新營銷 新策略 新方法

n【培訓(xùn)對象】 

l保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員、銀行保險(xiǎn)柜臺人員,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

l銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員、其期交產(chǎn)品銷售人員

n【授課方式】

l理論講授＋案例分析

l小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享l

實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對話

課程大綱：

第一部分：金融行業(yè)發(fā)展趨勢

一、中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的幾個(gè)階段和思考

二、理財(cái)產(chǎn)品V壽險(xiǎn)產(chǎn)品無比擬行：屬性介紹

第二部分：壽險(xiǎn)的意義與功用　

1. 保險(xiǎn)的意義與功用

2. 期交保險(xiǎn)的分散風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)間價(jià)值意義

保險(xiǎn)銷售的困惑

1. 銷售中需要解決的實(shí)際問題？

2. 利他原則的運(yùn)用

第三部分：銷售中對資產(chǎn)配置的講解

1. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖的保險(xiǎn)運(yùn)用和分析

2. 判斷出客戶的經(jīng)濟(jì)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好

第四部分：精品產(chǎn)說會（沙龍）的營銷

1 會前邀約管理 ：宣傳，標(biāo)準(zhǔn)，邀約話術(shù)。。。

2 會中現(xiàn)場交流促成。。。

3 會后回訪追蹤。。。。

第五部分 專業(yè)化銷售流程（NBS）

一、緣故客戶開發(fā)包括存量客戶開發(fā)

1、緣故市場開發(fā)的心理障礙

2、250法則

3、幸福100檢測

二、陌生市場營銷開發(fā)

1、陌生市場開發(fā)的途徑

2、經(jīng)營陌生市場的不二法則

三、轉(zhuǎn)介紹市場

1、轉(zhuǎn)介紹市場對長期期交產(chǎn)品經(jīng)營的意義

2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

第六部分：客戶接觸

一、電話約訪

1、是電話約訪而不是電話銷售

2、三種不同情況的電話約訪話術(shù)

二、接近客戶

1、寒暄

2、切入長期保險(xiǎn)話題

3、3F溝通法

4、如何發(fā)現(xiàn)客戶保險(xiǎn)需求

三、產(chǎn)品銷售新方法

1、健康險(xiǎn)銷售“三三三”法則

2、年金險(xiǎn)的銷售邏輯和方法

3、子女教育金的銷售“三三三”法則

四、異議處理

1. 客戶異議的類型

2. 客戶異議處理的流程

3. 話術(shù)演練

五、促成

1. 成交是敢于提要求

2. 成交與不成交的原因（全力接觸，自然成交）

3. 幫助客戶做出購買決定

4. 促成的常用方法

第六部分：售后服務(wù)

一、周到服務(wù)完成客戶心愿

二、這次銷售活動的結(jié)束下次銷售活動的開始

第七部分：課程總結(jié)