主講老師: | 李國勇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié),它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場拓展等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場需求,通過創(chuàng)新的營銷策略和手段,提升產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度。同時(shí),營銷也是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的重要橋梁,通過深入了解消費(fèi)者需求,企業(yè)能夠不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),提升客戶滿意度。在競爭激烈的市場環(huán)境中,營銷工作的重要性不言而喻,它不僅是企業(yè)提升市場份額的關(guān)鍵,更是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-15 13:19 |
課程背景:
隨著市場競爭的日益激烈,傳統(tǒng)的銷售模式已難以滿足客戶的個(gè)性化、專業(yè)化需求,銷售人員需要從簡單的產(chǎn)品推銷者轉(zhuǎn)型為能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)建議和解決方案的顧問式銷售專家。
《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)寶典-實(shí)現(xiàn)從專業(yè)到專家的銷售轉(zhuǎn)型》這門課程正是為了幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。本課程緊密結(jié)合市場需求,汲取國內(nèi)外先進(jìn)的銷售理念與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),致力于幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從專業(yè)到專家的跨越式發(fā)展。通過系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)案例分析和模擬演練,學(xué)員將掌握顧問式銷售的核心技能,包括客戶需求分析、產(chǎn)品差異化定位、專業(yè)談判技巧以及長期客戶關(guān)系維護(hù)等。
無論您是初入銷售領(lǐng)域的新手,還是希望提升自身能力的資深銷售人員,這門課程都將成為您實(shí)現(xiàn)從專業(yè)到專家銷售轉(zhuǎn)型的寶典。讓我們攜手邁進(jìn)新的銷售時(shí)代,共同創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績!
課程收益:
● 認(rèn)清顧問式銷售心態(tài)與角色定位,全面開啟顧問式銷售的轉(zhuǎn)型之路
● 掌握顧問式銷售的四大核心策略,成為顧客身邊的問題解決專家
● 熟悉顧問式銷售技術(shù)運(yùn)用的7個(gè)階段,全面打通客戶銷售環(huán)節(jié)的任督二脈
● 學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的三大綜合案例,讓他山之石可以攻玉
● 學(xué)以致用,強(qiáng)化顧問式銷售技巧的綜合演練,讓習(xí)慣成為自然
課程特色:
◆真實(shí)場景模擬:通過角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練,讓您身臨其境地體驗(yàn)銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)
◆互動(dòng)式游戲體驗(yàn):在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)和掌握銷售技巧
◆前沿的銷售理念:引入最新、最有效的顧問式銷售策略和技巧,讓您始終領(lǐng)先一步
◆定制化的學(xué)習(xí)路徑:根據(jù)學(xué)員的不同需求和背景,提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)建議和資源
◆ 激發(fā)行動(dòng)力的課程設(shè)計(jì):聚焦于實(shí)際銷售成果的提升,讓您的學(xué)習(xí)投資獲得最大回報(bào)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:重點(diǎn)面向一線大客戶銷售人員或銷售主管
課程方式:課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法
課程框架:
課程大綱
第一講:顧問式銷售心態(tài)與角色定位
一、登高望遠(yuǎn)——從推銷員到顧問的三個(gè)轉(zhuǎn)變
