銷售技能提升必殺技 ——跟華爾街之狼學(xué)習(xí)直線銷售，讓業(yè)績狂飆

課程背景：

隨著科技的飛速發(fā)展，我們進(jìn)入了VUCA時(shí)代，充滿了不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊。在這個(gè)時(shí)代，銷售面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

首先，市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈。隨著市場(chǎng)的開放和全球化，越來越多的企業(yè)涌入市場(chǎng)，使得銷售的競(jìng)爭變得更加激烈。銷售人員需要更加努力才能獲得客戶的青睞。

其次，客戶需求多樣化?？蛻舻男枨笤絹碓蕉鄻踊?，他們更加注重個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。銷售人員需要更加深入地了解客戶的需求，提供更加符合客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。

此外，銷售渠道多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，銷售渠道越來越多樣化，包括線上和線下。銷售人員需要掌握各種銷售渠道的技巧，提高銷售效率。

最后，銷售環(huán)境的不確定性。由于市場(chǎng)變化的不確定性，銷售人員需要具備快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力，及時(shí)調(diào)整銷售策略和方案。

為重點(diǎn)幫助企業(yè)內(nèi)部的一線銷售人員更好地應(yīng)對(duì)VUCA時(shí)代的大客戶銷售，本課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程以一部經(jīng)典的電影和多本頂尖銷售書籍為出發(fā)點(diǎn)，圍繞如何成交客戶為核心，通過實(shí)戰(zhàn)案例和實(shí)操演練的方式，力求淺入深出讓銷售人員學(xué)得會(huì)、帶得走、用得上。

課程收益：

● 掌握直線銷售的核心五要素，了解銷售技能的第一性原理，精準(zhǔn)有效提升銷售技能實(shí)用度

● 掌握創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本八大原則，助力打造更完美的營銷話術(shù)，大幅提升客戶成交率

● 掌握直線銷售的三個(gè)“10”，讓自身清晰成交客戶的底層邏輯

● 掌握客戶喜好五大要訣，精準(zhǔn)識(shí)別客戶需求，提前洞察客戶商機(jī)

● 掌握正確應(yīng)對(duì)客戶拒絕的三大關(guān)鍵點(diǎn)，將拒絕客戶轉(zhuǎn)為成交客戶

● 掌握有效篩選客戶的正確方法，學(xué)會(huì)先選擇再努力

課程特色：

● 一切以成交為結(jié)果導(dǎo)向，深入探討底層邏輯，有效把控第一性原理

● 知行合一、學(xué)以致用，最大限度促發(fā)學(xué)員將工具用起來，帶到實(shí)際工作中去

● 可以圍繞企業(yè)實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景做部分內(nèi)容定制，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性，更加落地

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：重點(diǎn)面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法、大使式分享

課程框架：

課程大綱

課前作業(yè)：收聽《華爾街之狼——掌握直線銷售的藝術(shù)》導(dǎo)讀音頻

第一講：生而不凡——直線銷售的前世今生

一、為什么要學(xué)習(xí)銷售

分享：服務(wù)順德大客戶的親身經(jīng)歷

——學(xué)習(xí)銷售的三大好處

1. 賣產(chǎn)品就是賣自己

2. 更能慧眼識(shí)人

3. 唯有銷售離錢最近

二、銷售的Pro Max版：直線銷售

故事分享：喬丹貝爾福特的故事

——直線銷售的魅力所在

1. 簡單直接

2. 直擊要害

3. 以用為本

銷售心態(tài)練習(xí)：畫出自己的夢(mèng)想、給宇宙開出一張支票

銷售潛能小測(cè)試：快問快答急智游戲

第二講：小試牛刀——理解直線銷售的核心五要素

一、直線銷售的核心五要素

1. 直線銷售的三個(gè)“10”

第一個(gè)10：當(dāng)需要向陌生客戶推介自身所在公司時(shí)-公司信任度推到10

第二個(gè)10：當(dāng)需要在陌生客戶面前展現(xiàn)自身的專業(yè)度和權(quán)威度時(shí)-個(gè)人信任度推到10

第三個(gè)10：當(dāng)需要給新老客戶呈現(xiàn)所推廣產(chǎn)品的價(jià)值所在時(shí)-產(chǎn)品信任度推到10

2. 直線銷售的兩大門檻

第一個(gè)門檻：降低行動(dòng)門檻

第二個(gè)門檻：提高痛苦門檻

二、核心五要素綜合運(yùn)用

1. 如何提升三個(gè)“10”

1）挖掘公司內(nèi)在價(jià)值的三個(gè)“有”

a有沒有公司美譽(yù)度

b有沒有創(chuàng)始人影響力

c有沒有上游供應(yīng)商實(shí)力

案例分析：小米手機(jī)是怎么一炮而紅的

2）權(quán)威兩大法寶：專業(yè)形象打造、身份符號(hào)塑造

案例分析：張琦老師是如何脫穎而出的

3）喜好五大要訣：外表魅力、相似性、有效贊美、接觸與合作、找關(guān)聯(lián)

