主講老師: | 羅康杰 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是一種商業(yè)活動,旨在通過識別、預(yù)測并滿足客戶需求來實現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。它涉及市場分析、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、銷售渠道管理等多個環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠幫助企業(yè)了解市場動態(tài),把握消費者心理,制定合適的營銷策略,從而提升產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭力。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中,營銷已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一,對于拓展市場份額、增強品牌影響力、提升客戶滿意度等方面都具有重要意義。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-04 15:51 |
課程背景:
多年來的投資與投顧實操經(jīng)驗給我這樣的感受:要成為一名優(yōu)秀的投顧——既要業(yè)績長虹,也要工作開心;既要客戶滿意,也要公司認可——正確的理念,堅定的信念,專業(yè)的知識,靈活的運用,缺一不可。
過去十多年里,我看到不少投顧伙伴在展業(yè)過程中,或因非標(biāo)暴雷、或因股權(quán)巨虧、或因股票回撤,而丟失了對市場、對管理人、對投顧服務(wù)的信心;也有不少投顧伙伴因為缺少科學(xué)的理念,或不斷地尋找所謂的最牛產(chǎn)品,或不斷地追求精準(zhǔn)擇時,而疲憊不堪且頻頻受挫;更有不少投顧伙伴因為缺少專業(yè)知識,或不敢開口 ,或言不達意,或業(yè)務(wù)單一,影響了業(yè)績的完成。
筆者希望通過這樣一個課程,能將實操過程中的一些經(jīng)驗、感悟,與理論知識、實戰(zhàn)技巧、市場熱點相結(jié)合;將長期正確理念的塑造,與短期現(xiàn)實問題的解決相結(jié)合。力爭帶給學(xué)員們有益的啟發(fā)和能力的提升。
在課程內(nèi)容設(shè)計上,鑒于絕大部分理財經(jīng)理在與客戶溝通時,或從產(chǎn)品切入,或從市場切人,或從配置切入,課程也相應(yīng)地覆蓋產(chǎn)品、市場和配置的知識點。在內(nèi)容呈現(xiàn)形式上,除理論闡述,數(shù)據(jù)和圖形、圖表展示以外,也融入了較多的實戰(zhàn)心得分享、實戰(zhàn)案例分析、課堂討論和演練,讓學(xué)員們喜歡聽、能聽懂、會運用。
課程收益:
? 正確理解資產(chǎn)配置,掌握資產(chǎn)配置的原理和實用方法,能夠從配置角度與客戶進行溝通
? 學(xué)會基金/資管/理財產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識,提升產(chǎn)品銷售能力和投后服務(wù)能力
? 理解宏觀經(jīng)濟對大類資產(chǎn)的影響,能夠結(jié)合宏觀和市場,開展資產(chǎn)配置和產(chǎn)品營銷工作
? 學(xué)會多角度的產(chǎn)品切入——配置角度、宏觀與市場角度,產(chǎn)品本身角度
? 樹立更加科學(xué)、理性的投資理念,樹立對市場和優(yōu)秀產(chǎn)品的信心,并傳遞給客戶
課程亮點&優(yōu)勢:
? “配置、市場、產(chǎn)品”是很多投顧亟需的專業(yè)知識,對業(yè)務(wù)提升意義重大
? 內(nèi)容基于老師10多年的投資經(jīng)理經(jīng)驗和客戶服務(wù)經(jīng)驗,講干貨、能落地
? 老師有著豐富的培訓(xùn)和客戶陪訪經(jīng)驗,兼顧內(nèi)容專業(yè)有料、語言幽默、通俗易懂
? 內(nèi)容層層遞進、由淺入深、邏輯性強,不同基礎(chǔ)的投顧均能很好地理解和掌握
課程對象:
券商、銀行、財富管理公司等機構(gòu)的理財經(jīng)理、投資顧問等,需要提升資產(chǎn)配置、產(chǎn)品、市場專業(yè)知識的學(xué)員。
授課方式:
講授部分60%,案例和經(jīng)驗分享20%,討論和演練20%。
課程大綱/要點:
課前引題/課前討論:資產(chǎn)配置是高凈值客戶目前普遍接受的投資理念,也是投顧行業(yè)一大發(fā)展趨勢。掌握資產(chǎn)配置的知識,不僅是滿足客戶需求的必然要求,也有助于投顧樹立正確的理念,利用配置來實現(xiàn)全天候展業(yè),告別靠天吃飯。
而資產(chǎn)配置的落地,既需要對客戶的充分了解,也需要對市場有科學(xué)和專業(yè)的認識,還需要對產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓菊n程內(nèi)容因此圍繞配置、市場、產(chǎn)品展開。當(dāng)然,很多客戶與投顧的信任度尚不足,業(yè)務(wù)關(guān)系也暫時停留在產(chǎn)品的推薦,市場行情的溝通等層面,課程也充分考慮到這一現(xiàn)實狀況,各知識模塊也可單獨實用。
一、資產(chǎn)配置的理解與日常運用
對于大部分理財經(jīng)理和客戶而言,資產(chǎn)配置并不需要用到復(fù)雜的模型,精確的計算,難懂的術(shù)語,它更多地體現(xiàn)為理財?shù)睦砟?、行動的原則、投資的紀律,以及思考問題的方法。是理財經(jīng)理和客戶能夠理解,能夠形成共鳴之處;是深入了解客戶、精確匹配客戶需求、加深客戶信任和做大客戶AUM的很好抓手。
1. 資產(chǎn)配置知識要點
1) 資產(chǎn)配置的定義和意義
2) 資產(chǎn)配置從定性到定量的發(fā)展歷史
3) 廣義的資產(chǎn)配置和狹義的資產(chǎn)配置
4) 配置常用的大類資產(chǎn)和理財產(chǎn)品
2. 客戶為什么需要資產(chǎn)配置
1) 從風(fēng)險、收益等角度闡述資產(chǎn)配置的必要性
2) 對于不懂二級市場的客戶,如何宣導(dǎo)資產(chǎn)配置
? 案例分析:我的客戶認為資產(chǎn)配置是“假大空”,不接受資產(chǎn)配置
3. 摒棄“假大空”,做資產(chǎn)配置的基本原則
1) 客戶口中“假大空”的資產(chǎn)配置錯在哪里?