1. 角色定位的轉(zhuǎn)變——由單純向客戶推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閹涂蛻艚鉀Q問題
2. 溝通方式的轉(zhuǎn)變——由直接推廣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^有效提問挖掘客戶痛點(diǎn)
3. 價(jià)值提供的轉(zhuǎn)變——由買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系,由追求短期價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽非箝L期價(jià)值
二、建立關(guān)系——從交易到合作的三個(gè)步驟
1. 深入了解與信任建立——提升客戶的信任度是成交的基礎(chǔ)
2. 共同目標(biāo)與利益對齊——與客戶建立共同目標(biāo),讓自身利益跟客戶利益有效捆綁
3. 持續(xù)溝通與支持——跟客戶保持足夠的溝通頻次,確保客戶沒有感覺到被忽略
三、創(chuàng)造價(jià)值——從產(chǎn)品到解決方案的三個(gè)關(guān)鍵
1. 深度理解客戶需求——有效把控顯性需求和隱性需求,做到有的放矢
2. 定制化與集成——對癥下藥,向客戶提供定制化解決方案
3. 持續(xù)創(chuàng)新與優(yōu)化——根據(jù)環(huán)境和形勢的變化,解決方案需要不斷迭代升級
顧問式銷售潛能小測試:快問快答急智游戲
第二講:顧問式銷售的四大核心策略
策略一:建立信任關(guān)系的三個(gè)必選項(xiàng)
在大客戶營銷中,建立信任關(guān)系是成交的第一步。以下是三個(gè)必選項(xiàng):
1. 打造專業(yè)形象
1)專業(yè)知識的儲備:深入了解所在行業(yè)、產(chǎn)品及競爭對手,保持專業(yè)知識的更新
2)形象的塑造:著裝得體、言談舉止符合職業(yè)規(guī)范,展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范
3)持續(xù)學(xué)習(xí):定期參加培訓(xùn)、研討會等,不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)
2. 同理心傾聽
1)換位思考式傾聽:站在客戶角度,理解其需求和困擾
2)回應(yīng)與反饋:通過點(diǎn)頭、微笑、簡短回應(yīng)等方式,積極跟客戶同頻共振
3)避免打斷:尊重客戶,避免在其發(fā)言時(shí)打斷或插入無關(guān)話題
3. 保持真誠才是必殺技
1)真實(shí)自我:不做作、不偽裝,展現(xiàn)真實(shí)的自己
2)誠實(shí)無欺:對客戶坦誠相待,不隱瞞、不欺騙
3)關(guān)心客戶:關(guān)注客戶利益,關(guān)心其個(gè)人及企業(yè)成長
策略二:深入了解客戶需求的三個(gè)步驟
了解客戶需求是提供精準(zhǔn)解決方案的前提。以下是三個(gè)步驟:
1. 需求調(diào)研
1)提問技巧:運(yùn)用開放式、封閉式等提問方式,引導(dǎo)客戶表達(dá)需求
2)觀察細(xì)節(jié):注意客戶言行舉止中的細(xì)微變化,捕捉隱藏需求
3)記錄與整理:及時(shí)記錄客戶需求,并進(jìn)行分類整理
2. 需求分析
1)需求分類:將客戶需求分為顯性需求和隱性需求
2)識別關(guān)鍵點(diǎn):找出客戶需求中的關(guān)鍵點(diǎn)和痛點(diǎn)
3)與競品對比:了解競品在滿足客戶需求方面的優(yōu)劣勢
3. 需求確認(rèn)
1)與客戶再次明晰需求:與客戶溝通確認(rèn)理解的需求是否準(zhǔn)確
2)調(diào)整與優(yōu)化:根據(jù)客戶反饋調(diào)整需求理解,優(yōu)化解決方案
3)制定最終方案:結(jié)合客戶需求和企業(yè)資源,制定最終解決方案
策略三:提供專業(yè)建議和解決方案的三個(gè)注意
作為顧問式銷售,提供專業(yè)建議和解決方案是關(guān)鍵。以下是三個(gè)注意事項(xiàng):
1. 專業(yè)知識的運(yùn)用:確保所提供的建議和解決方案基于扎實(shí)的專業(yè)知識
2. 創(chuàng)新思維的呈現(xiàn):在方案中融入創(chuàng)新思維,為客戶帶來額外的價(jià)值
3. 可行性評估:在提供解決方案前,對其進(jìn)行可行性評估,確保方案能夠順利實(shí)施
策略四:創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的三個(gè)環(huán)節(jié)
在大客戶營銷中,創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值是提升競爭力的關(guān)鍵。以下是三個(gè)環(huán)節(jié):
1. 價(jià)值主張的明確:清晰闡述產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值,與競品形成差異化
2. 客戶利益的強(qiáng)調(diào):重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的具體利益和好處
