資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升

課程背景：

多年來的投資與投顧實(shí)操經(jīng)驗(yàn)給我這樣的感受：要成為一名優(yōu)秀的投顧——既要業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹，也要工作開心；既要客戶滿意，也要公司認(rèn)可——正確的理念，堅(jiān)定的信念，專業(yè)的知識(shí)，靈活的運(yùn)用，缺一不可。

過去十多年里，我看到不少投顧伙伴在展業(yè)過程中，或因非標(biāo)暴雷、或因股權(quán)巨虧、或因股票回撤，而丟失了對(duì)市場(chǎng)、對(duì)管理人、對(duì)投顧服務(wù)的信心；也有不少投顧伙伴因?yàn)槿鄙倏茖W(xué)的理念，或不斷地尋找所謂的最牛產(chǎn)品，或不斷地追求精準(zhǔn)擇時(shí)，而疲憊不堪且頻頻受挫；更有不少投顧伙伴因?yàn)槿鄙賹I(yè)知識(shí)，或不敢開口 ，或言不達(dá)意，或業(yè)務(wù)單一，影響了業(yè)績(jī)的完成。

筆者希望通過這樣一個(gè)課程，能將實(shí)操過程中的一些經(jīng)驗(yàn)、感悟，與理論知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)技巧、市場(chǎng)熱點(diǎn)相結(jié)合；將長(zhǎng)期正確理念的塑造，與短期現(xiàn)實(shí)問題的解決相結(jié)合。力爭(zhēng)帶給學(xué)員們有益的啟發(fā)和能力的提升。

在課程內(nèi)容設(shè)計(jì)上，鑒于絕大部分理財(cái)經(jīng)理在與客戶溝通時(shí)，或從產(chǎn)品切入，或從市場(chǎng)切人，或從配置切入，課程也相應(yīng)地覆蓋產(chǎn)品、市場(chǎng)和配置的知識(shí)點(diǎn)。在內(nèi)容呈現(xiàn)形式上，除理論闡述，數(shù)據(jù)和圖形、圖表展示以外，也融入了較多的實(shí)戰(zhàn)心得分享、實(shí)戰(zhàn)案例分析、課堂討論和演練，讓學(xué)員們喜歡聽、能聽懂、會(huì)運(yùn)用。

課程收益： 

? 正確理解資產(chǎn)配置，掌握資產(chǎn)配置的原理和實(shí)用方法，能夠從配置角度與客戶進(jìn)行溝通

? 學(xué)會(huì)基金/資管/理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，提升產(chǎn)品銷售能力和投后服務(wù)能力

? 理解宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)大類資產(chǎn)的影響，能夠結(jié)合宏觀和市場(chǎng)，開展資產(chǎn)配置和產(chǎn)品營(yíng)銷工作

? 學(xué)會(huì)多角度的產(chǎn)品切入——配置角度、宏觀與市場(chǎng)角度，產(chǎn)品本身角度

? 樹立更加科學(xué)、理性的投資理念，樹立對(duì)市場(chǎng)和優(yōu)秀產(chǎn)品的信心，并傳遞給客戶

課程亮點(diǎn)&優(yōu)勢(shì)：

? “配置、市場(chǎng)、產(chǎn)品”是很多投顧亟需的專業(yè)知識(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)提升意義重大

? 內(nèi)容基于老師10多年的投資經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，講干貨、能落地

? 老師有著豐富的培訓(xùn)和客戶陪訪經(jīng)驗(yàn)，兼顧內(nèi)容專業(yè)有料、語言幽默、通俗易懂

? 內(nèi)容層層遞進(jìn)、由淺入深、邏輯性強(qiáng)，不同基礎(chǔ)的投顧均能很好地理解和掌握

課程對(duì)象： 

券商、銀行、財(cái)富管理公司等機(jī)構(gòu)的理財(cái)經(jīng)理、投資顧問等，需要提升資產(chǎn)配置、產(chǎn)品、市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)員。

授課方式：

講授部分60%，案例和經(jīng)驗(yàn)分享20%，討論和演練20%。 

課程大綱/要點(diǎn)：

課前引題/課前討論：資產(chǎn)配置是高凈值客戶目前普遍接受的投資理念，也是投顧行業(yè)一大發(fā)展趨勢(shì)。掌握資產(chǎn)配置的知識(shí)，不僅是滿足客戶需求的必然要求，也有助于投顧樹立正確的理念，利用配置來實(shí)現(xiàn)全天候展業(yè)，告別靠天吃飯。

而資產(chǎn)配置的落地，既需要對(duì)客戶的充分了解，也需要對(duì)市場(chǎng)有科學(xué)和專業(yè)的認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓菊n程內(nèi)容因此圍繞配置、市場(chǎng)、產(chǎn)品展開。當(dāng)然，很多客戶與投顧的信任度尚不足，業(yè)務(wù)關(guān)系也暫時(shí)停留在產(chǎn)品的推薦，市場(chǎng)行情的溝通等層面，課程也充分考慮到這一現(xiàn)實(shí)狀況，各知識(shí)模塊也可單獨(dú)實(shí)用。

一、資產(chǎn)配置的理解與日常運(yùn)用

對(duì)于大部分理財(cái)經(jīng)理和客戶而言，資產(chǎn)配置并不需要用到復(fù)雜的模型，精確的計(jì)算，難懂的術(shù)語，它更多地體現(xiàn)為理財(cái)?shù)睦砟?、行?dòng)的原則、投資的紀(jì)律，以及思考問題的方法。是理財(cái)經(jīng)理和客戶能夠理解，能夠形成共鳴之處；是深入了解客戶、精確匹配客戶需求、加深客戶信任和做大客戶AUM的很好抓手。

1. 資產(chǎn)配置知識(shí)要點(diǎn)

