大客戶營銷巔峰特訓營 ——掌握成交為王、效率致勝的法寶

課程背景：

在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，大客戶營銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數字化的雙重影響下，傳統的營銷手段已經難以應對復雜多變的大客戶市場。如何精準找到目標客戶，有效建立并維護長期的合作關系，以及高效率地完成銷售過程，已成為每個企業(yè)和銷售人員必須面對的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問題，《大客戶營銷巔峰特訓營》這門課程應運而生。

這門特訓營課程結合了國內外先進的營銷理論與實踐，融入了AI人工智能分析、心理學、談判技巧等多學科知識，旨在培養(yǎng)學員在大客戶營銷領域的核心競爭力。課程將通過案例分析、實戰(zhàn)模擬、營銷技能講授等多種形式，幫助學員系統掌握大客戶開發(fā)、關系管理、高效談判等關鍵技能。同時，課程強調實戰(zhàn)應用，鼓勵學員在課程學習中即學即用，將理論知識快速轉化為實際營銷能力。

無論是對于初入大客戶營銷領域的新手，還是希望提升自身專業(yè)技能的資深銷售人員，這門課程都將提供極具價值的指導和幫助。通過學習，學員將能夠在大客戶市場中占據有利地位，實現個人和企業(yè)的共同成長與成功。

課程收益：

● 掌握大客戶洞察與策略制定的方式、方法，讓大客戶營銷工作開展更加有條不紊

● 掌握大客戶營銷的三個關鍵環(huán)節(jié)，讓成交水到渠成

● 掌握大客戶營銷的RAIN模式，人人都有機會成為銷冠

● 掌握大客戶營銷的招投標三大訣竅，大幅提升投標成功率

● 通曉針對大客戶持續(xù)服務與關系維護的通關要領，有效提升大客戶忠誠度和滿意度

課程特色：

◆ 實戰(zhàn)性強，注重實踐操作：不僅提供了豐富的理論知識，而且通過大量的情景模擬、角色扮演和案例練習，使學員能夠將所學理論應用于實際的大客戶營銷場景中。

◆ 內容全面，覆蓋大客戶營銷全流程：內容涵蓋了從大客戶識別、需求洞察到營銷策略制定、招投標技巧以及持續(xù)服務與關系維護的各個方面，幾乎涉及了大客戶營銷的所有關鍵環(huán)節(jié)。

◆ 互動性強，鼓勵團隊協作：包含小組討論、三人小組教練法、群策群力等活動，鼓勵學員之間的互動與合作，提高學員的參與度和積極性，培養(yǎng)團隊協作能力和溝通能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：課堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程框架： 

課程大綱

第一講：洞察先機，智定乾坤——大客戶洞察與策略制定

一、大客戶識別與定位

1. 大客戶的定義與標準

2. 識別潛在的大客戶群體

3. 大客戶的市場分布與趨勢分析

二、深度洞察大客戶需求

1. 挖掘大客戶的顯性需求

2. 探索大客戶的隱性需求

工具應用：構建與運用大客戶需求分析模型

三、制定針對性營銷策略

1. 明確大客戶的營銷策略目標

2. 選擇合適的營銷策略工具與方法

3. 制定并執(zhí)行營銷策略計劃

案例練習：

1）分析所在行業(yè)大客戶的典型需求特點

2）制定針對大客戶的初步營銷策略

第二講：關鍵致勝，三環(huán)相扣——大客戶營銷的三個關鍵環(huán)節(jié)

