(chǎn)配置
l 重點(diǎn)十大特殊風(fēng)險(xiǎn)分析
l 研討演練：根據(jù)客戶(hù)不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產(chǎn)配置計(jì)劃
4. 資產(chǎn)配置的總體溝通思路
5. 資產(chǎn)配置工具及理論
(1) 美林投資時(shí)鐘
(2) 資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)金字塔
(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
(4) 資產(chǎn)配置帆船理論
l 情景模擬：資產(chǎn)配置工具溝通面談演練
6. 不同種類(lèi)保險(xiǎn)需求與配置溝通邏輯
(1) 重疾險(xiǎn)與保障規(guī)劃
l 重疾險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 重疾險(xiǎn)溝通邏輯
(2) 分紅險(xiǎn)與資金規(guī)劃
l 分紅險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 分紅險(xiǎn)溝通邏輯
(3) 年金險(xiǎn)與收益規(guī)劃
l 年金險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 年金險(xiǎn)溝通邏輯
(4) 終身壽險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
l 終身壽險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法
l 終身壽險(xiǎn)溝通邏輯
(5) 常見(jiàn)八大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)異議處理
l 研討演練：在售保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)提煉
l 研討演練：情景模擬保險(xiǎn)面談及異議處理
7. 基金營(yíng)銷(xiāo)技巧
(1) 基金產(chǎn)品六步分析
l 貨幣型基金
l 債券型基金
l 指數(shù)型基金
l 混合型基金
l 股票型基金
(2) 基金潛力客戶(hù)篩選及滲透
(3) 基金簡(jiǎn)單營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
l 研討演練：在售基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)演練
8. 其他資產(chǎn)投資分析
(1) 債券
(2) 固收+理財(cái)
(3) 股票
(4) 房產(chǎn)投資
(5) 信托
9. 家庭資產(chǎn)配置溝通與實(shí)操
(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃
(2) 子女教育金測(cè)算與規(guī)劃
(3) 養(yǎng)老金測(cè)算與規(guī)劃
(4) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
(5) 投資組合規(guī)劃
l 研討演練：五大規(guī)劃配置溝通及實(shí)操演練
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
客戶(hù)KYC溝通九宮格使用
十類(lèi)客群資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)切入點(diǎn)鎖定
資產(chǎn)配置四大理論工具溝通模擬實(shí)戰(zhàn)
四大類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品不同客戶(hù)需求配置、溝通和異議處理技巧
五類(lèi)基金產(chǎn)品分析和推薦技巧
不同需求家庭資產(chǎn)配置溝通及規(guī)劃
第五部分：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的策劃者——活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力提升
1. 沙龍活動(dòng)的組織與執(zhí)行
(1) 確定目的與主題：拓客、增加資產(chǎn)、維護(hù)老客戶(hù)
(2) 選擇產(chǎn)品/服務(wù)與活動(dòng)手法
l 包裝活動(dòng)主題的四大技巧
l 不同時(shí)期不同客群活動(dòng)設(shè)計(jì)
(3) 確定客戶(hù)群與名單邀約
l 沙龍活動(dòng)邀約“一二三”法則
l 沙龍活動(dòng)邀約話術(shù)
l 沙龍活動(dòng)邀約異議處理
(4) 制定活動(dòng)行動(dòng)方案及時(shí)間表
(5) 明確團(tuán)隊(duì)分工
(6) 沙龍會(huì)場(chǎng)布置與細(xì)節(jié)處理
2. 活動(dòng)當(dāng)天操作及技巧處理
(1) 接待與等候
(2) 沙龍演講邏輯與技巧
l 呈現(xiàn)技巧
l 內(nèi)容組織呈現(xiàn)六要點(diǎn)
? 講趨勢(shì)
? 講優(yōu)勢(shì)
? 用工具
? 挖痛點(diǎn)
? 樹(shù)標(biāo)桿
? 給方案
3. 活動(dòng)后總結(jié)與客戶(hù)跟進(jìn)
(1) 活動(dòng)總結(jié)與復(fù)盤(pán)
(2) 客戶(hù)跟進(jìn)三步與技巧
模擬演練：沙龍活動(dòng)主講訓(xùn)練
4. 線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作及技巧
(1) 線上拓客裂變
(2) 線上客戶(hù)答謝會(huì)
(3) 直播活動(dòng)運(yùn)作
? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：
一對(duì)多演講呈現(xiàn)技巧
沙龍活動(dòng)組織及內(nèi)容設(shè)計(jì)
線上客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)展全流程操作掌握
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)