案例分析：全國“十大保險(xiǎn)明星”蹇宏的銷售奇跡

4）有效贊美客戶的兩大核心：場(chǎng)景化、具體化

角色扮演：誰的贊美更得人心

5）活用特優(yōu)“異”產(chǎn)品銷售金字塔話術(shù)模型

案例分析：特優(yōu)“異”話術(shù)模型案例拆解示范

2. 如何設(shè)置兩大門檻

1）當(dāng)客戶覺得購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的門檻偏高時(shí)降低行動(dòng)門檻）

做法一：簡化購買流程

做法二：有吸引力的優(yōu)惠和促銷

做法三：超預(yù)期的售后服務(wù)保障

2）當(dāng)客戶并不急于想要購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)提高“痛苦”門檻）

做法一：引起共鳴

做法二：強(qiáng)調(diào)后果

做法三：比較對(duì)比

AI助力式情景演練：練習(xí)推介公司、練習(xí)推介自己、練習(xí)推介產(chǎn)品

第三講：初露鋒芒——掌握直線銷售的四個(gè)要點(diǎn)

要點(diǎn)1：客戶拒絕怎么辦

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)客戶初步表態(tài)不愿購買我們推介的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)

1. 客戶拒絕的根源

2. 正確應(yīng)對(duì)客戶拒絕三大關(guān)鍵

1）重新審視客戶對(duì)于三個(gè)“10”的信任程度

2）有效傾聽和理解客戶

3）對(duì)癥下藥持續(xù)迭代解決方案

要點(diǎn)2：四秒定乾坤

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們希望吸引到陌生客戶的重點(diǎn)關(guān)注時(shí)

1. 打造自己的人設(shè)

2. 給予客戶良好的第一印象

要點(diǎn)3：語調(diào)和肢體語言對(duì)于成交客戶的影響

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們希望優(yōu)化改善成交客戶的成功率時(shí)

1. 提升語調(diào)影響力的三大秘訣

1）變化語調(diào)

2）控制語速

3）運(yùn)用停頓

2. 提升肢體語言影響力的三大錦囊

1）保持自信的姿態(tài)

2）注重目光交流

3）運(yùn)用手勢(shì)和面部表情

要點(diǎn)4：有效篩選目標(biāo)客戶

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們需要從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)中鎖定出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的精準(zhǔn)客戶群時(shí)

1. 給客戶打標(biāo)簽

2. 掌握十個(gè)規(guī)則

角色扮演：模擬演練初次拜訪客戶的場(chǎng)景

第四講：爐火純青——活用八大原則創(chuàng)建直線銷售話術(shù)腳本

應(yīng)用場(chǎng)景：當(dāng)我們需要提前設(shè)計(jì)一系列的營銷話術(shù)以便能夠更好地成交客戶時(shí)

一、何為八大原則

1. 避免前置型腳本

2. 價(jià)值為王

3. 杜絕一味陳述

4. 盡量口語化接地氣

5. 注意流暢表達(dá)

6. 真誠才是必殺技

7. 吃虧是福

8. 多個(gè)腳本組合應(yīng)對(duì)

大使式分享：每組負(fù)責(zé)至少一個(gè)原則，負(fù)責(zé)將該原則回顧給到其他組

二、如何運(yùn)用8大原則

業(yè)務(wù)推介話術(shù)腳本設(shè)計(jì)練習(xí)：給定一個(gè)業(yè)務(wù)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按照8大原則設(shè)計(jì)一個(gè)話術(shù)腳本

話術(shù)腳本演練：如何活靈活現(xiàn)地向客戶推介業(yè)務(wù)

第五講：不屈不撓——運(yùn)用直線銷售循環(huán)技術(shù)應(yīng)對(duì)拒絕客戶

一、掌握直線銷售循環(huán)技術(shù)三個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵點(diǎn)1：80%的成交發(fā)生在客戶拒絕5次之后

工具表參考：客戶5次促成交記錄表

關(guān)鍵點(diǎn)2：反復(fù)分析客戶對(duì)于三個(gè)10的確定性

關(guān)鍵點(diǎn)3：換位思考、同理心傾聽

二、如何運(yùn)用直線銷售循環(huán)技術(shù)

1. 巧用共情三步法

1）認(rèn)同客戶

2）從眾引導(dǎo)

3）重塑價(jià)值

2. 抓住三大關(guān)鍵時(shí)刻重新激活客戶

關(guān)鍵時(shí)刻1：新產(chǎn)品推出

關(guān)鍵時(shí)刻2：年度特惠政策出現(xiàn)

關(guān)鍵時(shí)刻3：客戶遇到新困難，并且該困難可以通過自身產(chǎn)品有效解決

情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕時(shí)我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

客戶拒絕話術(shù)腳本設(shè)計(jì)練習(xí)：面對(duì)客戶的拒絕設(shè)計(jì)一套組合腳本

成果展示：拜訪客戶-推介業(yè)務(wù)-客戶拒絕時(shí)應(yīng)對(duì)措施三環(huán)節(jié)全場(chǎng)景演練

信感啟動(dòng)：引導(dǎo)學(xué)員做出3點(diǎn)收獲、2個(gè)感悟和1項(xiàng)行動(dòng)，并加入7天線上打卡營進(jìn)行持續(xù)刻意練習(xí)