1) 資產(chǎn)配置的定義和意義

2) 資產(chǎn)配置從定性到定量的發(fā)展歷史

3) 廣義的資產(chǎn)配置和狹義的資產(chǎn)配置

4) 配置常用的大類資產(chǎn)和理財(cái)產(chǎn)品

2. 客戶為什么需要資產(chǎn)配置

1) 從風(fēng)險(xiǎn)、收益等角度闡述資產(chǎn)配置的必要性

2) 對(duì)于不懂二級(jí)市場(chǎng)的客戶，如何宣導(dǎo)資產(chǎn)配置

? 案例分析：我的客戶認(rèn)為資產(chǎn)配置是“假大空”，不接受資產(chǎn)配置

3. 摒棄“假大空”，做資產(chǎn)配置的基本原則

1) 客戶口中“假大空”的資產(chǎn)配置錯(cuò)在哪里？

2) 正確踐行資產(chǎn)配置需要遵循的三大原則

? 案例分析：WH客戶經(jīng)驗(yàn)分享，資產(chǎn)配置不是喊口號(hào)，而是思維模式

4. 常用、實(shí)用的資產(chǎn)配置方法

1) 4321法則

2) 100-年齡法則

3) 60/40法則

4) 1/N法則

5) CPPI（固定比例投資組合保險(xiǎn)）

6) 核心-衛(wèi)星策略

5. 多案例分析：資產(chǎn)配置在財(cái)富管理和投顧服務(wù)中的運(yùn)用

? 經(jīng)驗(yàn)分享：我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀理財(cái)師和被淘汰的理財(cái)師

1）如何滿足客戶多元化、個(gè)性化的需求

2）如何解決靠天吃飯、做大AUM難的問題

3）如何應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)不佳、客戶不滿等投后問題

6. 資產(chǎn)配置的常見誤區(qū)

1）資產(chǎn)配置只適合高凈值客戶嗎？

2）資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷售是矛盾的嗎？

3）資產(chǎn)配置就是為了追求更高收益？

4）資產(chǎn)配置需要很復(fù)雜的專業(yè)知識(shí)？

? 分組演練

? 章節(jié)小結(jié)

二、 資產(chǎn)配置進(jìn)階運(yùn)用與宏觀/市場(chǎng)專業(yè)知識(shí)

1. 資產(chǎn)配置的一般流程

? 案例展示：過往給大客戶做的資產(chǎn)配置全方案和全流程（脫敏）

1）客戶KYC和投資政策聲明

2）戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（三個(gè)不同出發(fā)點(diǎn)下的配置原則）

3）戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置

4）配置方案的執(zhí)行

5）追蹤、優(yōu)化、再平衡

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)與大類資產(chǎn)分析

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與展望

2) 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)大類資產(chǎn)的影響

3) 美林時(shí)鐘模型

4) 資產(chǎn)配置下大類資產(chǎn)及權(quán)重的確定

? 經(jīng)驗(yàn)分享：如何運(yùn)用宏觀和市場(chǎng)知識(shí)樹立專業(yè)形象，加深客戶信任，支持業(yè)務(wù)達(dá)成

3. 資產(chǎn)配置模型簡(jiǎn)介

1）均值方差模型

2）BL模型

3）風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型

4. 調(diào)倉(cāng)與再平衡

1）調(diào)倉(cāng)的原則和注意事項(xiàng)

2）定期調(diào)整的方法和效果

3）不定期再平衡（觸發(fā)式）的方法和效果

? 隨堂問答（考核和討論）

? 章節(jié)小結(jié)

三、金融產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷能力提升

1. 投資理財(cái)市場(chǎng)概覽

1) 理財(cái)、資管、公募、私募等金融產(chǎn)品分類和特征介紹

2) 主觀和量化之爭(zhēng)

3) 基金產(chǎn)品常用風(fēng)險(xiǎn)、收益指標(biāo)介紹

2. 基金/資管產(chǎn)品策略詳解

1) 股票策略（主觀、量化）

2) 債券策略（純債、高收益?zhèn)?/span>

3) 管理期貨策略（CTA）

4) 市場(chǎng)中性策略

5) 套利策略

6) 宏觀策略

7) 復(fù)合策略

8) 客戶需求與各策略產(chǎn)品如何匹配？

? 隨堂問答：用客戶能聽懂的語言把各策略的特征、優(yōu)缺點(diǎn)、適宜環(huán)境講述出來

3. 什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？

? 課堂引導(dǎo)：你心中的“好產(chǎn)品”長(zhǎng)什么樣？

1) 產(chǎn)品定性和定量分析

2) 產(chǎn)品研究（盡調(diào)）的六個(gè)維度

3) 產(chǎn)品避雷實(shí)用指南

4) 從配置角度審視一個(gè)產(chǎn)品的意義

? 案例分析：橫看成嶺側(cè)成峰——多產(chǎn)品“優(yōu)劣”解讀

4. 如何與客戶溝通復(fù)雜的金融產(chǎn)品

1) 配置框架下的產(chǎn)品打開方式（買入與調(diào)倉(cāng)）

2) 示例：如何用“三言兩語”講清楚一個(gè)產(chǎn)品（緊扣5個(gè)點(diǎn)）

3) FABE的表達(dá)方式

5. 產(chǎn)品營(yíng)銷需要避免的流沙區(qū)

1）追求最好、過度擇時(shí)、情緒化

2）忽視預(yù)期管理、忽視投后服務(wù)

3）動(dòng)機(jī)錯(cuò)誤和邏輯上的矛盾

? 分組演練（可結(jié)合學(xué)員方產(chǎn)品）：給自家產(chǎn)品歸類，總結(jié)特征，嘗試選一只推薦給客戶

? 章節(jié)小節(jié)

? Q&A

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