金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

【課程背景】

近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

營(yíng)銷人員在開展客戶資產(chǎn)配置面談時(shí)，常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講，但是客戶好像無(wú)動(dòng)于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入產(chǎn)品就陷入困局？我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來(lái)越大，怎么辦？

本課程基于以上問(wèn)題，從營(yíng)銷人員的一對(duì)一營(yíng)銷出發(fā)，通過(guò)自身專業(yè)度的建立和營(yíng)銷技巧的合理運(yùn)用，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。

【課程收益】

? 正確認(rèn)知銀行營(yíng)銷人員銷售金融產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)思維；

? 掌握常見(jiàn)的金融產(chǎn)品六大營(yíng)銷模式；

? 掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程及營(yíng)銷注意事項(xiàng)。

【課程時(shí)間】

0.5天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

客戶經(jīng)理

【課程方式】

講師講授+案例分析

【課程大綱】

一、銀行客群開發(fā)

? 存量客戶開發(fā)

?存量轉(zhuǎn)化

個(gè)人客戶轉(zhuǎn)化：通過(guò)核心系統(tǒng)中的各類報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶使用我行產(chǎn)品情況及客戶年齡、行業(yè)等特點(diǎn)，建立客戶臺(tái)賬。

對(duì)公客戶轉(zhuǎn)化：通過(guò)單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶。

?以老帶新

基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度，搭建金融生態(tài)圈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)，以此增加新的價(jià)值客戶。

開展高端客戶沙龍活動(dòng)，以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類活動(dòng)，吸引老客戶帶領(lǐng)新客戶參加。

組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)” 活動(dòng)，利用客戶朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)線上獲客。

?流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客戶傾向的客戶清單，逐戶分析流失或份額下降原因，建立臺(tái)賬。

? 流量客戶開發(fā)

?現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別

體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)類型：根據(jù)客戶咨詢、辦理業(yè)務(wù)種類識(shí)別價(jià)值客戶。

業(yè)務(wù)需求：通過(guò)和客戶溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶。

?主動(dòng)挖掘

通過(guò)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶。

?活動(dòng)吸引

在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過(guò)在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。

? 增量客戶開發(fā)

?陌拜獲客

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶進(jìn)行上門拜訪，邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。

?批量獲客

銀行通過(guò)工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門獲取客戶清單，針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類，獲取價(jià)值客戶。

?渠道獲客

上下游渠道

平臺(tái)渠道

二、常見(jiàn)的金融產(chǎn)品六大營(yíng)銷模式

1.廳堂營(yíng)銷

? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

? 沙龍營(yíng)銷

2.社區(qū)營(yíng)銷

? 路演營(yíng)銷

? 跨界營(yíng)銷

3.職場(chǎng)/商圈營(yíng)銷

? 講堂營(yíng)銷

? 陌生拜訪營(yíng)銷

三、金融產(chǎn)品四部曲

? 建立信任

理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素

扮演客戶期待的角色

用滿意服務(wù)給自己加分

巧妙溝通打動(dòng)人心

建立信任的“三說(shuō)”技巧

? 需求挖掘

需求挖掘核心思維-因果理論

破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧

醫(yī)生式營(yíng)銷四步法

? 產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品介紹五大亂象

產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配

產(chǎn)品介紹的SCBC法則

賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一

? 交易促成

揭開拒絕面紗

拒絕處理五大錯(cuò)

分辨真假異議

化解異議

交易促成