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銀行臨柜專業(yè)化營(yíng)銷訓(xùn)練——銀行臨柜人員營(yíng)銷訓(xùn)練課程介紹

主講老師: 饒美霞 饒美霞

主講師資:饒美霞

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行,是依法成立的經(jīng)營(yíng)貨幣信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu),是商品貨幣經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,銀行按類型分為:中央銀行、政策性銀行、商業(yè)銀行、投資銀行、世界銀行,它們的職責(zé)各不相同。銀行的存在方便了社會(huì)資金的籌措與融通,是金融機(jī)構(gòu)里面非常重要的一員。一方面,吸收著社會(huì)個(gè)人的閑置資金,另一方面又發(fā)放貸款支持著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。正是這樣的特性,導(dǎo)致了銀行的“雙重身份”,既是存款機(jī)構(gòu)和貸款機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一體,又是貨幣經(jīng)營(yíng)和資金經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一體。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-01 14:20


課程目的:

柜面,是服務(wù)的窗口,為何還要承擔(dān)營(yíng)銷任務(wù)?

中國(guó)大型商業(yè)銀行柜面人員已經(jīng)承受著相當(dāng)大的服務(wù)效率的壓力,而面對(duì)面營(yíng)銷更是一種對(duì)個(gè)人能力和心理堅(jiān)強(qiáng)度的大挑戰(zhàn),因此柜面人員對(duì)營(yíng)銷任務(wù)總不免存在著抵觸或恐懼的心理。對(duì)臨柜人員進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷訓(xùn)練首先要引導(dǎo)臨柜人員對(duì)柜面營(yíng)銷任務(wù)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí):臨柜專業(yè)化營(yíng)銷既是銀行間相互競(jìng)爭(zhēng)的需要,更是柜員專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)和向客戶提供柜面專業(yè)化服務(wù)的必要延伸,而以積極心態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷將是成功的首要關(guān)鍵。

銀行柜面,如何在緊張而有限的時(shí)間里,既滿足快速服務(wù)要求又成功實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷?

臨柜銷售最大的問(wèn)題就是“時(shí)間”。每位臨柜營(yíng)銷人員要解決的是如何在最有效的時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷售的目的,既要堅(jiān)持“專業(yè)銷售”又要縮短“銷售周期”,所以,銀行臨柜專業(yè)化營(yíng)銷訓(xùn)練,不是通用營(yíng)銷流程的導(dǎo)入,而需要全面分析柜面人員與客戶之間的互動(dòng)模式特點(diǎn),制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略,訓(xùn)練臨柜人員在柜面工作場(chǎng)景下的有效營(yíng)銷技巧應(yīng)用與臨柜客戶應(yīng)對(duì)之道。

銀行臨柜專業(yè)化營(yíng)銷訓(xùn)練課程,幫助銀行柜面人員樹立正確的營(yíng)銷心態(tài),把握臨柜服務(wù)特點(diǎn),在柜面專業(yè)服務(wù)的同時(shí),實(shí)現(xiàn)客戶滿意的營(yíng)銷溝通!

課程大綱:

第一單元開篇:銀行臨柜人員正確的營(yíng)銷心態(tài)

1. 目前我們對(duì)營(yíng)銷的意識(shí)和感知是什么?

打開心態(tài),學(xué)員真實(shí)感受分享:壓力?指標(biāo)?挑戰(zhàn)?拿獎(jiǎng)金還是扣錢?……

2. 引導(dǎo)認(rèn)識(shí)柜面營(yíng)銷的意義:

銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務(wù)的延伸……

3. 積極的心態(tài)是營(yíng)銷成功的開始:

故事分享“秀才進(jìn)京趕考解夢(mèng)”——積極的找尋成功營(yíng)銷的方法、積極的嘗試向客戶營(yíng)銷,我們才可能成為成功營(yíng)銷的高手!

第二單元銀行:臨柜營(yíng)銷特點(diǎn)

1. 銀行柜面與客戶的互動(dòng)模式六大特點(diǎn):

不用開發(fā)客戶、直接擁有客戶;

在幫客戶辦理柜面業(yè)務(wù)的過(guò)程中嘗試營(yíng)銷;

直接處理客戶異議沒有二次拜訪溝通機(jī)會(huì)……

2. 臨柜服務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn):

直接面對(duì)客戶在最有效的時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷售的目的,既要堅(jiān)持“專業(yè)銷售”又要縮短“銷售周期”。

3. 適合臨柜服務(wù)營(yíng)銷的方式:

1) 臨柜營(yíng)銷的目標(biāo)客戶

2) 臨柜營(yíng)銷的銷售人員

3) 臨柜營(yíng)銷的適銷產(chǎn)品

第三單元銀行:臨柜人員營(yíng)銷成長(zhǎng)訓(xùn)練

臨柜營(yíng)銷成長(zhǎng)訓(xùn)練六大環(huán)節(jié):