一、有效溝通技巧

思考：你真的了解客戶的真實想法嗎？不要你覺得，而要客戶覺得

1. 傾聽與理解大客戶觀點

2. 表達清晰、準確的信息

3. 建立良好的溝通氛圍與信任關系

二、關系建立與維護

思考：你真的懂得如何跟客戶和諧相處嗎？

1. 了解大客戶的個人與企業(yè)文化

2. 尋找共同利益點與合作空間

3. 持續(xù)跟進與定期回訪，深化關系

三、處理異議與抱怨

思考：當客戶有意見要投訴時，你真的知道如何有效應對嗎？

1. 以積極態(tài)度應對大客戶的異議與抱怨

2. 提供解決方案并跟進執(zhí)行

3. 從異議中挖掘新的合作機會

情景模擬：模擬與大客戶的初次溝通場景

案例練習：

1）分析并改善一次失敗的溝通案例

2）設計一套增強客戶關系的活動方案

第三講：模式革新，RAIN領航——大客戶營銷的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離

2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購買欲望

3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產品或服務的價值

4. N-新現實——引導客戶提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法則

1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關系紐帶

2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景

3. R-娛樂——找到客戶的興趣點所在

4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀

情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景

三、挖痛點的SPIN提問技術

1. S-背景問題——了解客戶基礎情況

2. P-難點問題——探尋客戶面臨難題

3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴重性所在

4. N-需求效益問題——引導客戶看到問題解決后的收益所在

三人小組教練法：嘗試用SPIN技術來找出大客戶真正的需求

四、用FABE法則營造沖擊力

1. F-特點——突出產品獨特屬性

2. A-優(yōu)點——說明產品明顯優(yōu)勢

3. B-利益點——強調客戶獲得好處

4. E-證據——提供證據支持說辭

情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業(yè)務

五、來個SPAr（假設成交法）創(chuàng)造新現實

1. Situation：狀況——設定具體銷售環(huán)境

2. Person：某人——確定影響決策人物

3. Action：行為及效果——描述行動帶來變化

4. Result：結果與感覺——預見積極成交效果

角色扮演：用SPAr假設成交法向客戶描繪成交后的美好場景

第四講：招投標訣，智勝群雄——大客戶營銷的招投標三大訣竅

一、挖掘客戶需求與期望的三個步驟

1. 深度調研找出三個B，物色一個C

1）誰是EB（決策者）

2）誰是TB（技術把關者）

3）誰是UB（使用者）

4）C在哪里（內部教練）

2. 制定個性化方案的三個要素

1）深度洞察——精準把握客戶需求

2）創(chuàng)新思維——提供獨特解決方案

3）數據驅動決策——用數據證明方案效果

3. 清晰呈現的三個妙招

1）故事化呈現

2）交互式體驗

3）數據可視化

二、打造卓越投標團隊的三個關鍵

1. 專業(yè)團隊——組建具備專業(yè)技能的團隊

1）行業(yè)專家

2）技術高手

3）商務精英

2. 明確分工——確保團隊成員各司其職

1）項目負責人

2）技術方案編寫者

3）商務談判者

3. 優(yōu)化流程——提高團隊工作效率

1）標準化操作流程

2）高效溝通機制

3）持續(xù)改進與反饋系統

三、確保良好客情關系的三個核心

1. 投標前信任建立

2. 投標中及時響應

3. 投標后持續(xù)跟進

群策群力：每個小組闡述一個計劃中的投標項目，現場進行可行性分析討論

第五講：持續(xù)服務，情系長久——持續(xù)服務與關系維護

一、持續(xù)服務策略制定與執(zhí)行

1. 個性化服務計劃設計的三個必選事項

1）大客戶的特定需求和偏好

2）定期評估執(zhí)行效果并及時調整

3）具備足夠的專業(yè)知識和資源

2. 服務質量監(jiān)控與提升的三個注意事項

1）建立監(jiān)控機制定期收集并分析反饋客戶數據

2）針對問題制定改進措施并跟蹤執(zhí)行效果

3）以培訓和激勵機制提升團隊專業(yè)素養(yǎng)和服務意識

二、客戶關系維護的關鍵點與技巧

1. 定期回訪與深度溝通的兩個務必

1）務必制定定期回訪計劃

2）務必記錄大客戶的最新需求、市場趨勢和業(yè)務挑戰(zhàn)等信息

2. 情感營銷與客戶關懷的三個妙招

1）以情動人，心心相印

2）無微不至，關懷備至

3）言而有信，始終如一

三、預防客戶流失的預警機制與措施

1. 建立客戶流失預警模型的三個建議

1）善于利用大數據和人工智能技術

工具：活用Chatgpt、文心一言或訊飛星火AI模型

2）分析歷史數據核行為模式識別客戶流失的關鍵因素

3）設定預警閾值便于及時采取行動

2. 及時響應與挽留策略的三個風暴點

1）收到流失預警信號后及時聯系客戶

2）提供有針對性的解決方案和改進措施，以挽回可能流失的客戶

a深入診斷，定制解決方案

b迅速行動，落實改進措施

c增值服務，提升客戶體驗

3）針對無法挽留客戶進行反饋信息收集用于改善服務質量

3. 持續(xù)改進與優(yōu)化服務體驗的三種手段

1）通過流失案例與反饋數據分析服務總的不足與短板

2）針對發(fā)現的問題進行內部改進和服務升級

3）定期分享改進成果與新服務內容，增強客戶認同感和忠誠度

案例練習：

1）分析并改善一次因服務不足導致客戶流失的案例

2）模擬一次客戶回訪過程并制定相應的關系維護計劃