從客戶關(guān)系增進到忠誠客戶培育的痛點解決

【課程背景】

中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護，當銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的層次也是基礎(chǔ)，本課程將針對以上問題，協(xié)助學員提升商務(wù)素養(yǎng)，做好客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠度，以增進自己的工作的效率，進而提升企業(yè)整體的效率。

【課程收益】

? 了解銀行客戶關(guān)系的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

? 掌握增進客戶關(guān)系的策略與方法

? 掌握忠誠客戶培育的策略與方法

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程對象】對公客戶經(jīng)理

【課程大綱】

一、銀行客戶關(guān)系現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)   

1.客戶關(guān)系管理的重要性

? 對公客戶經(jīng)理的角色認知

? 客戶關(guān)系管理在銀行業(yè)務(wù)中的地位和作用

? 提升客戶關(guān)系管理的重要性

2. 銀行客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析

? 客戶需求

? 客戶行為

? 競爭加劇

3.  中小企業(yè)金融需求的痛點

? 融資難、融資貴   

? 金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新不足   

? 客戶體驗不佳

4.  客戶經(jīng)理的營銷困惑   

? 客戶關(guān)系管理不到位   

? 缺乏有效的客戶挖掘和精準營銷手段   

? 客戶維護和服務(wù)的難度增大

5.客戶關(guān)系增進面臨的挑戰(zhàn)

二、增進客戶關(guān)系的策略與方法

1.客戶細分與畫像   

2.產(chǎn)品創(chuàng)新與優(yōu)化   

3.服務(wù)升級與體驗改善   

4.精準營銷與客戶挖掘

5. 客戶溝通與互動  

? 初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

? 獲取信息：關(guān)鍵動作—獲取客戶信息，開卡或購買理財產(chǎn)品

? 挖掘需求：關(guān)鍵動作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

? 情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動作—滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

? 深度經(jīng)營：關(guān)鍵動作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

6.客戶維護與關(guān)懷

三、忠誠客戶培育的策略與方法

1.挖掘客戶價值   

2.建立長期合作關(guān)系   

3.提升客戶滿意度和忠誠度   

4.高效團隊建設(shè)與領(lǐng)導力提升