營銷創(chuàng)新及產(chǎn)品組合

【課程背景】

隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理，也談不上產(chǎn)品組合營銷;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……

本課程將總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及產(chǎn)品組合營銷技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。

【課程收益】

? 使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程

? 通過資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營銷策略提高客戶貢獻度和忠誠度

? 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率

? 增加理財經(jīng)理職業(yè)認同，提高隊伍穩(wěn)定性

? 掌握營銷創(chuàng)新活動

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程對象】

理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程方式】

講師講授+案例分析

【課程大綱】

一、銀行產(chǎn)品營銷四部曲

1、建立信任

? 理財經(jīng)理不被信任的四大因素

? 扮演客戶期待的角色

? 用滿意服務給自己加分

? 巧妙溝通打動人心

? 建立信任的“三說”技巧

2、需求挖掘

? 需求挖掘核心思維-因果理論

? 破解“見光死”的“三不說”技巧

? 醫(yī)生式營銷四步法

3、產(chǎn)品介紹

? 產(chǎn)品介紹五大亂象

? 產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配

? 產(chǎn)品介紹的SCBC法則

? 賣點提煉的四點合一

4、交易促成

? 揭開拒絕面紗

? 拒絕處理五大錯

? 分辨真假異議

? 化解異議

? 交易促成

二、常見的銀行產(chǎn)品六大營銷模式

1、聯(lián)動營銷

2、沙龍營銷

3、路演營銷

4、跨界營銷

5、講堂營銷

6、陌生拜訪營銷

三、產(chǎn)品組合營銷策略

1、銀行產(chǎn)品特征與營銷差異

2、銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀與產(chǎn)品創(chuàng)新

3、銀行組合產(chǎn)品策略及其優(yōu)勢

4、怎樣組合銀行的產(chǎn)品

四、基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略

? 小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

? 案例：史玉樹如何踏上“征途”

? 案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？

1、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

? 即刻需求VS潛在需求

? 取得提問的權(quán)力

? 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

2、客戶識別MAN三要素

3、金融產(chǎn)品“四性”

4、KYC詢問的藝術

? 暖場（形體、聲音、語速、話題）

? 開放式提問打開局面

? 選擇式提問縮小范圍

? 封閉式提問引導決定

? 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？

5、銷售提問四步法

? 狀態(tài)問題

? 核心問題

? 暗示問題

? 解決問題

6、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售

? 小組練習：產(chǎn)品呈現(xiàn)技術

? 案例演練：根據(jù)案例卡設計提問銷售法流程，兩組演練總結(jié)