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銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之——營銷技能提升實戰(zhàn)演習(xí)

主講老師: 天倫 天倫

主講師資:天倫

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是金融體系的核心組成部分,主要提供存款、貸款、匯款、理財?shù)冉鹑诜?wù)。作為信用中介,銀行通過吸收公眾的存款,再將這些資金貸給需要的人或企業(yè),從而促進資金的流通和經(jīng)濟的增長。此外,銀行還提供各種支付和結(jié)算服務(wù),方便人們進行經(jīng)濟交易。在數(shù)字化時代,銀行也積極應(yīng)用新技術(shù),提升服務(wù)效率和客戶體驗,為社會經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展提供有力支持。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-05 15:17


課程背景

在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中,經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理,他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認知,因而導(dǎo)致不知道干什么,不知道怎么干,比方說:

客戶到底在哪里?如何篩選目標(biāo)客戶?

如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術(shù)?

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么?

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計?

怎樣開展盡職調(diào)查?

如何分析企業(yè)的財務(wù)報表?

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告?

怎樣配合審查審批?如何做好用信準(zhǔn)備?

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)?

如何開展貸后管理和貸后檢查?

如何開展貸款臨期管理?

如何處置逾期貸款和不良貸款?

以上這些問題,當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打,但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn),讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓(xùn)練,以建立系統(tǒng)的認知,完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能,那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具,實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進。本課程為全流程技能提升的第一部分——營銷技能提升。

 

課程收益

幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認知;

實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升;

掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具,實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進;

完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

 

課程特色

邏輯清晰、體系完備:涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程,結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴密;

內(nèi)容詳實、干貨滿滿:包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“盡調(diào)6字真言”、“財報分析5看”、“撰寫盡調(diào)報告4性”等詳實內(nèi)容;

真實場景、實戰(zhàn)教學(xué):每一板塊均先導(dǎo)入實際工作場景實戰(zhàn)演習(xí),并賦予專業(yè)點評解惑;

案例鮮活,學(xué)之能用:每一板塊均附鮮活案例,學(xué)員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

 

 

課程對象對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團隊負責(zé)人,支行對公分管行長、支行行長等。

 

課程時間1天(6小時

 

課程大綱


先導(dǎo)課:為什么要講全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì),提高工作績效的需要

3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團隊發(fā)展的需要

、如何篩選目標(biāo)客戶?

(一)實戰(zhàn)演習(xí)1:目標(biāo)客戶搜尋(分組呈現(xiàn)答案,評分)

(二)點評及知識點講解:

1、客戶來源渠道(獲客九大方法

行業(yè)搜尋法

區(qū)域搜尋法

核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

園區(qū)拓展法

…………

2、客戶篩選兩符合一結(jié)合)

符合國家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向

符合基本的授信準(zhǔn)入條件,不屬負面清單

結(jié)合實際

(三)案例1:“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理,不愁沒有客戶做

——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判?

(一)實戰(zhàn)演習(xí)2:營銷及商務(wù)談判模擬(每組推薦代表回答,評分)

(二)點評及知識點講解:

1、首聯(lián)(或首訪)話術(shù)

確定對象

稱呼

話術(shù)

2、商務(wù)談判五大內(nèi)容

介紹我們自己

詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況

詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況

初步商談授信解決方案

約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)

    (三)案例2:“會說”到底有多重要——小萬經(jīng)理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計?

(一)實戰(zhàn)演習(xí)3:金融服務(wù)方案制定(分組呈現(xiàn)答案,評分)

(二)點評及知識點講解:

1、兩點注意

2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)(八大要素)

(三)案例3:讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項?

(一)實戰(zhàn)演習(xí)4:授信資料、開戶資料描述(每組推薦代表回答,評分)

(二)點評及知識點講解:

1、收集資料注意事項

2、開戶注意事項

3、前置事項

4、評級注意事項

(三)案例4:醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

五、如何開展貸前盡職調(diào)查?

(一)實戰(zhàn)演習(xí)5:貸前調(diào)查的方法(分組呈現(xiàn)答案,評分)

(二)點評及知識點講解:

1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系

2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報告的框架結(jié)構(gòu)(十大內(nèi)容)

3、貸前盡職調(diào)查的方法(六字真言)

4、撰寫貸前調(diào)查報告需注意的幾個問題(四性)

5、如何分析企業(yè)的財務(wù)報表(五看)

(三)案例5:從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變

 


 
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