大額保單——高端客戶開拓和銷售策略

課程目標：兩天（1-2天）

1 實現(xiàn)服務高端客戶最多的代理人—成為精英的意義

2 行業(yè)精英必備—走進高端市場

3 通過培訓學會高端客戶的銷售策略與方法（九類高端客戶實戰(zhàn)銷售分析和演練）

4 使公司及本人形成品牌效應并成為高端市場客戶的首選

課程大綱：

第一章   精英的內(nèi)涵

1 自尊 自信 自愛

2 百倍于行業(yè)平均水平的績效和收入

3 品質(zhì)生活與人生

4 成就感與快樂

第二章    高端市場潛力分析

1 走進中高端市場是成為精英（大額保單）的必備

2 中高端市場的開發(fā)體系：

高端客戶-高端產(chǎn)品-高端業(yè)務員三者匹配

要真正走進高端市場，必須把銷售觀念和流程，升級到與高端客戶的需求相匹配，把服務模式升級到與高端客戶的特質(zhì)相匹配

3 認識高端客戶的“形”與“魂”：

來自{2017年胡潤財富報告}：

a高端市場客戶人群描述

b高端人群的保險意識和心理需求

c高端人群購買人壽保險的動機

d高端人群家庭結(jié)構

e高端人群保險購買情況

f高端人群對壽險產(chǎn)品的需求和期望

g高端人群購買壽險的決策過程

  。。。。。。。

  第三章  高端客戶六大保險需求

1 突破幾個重要觀念：

同一個人在不同的時間內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍

不同的人在同一時間內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍

同一客戶面對不同的人做出的購買決策相差幾十倍

2 高端客戶六大保險需求：

A足額保障需求

基本需求點：充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責任

主要客戶：企業(yè)主，高管

保額：500萬

B 高端醫(yī)療需求

基本需求點：高額的醫(yī)療費用，滿足海外就醫(yī)需要

主要客戶：企業(yè)主，高管等

保額：300萬以上，全額報銷

C 資產(chǎn)配置需求

基本需求點：不同特性的投資工具，實現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置

主要客戶：流動資產(chǎn)1000萬以上人群

保費投入：資產(chǎn)占比10%

D 財富安全需求

基本需求點：規(guī)避政策風險，稅收風險，市場風險，婚姻風險

主要客戶：企業(yè)家為主

保費投入：資產(chǎn)占比10%

 E 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

基本需求點：確定的高于常人的有尊嚴的高品質(zhì)晚年生活

主要客戶：絕大部分高端人群

保費投入：總保費200萬以上

F 財富傳承的需求

需求點：安全，持續(xù)，穩(wěn)定，完整的向下一代傳承專屬財富

主要客戶：年齡50歲以上或健康有隱患的客戶

第四章  高端市場客戶的銷售策略和方法（九個高端客戶銷售案例分析演練）

           1 成長經(jīng)歷：不同成長經(jīng)歷的高端客戶都有一部發(fā)家血淚史。銷售策略？

2教育背景：在知識結(jié)構上，任何高端客戶都有不熟悉的領域 ，銷售策略？

3  性格特征。。。。

            4 思維模式。。。。

            5 判斷標準。。。。。

            6 行為習慣。。。。。

            7 生存危機。。。。。

            8 情感世界。。。。

    第五章  建立個性化的銷售系統(tǒng)

1  低端與高端市場的銷售流程共性

銷售既是一門科學—有共同的銷售流程

銷售也是門藝術---每個人有個性的銷售邏輯

2  高端市場銷售流程的特征與關鍵：

? 每月4件的銷售系統(tǒng)

? 每月10萬的銷售系統(tǒng)

? 每年24個高端客戶的銷售系統(tǒng)

? 每年100萬標保的銷售系統(tǒng)

? 個性化主顧開拓系統(tǒng)

? 個性化接觸面談系統(tǒng)

? 個性化售后服務系統(tǒng)

? 個性化轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 

? ……

      3  建立自己的忠誠客戶群

           建立客戶資源網(wǎng)絡

           重視每一個客戶的價值

           客戶檔案整理歸類

           個性化的服務體系 

    4 開發(fā)高端客戶的五個重要技能

A  發(fā)現(xiàn)并識別高端客戶

B 與高端客戶取得見面的機會

C 面談和取得高端客戶的認同

D 建立中高端客戶的正確保險觀念

      E加保和轉(zhuǎn)介紹

第六章  本課程的學習方法

1  課程設計介紹

2  找到自己的監(jiān)督人

3  設定目標，圍繞目標設定2個月完成的事項和動作

4  設計自己的方法和步驟

– 分析現(xiàn)狀

? 月均件數(shù)、萬元件數(shù)

? 件均保費、月均標保

? 思維習慣、工作習慣

? 銷售系統(tǒng)、服務品質(zhì)

– 成長突破目標

行動方案