2) 正確踐行資產(chǎn)配置需要遵循的三大原則
? 案例分析:WH客戶經(jīng)驗分享,資產(chǎn)配置不是喊口號,而是思維模式
4. 常用、實用的資產(chǎn)配置方法
1) 4321法則
2) 100-年齡法則
3) 60/40法則
4) 1/N法則
5) CPPI(固定比例投資組合保險)
6) 核心-衛(wèi)星策略
5. 多案例分析:資產(chǎn)配置在財富管理和投顧服務(wù)中的運用
? 經(jīng)驗分享:我所認識的優(yōu)秀理財師和被淘汰的理財師
1)如何滿足客戶多元化、個性化的需求
2)如何解決靠天吃飯、做大AUM難的問題
3)如何應(yīng)對業(yè)績不佳、客戶不滿等投后問題
6. 資產(chǎn)配置的常見誤區(qū)
1)資產(chǎn)配置只適合高凈值客戶嗎?
2)資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷售是矛盾的嗎?
3)資產(chǎn)配置就是為了追求更高收益?
4)資產(chǎn)配置需要很復(fù)雜的專業(yè)知識?
? 分組演練
? 章節(jié)小結(jié)
二、 資產(chǎn)配置進階運用與宏觀/市場專業(yè)知識
1. 資產(chǎn)配置的一般流程
? 案例展示:過往給大客戶做的資產(chǎn)配置全方案和全流程(脫敏)
1)客戶KYC和投資政策聲明
2)戰(zhàn)略資產(chǎn)配置(三個不同出發(fā)點下的配置原則)
3)戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
4)配置方案的執(zhí)行
5)追蹤、優(yōu)化、再平衡
2. 宏觀經(jīng)濟與大類資產(chǎn)分析
1) 宏觀經(jīng)濟分析與展望
2) 宏觀經(jīng)濟對大類資產(chǎn)的影響
3) 美林時鐘模型
4) 資產(chǎn)配置下大類資產(chǎn)及權(quán)重的確定
? 經(jīng)驗分享:如何運用宏觀和市場知識樹立專業(yè)形象,加深客戶信任,支持業(yè)務(wù)達成
3. 資產(chǎn)配置模型簡介
1)均值方差模型
2)BL模型
3)風(fēng)險平價模型
4. 調(diào)倉與再平衡
1)調(diào)倉的原則和注意事項
2)定期調(diào)整的方法和效果
3)不定期再平衡(觸發(fā)式)的方法和效果
? 隨堂問答(考核和討論)
? 章節(jié)小結(jié)
三、金融產(chǎn)品專業(yè)知識和營銷能力提升
1. 投資理財市場概覽
1) 理財、資管、公募、私募等金融產(chǎn)品分類和特征介紹
2) 主觀和量化之爭
3) 基金產(chǎn)品常用風(fēng)險、收益指標(biāo)介紹
2. 基金/資管產(chǎn)品策略詳解
1) 股票策略(主觀、量化)
2) 債券策略(純債、高收益?zhèn)?/span>
3) 管理期貨策略(CTA)
4) 市場中性策略
5) 套利策略
6) 宏觀策略
7) 復(fù)合策略
8) 客戶需求與各策略產(chǎn)品如何匹配?
? 隨堂問答:用客戶能聽懂的語言把各策略的特征、優(yōu)缺點、適宜環(huán)境講述出來
3. 什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品?
? 課堂引導(dǎo):你心中的“好產(chǎn)品”長什么樣?
1) 產(chǎn)品定性和定量分析
2) 產(chǎn)品研究(盡調(diào))的六個維度
3) 產(chǎn)品避雷實用指南
4) 從配置角度審視一個產(chǎn)品的意義
? 案例分析:橫看成嶺側(cè)成峰——多產(chǎn)品“優(yōu)劣”解讀
4. 如何與客戶溝通復(fù)雜的金融產(chǎn)品
1) 配置框架下的產(chǎn)品打開方式(買入與調(diào)倉)
2) 示例:如何用“三言兩語”講清楚一個產(chǎn)品(緊扣5個點)
3) FABE的表達方式
5. 產(chǎn)品營銷需要避免的流沙區(qū)
1)追求最好、過度擇時、情緒化
2)忽視預(yù)期管理、忽視投后服務(wù)
3)動機錯誤和邏輯上的矛盾
? 分組演練(可結(jié)合學(xué)員方產(chǎn)品):給自家產(chǎn)品歸類,總結(jié)特征,嘗試選一只推薦給客戶
? 章節(jié)小節(jié)
? Q&A
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