| 主講老師： | 天倫 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是金融體系的核心組成部分，主要提供存款、貸款、匯款、理財?shù)冉鹑诜?wù)。作為信用中介，銀行通過吸收公眾的存款，再將這些資金貸給需要的人或企業(yè)，從而促進(jìn)資金的流通和經(jīng)濟(jì)的增長。此外，銀行還提供各種支付和結(jié)算服務(wù)，方便人們進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交易。在數(shù)字化時代，銀行也積極應(yīng)用新技術(shù)，提升服務(wù)效率和客戶體驗，為社會經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展提供有力支持。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-03-05 15:17 |
【課程背景】
在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財務(wù)報表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。本課程為全流程技能提升的第一部分——營銷技能提升。
【課程收益】
? 幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
? 實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
? 完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。
【課程特色】
? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；
? 內(nèi)容詳實、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“盡調(diào)6字真言”、“財報分析5看”、“撰寫盡調(diào)報告4性”等詳實內(nèi)容；
? 真實場景、實戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實際工作場景實戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點評解惑；
? 案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實際工作中運用提升。
【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，支行對公分管行長、支行行長等。
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊發(fā)展的需要
一、如何篩選目標(biāo)客戶？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、客戶來源渠道（獲客九大方法）
? 行業(yè)搜尋法
? 區(qū)域搜尋法
? 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
? 園區(qū)拓展法
? …………
2、客戶篩選（兩符合一結(jié)合）
? 符合國家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向
? 符合基本的授信準(zhǔn)入條件，不屬負(fù)面清單
? 結(jié)合實際
（三）案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做
——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)
二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)2：營銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)
? 確定對象
? 稱呼
? 話術(shù)
2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）
? 介紹我們自己
? 詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
? 詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況
? 初步商談授信解決方案
? 約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)
（三）案例2：“會說”到底有多重要——小萬經(jīng)理的成長蛻變
三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩點注意
2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）
（三）案例3：讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”
四、授信前有哪些注意事項？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、收集資料注意事項
2、開戶注意事項
3、前置事項
4、評級注意事項
（三）案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”
五、如何開展貸前盡職調(diào)查？
（一）實戰(zhàn)演習(xí)5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系
2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）
3、貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）
4、撰寫貸前調(diào)查報告需注意的幾個問題（四性）
5、如何分析企業(yè)的財務(wù)報表（五看）
（三）案例5：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變
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