(一)讓客戶對(duì)你一見鐘情

被客戶接受的臨柜營(yíng)銷四大素質(zhì):

1)形象氣質(zhì)——臭美練習(xí)

2)親和力——柜員親和力塑造的職業(yè)化微笑與肢體狀態(tài)

3)充滿自信——克服營(yíng)銷信心低落的三個(gè)源頭

4)專業(yè)度——對(duì)銀行產(chǎn)品知識(shí)及同行信息的專業(yè)

(二)快速營(yíng)銷中的顧問(wèn)式營(yíng)銷理念——”客戶拒絕被推銷的感知

1)三種產(chǎn)品營(yíng)銷演練——不同的產(chǎn)品適合不同的銷售方式

2)三種銷售方式對(duì)比:銀行服務(wù)營(yíng)銷需要顧問(wèn)式銷售方法

3)顧問(wèn)式銷售方法的核心:

以客戶為中心,提供客戶改善現(xiàn)況實(shí)現(xiàn)理想的解決辦法

4)顧問(wèn)式營(yíng)銷的倒三角步驟

(三)客戶需求識(shí)別

1)客戶需求的預(yù)先把握的兩個(gè)關(guān)鍵

2)臨柜客戶需求分析表

3)Desire-Flower需求理論

(四)臨柜營(yíng)銷溝通的FABE銷售技術(shù):

1)銷售周期中FAB的客戶影響分析——臨柜營(yíng)銷重點(diǎn)在于對(duì)比的利益

2)營(yíng)銷案例研討:

銀行信用卡---中銀都市卡營(yíng)銷案例

3)臨柜客戶需求對(duì)接適銷產(chǎn)品推薦表

4)臨柜適銷產(chǎn)品營(yíng)銷FABE話術(shù)研討并現(xiàn)場(chǎng)演練

(五)臨柜營(yíng)銷溝通及異議處理

1)客戶營(yíng)銷溝通基礎(chǔ)四要素

2)巧妙詢問(wèn),引導(dǎo)營(yíng)銷:開放式與封閉式提問(wèn)技巧

3)不同類型客戶的營(yíng)銷溝通引導(dǎo)方式對(duì)比

4)柜面營(yíng)銷實(shí)際場(chǎng)景營(yíng)銷溝通演練

5)異議處理技巧:

間接法/詢問(wèn)法/正面法/對(duì)比法/攔截法/奇貨可居法……

(六)完善臨柜營(yíng)銷細(xì)節(jié):

1)柜臺(tái)輔助資料準(zhǔn)備

2)快速服務(wù)的把握細(xì)節(jié)

3)柜員與大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理良好互動(dòng)

(七)柜員高效交叉營(yíng)銷推薦篇

1)憑什么吸引客戶來(lái)銀行---

2)贏得VIP信任,成功獲取客戶資料

由銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品銷售流程談起

3)宣傳單張的陳列要點(diǎn)

4)銀行產(chǎn)品的“賣”點(diǎn)

5)采用客戶喜歡的溝通方式有效挖掘VIP客戶

6)強(qiáng)化作用,學(xué)習(xí)“一句話營(yíng)銷”基本話術(shù)

7)常見客戶營(yíng)銷異議例舉與處理

我不需要

我再考慮考慮

我很忙,沒時(shí)間

等我有需要再聯(lián)系你

你行產(chǎn)品怎么老是虧的

你們說(shuō)的都是騙人的

我對(duì)目前投資市場(chǎng)失去信心

你能給我承諾一定有多少收益嗎

8)MOT(真實(shí)瞬間)捕捉營(yíng)銷推薦關(guān)鍵時(shí)刻

全方位感動(dòng)客戶點(diǎn)、線、面營(yíng)銷:

9)營(yíng)銷推薦中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制

10)營(yíng)銷工作行為規(guī)范情景模擬(二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)練習(xí))

客戶被叫號(hào)后柜員主動(dòng)相迎客戶時(shí),怎樣做到標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)與目光“接一待二顧三”的招呼?

11)富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok+1yes)

12)產(chǎn)品推介中輕松搞定客戶的“四則運(yùn)算”話術(shù)

13)熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行交叉營(yíng)銷

14)鉆石通用處理拒絕經(jīng)典話術(shù)應(yīng)用

(適用銀保產(chǎn)品營(yíng)銷推薦)

15)三十秒決定服務(wù)銷售成敗

“一句話營(yíng)銷”的妙用----“客戶虛擬代理”角色演示

16)高效建立一本營(yíng)銷護(hù)照----從“黃金簿”談起

第四單元結(jié)束篇:角色扮演營(yíng)銷前的自我訓(xùn)練

每次接觸新銀行產(chǎn)品時(shí),分析銀行產(chǎn)品的FABE、適銷客戶,自設(shè)場(chǎng)景、運(yùn)用臨柜營(yíng)銷技巧進(jìn)行演練,將是面對(duì)客戶時(shí)成功營(yíng)銷的有效基礎(chǔ)。


 
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