3. 持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)造:在售后服務(wù)中持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值,鞏固合作關(guān)系
工具表運(yùn)用:解決方案可行性評估表——該表可用于評估解決方案的可行性,包括技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性、時(shí)間可行性等方面的評估
第三講:顧問式銷售技術(shù)運(yùn)用的7個(gè)階段
一、準(zhǔn)備階段
1. 個(gè)人心態(tài)調(diào)整的ABC法則
2. 基于個(gè)人定位打造對外形象
3. 備齊銷售工具包
工具表運(yùn)用:銷售工具包清單列表
二、接近階段
1. 拜訪客戶用PPP法則開場
2. 贊美客戶的二化原則
3. 拉近信任關(guān)系的喜好五妙招
情景模擬:練習(xí)拜訪客戶時(shí)的開場話術(shù)
三、探索階段
1. 開放式提問與封閉式提問的妙用
2. 用SPIN法則挖掘客戶痛點(diǎn)
3. 策反客戶的NEADS模式
互動(dòng)體驗(yàn)式游戲:封閉式提問猜人游戲
四、展示階段
1. FABE、FABG法則呈現(xiàn)完美業(yè)務(wù)
2. AIDA模式激發(fā)客戶購買欲望
3. USP模式凸顯獨(dú)特賣點(diǎn)
情景模擬:嘗試用FABE或FABG法則來推介業(yè)務(wù)
五、獲取承諾階段
1. 分析項(xiàng)目進(jìn)展——實(shí)時(shí)反饋,前瞻解決
2. 提案建議——全面滿足,創(chuàng)新預(yù)見
3. 應(yīng)對客戶異議——開放傾聽,專業(yè)解答
4. 取得承諾——信任基礎(chǔ),明確前行
六、成交階段
1. SPAr假設(shè)成交法
2. 利用稀缺法則制造緊迫感
3. 窮盡顧慮逼單法
角色扮演:SPAr話術(shù)演練
七、維護(hù)階段
1. 持續(xù)溝通——時(shí)刻在線,深化關(guān)系
2. 個(gè)性化服務(wù)——量身定制,超越期待
3. 創(chuàng)造額外價(jià)值——增值服務(wù),共創(chuàng)未來
案例分享:亞馬遜的維系客戶之道
第四講:顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析
一、IBM的轉(zhuǎn)型與顧問式銷售
1. 轉(zhuǎn)型策略
——轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵在于與客戶建立了深度的合作關(guān)系,提供全面的業(yè)務(wù)咨詢和技術(shù)支持
2. 深度理解客戶
——深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求,為客戶提供量身定制的解決方案
3. 持續(xù)創(chuàng)新與服務(wù)
——不斷推動(dòng)技術(shù)和服務(wù)的創(chuàng)新,為客戶提供持續(xù)的價(jià)值
二、微軟與企業(yè)的深度合作
1. 定制化解決方案
——微軟針對不同行業(yè)和企業(yè)的特定需求,提供定制化的軟件和云服務(wù)解決方案
2. 建立合作生態(tài)
——通過與眾多合作伙伴建立緊密合作關(guān)系,形成龐大生態(tài)系統(tǒng),為客戶提供支持和服務(wù)
3. 持續(xù)培訓(xùn)與支持
——通過提供持續(xù)的培訓(xùn)和技術(shù)支持,確??蛻裟軌虺浞掷闷洚a(chǎn)品和服務(wù)
三、華為的FTTR產(chǎn)品推廣
1. 培訓(xùn)輸出
——華為通過系統(tǒng)的培訓(xùn)課程,提升客戶對FTTR產(chǎn)品的認(rèn)知和使用技能
2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合
——在培訓(xùn)中融入實(shí)戰(zhàn)演練,讓客戶在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品功能,提高使用效率
3. 幫客戶打市場
——華為不僅提供產(chǎn)品,更與客戶共同開拓市場,通過聯(lián)合營銷、市場推廣等方式,助力客戶在商業(yè)競爭中取得成功
顧問式銷售技巧的綜合演練:
綜合演練A:客戶需求分析與解決方案設(shè)計(jì)
1. 角色扮演
2. 需求調(diào)研
3. 解決方案設(shè)計(jì)
4. 反饋與評估
綜合演練B:產(chǎn)品演示與價(jià)值呈現(xiàn)
1. 產(chǎn)品準(zhǔn)備
2. 演示設(shè)計(jì)
3. 價(jià)值呈現(xiàn)
4. 應(yīng)對異議
信感啟動(dòng):引導(dǎo)學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項(xiàng)行動(dòng),并加入7天線上打卡營進(jìn)行持續(xù)刻意練習(xí)
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