主講老師: | 張小平 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銀行,作為金融體系的核心,承擔(dān)著貨幣存儲(chǔ)、信貸發(fā)放、資金結(jié)算等多項(xiàng)職能。它不僅是個(gè)人和企業(yè)資金管理的重要平臺(tái),也是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵支撐。通過吸收存款、發(fā)放貸款,銀行有效調(diào)節(jié)社會(huì)資金流動(dòng),支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí),銀行還提供豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶多樣化的需求。在數(shù)字化時(shí)代,銀行不斷創(chuàng)新服務(wù)模式,提升服務(wù)效率,為客戶提供更加便捷、安全的金融服務(wù)體驗(yàn)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-29 15:48 |
課程背景:
二十大的召開,拉開了中國(guó)式現(xiàn)代化的推進(jìn)序幕。身處新經(jīng)濟(jì)建設(shè)的核心位置,銀行的發(fā)展至關(guān)重要。如何在新形勢(shì)下響應(yīng)號(hào)召、遵循規(guī)律、高質(zhì)量發(fā)展,是擺在每一位銀行人面前的課題。銀行為實(shí)體服務(wù),銀行為普惠做引領(lǐng),這是對(duì)每家銀行的政治要求,更是自身高質(zhì)量發(fā)展的要求。
而經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑、監(jiān)管更加趨嚴(yán)、疫情對(duì)實(shí)體的影響后續(xù)、銀行間競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,讓每一家的銀行經(jīng)營(yíng)都充滿不確定性。這個(gè)背景下,做好普惠信貸不是選擇題而是必答題。
那什么是做好普惠信貸的路徑?做好普惠信貸的方法是?銀行需要的是從頂層設(shè)計(jì)到組織架構(gòu),從流程安排到全面營(yíng)銷,再到風(fēng)險(xiǎn)控制和實(shí)現(xiàn)預(yù)期的全方位思考和技術(shù)推進(jìn)。
我們系統(tǒng)地將這些思考和總結(jié)分成了七個(gè)模塊,包括:銀行新形勢(shì)下發(fā)展的路徑選擇、普惠信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程和基本邏輯、如何做好普惠信貸業(yè)務(wù)的方法論、臺(tái)州模式的啟示與應(yīng)用、普惠信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、普惠信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查技巧與方法、普惠信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)操。既有發(fā)展邏輯,又有每個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)操傳授。站在行長(zhǎng)的角度講邏輯,站在客戶經(jīng)理的身邊教方法。模塊可以組合也可以單獨(dú)展開,因需求而調(diào)整。
課程收益:
● 從完整架構(gòu)上認(rèn)知普惠信貸,認(rèn)知自己在信貸流程中的環(huán)節(jié),跳出崗位看流程,實(shí)現(xiàn)對(duì)普惠信貸認(rèn)知質(zhì)的變化。
● 通過大量的實(shí)操案例與操作指導(dǎo),在現(xiàn)場(chǎng)讓學(xué)員知道:做,該怎么做;不做,為什么不做。
● 了解普惠業(yè)務(wù)中信用風(fēng)險(xiǎn)的成因及防范對(duì)策,提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、防范及科學(xué)管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。
● 指導(dǎo)業(yè)務(wù)拓展部門,如何開展普惠信貸的營(yíng)銷,圈、鏈、社區(qū)的營(yíng)銷方法,提升營(yíng)銷效果。
課程特色:
同頻:以實(shí)際操作和經(jīng)驗(yàn)的交流做基礎(chǔ),讓學(xué)員感覺不“懸浮”,接地氣,解決問題。
同感:多年的銀行信貸經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)于問題的認(rèn)知和理解與學(xué)員心意相通,視角一致。
同解:培訓(xùn)的目的是解決痛點(diǎn)、堵點(diǎn)和難點(diǎn),可以因地制宜的給銀行給出普惠貸款的指導(dǎo)意見,共同找到解決問題的方法。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:總行分管行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部總、風(fēng)險(xiǎn)部總、放款中心總、各支行行長(zhǎng)、支行客戶經(jīng)理等相關(guān)人員
課程方式:知識(shí)點(diǎn)講解+案例分析+問題分析+針對(duì)性指導(dǎo)
課程大綱
第一篇:系統(tǒng)論——銀行普惠信貸的發(fā)展與邏輯方法
第一講:新形勢(shì)下銀行發(fā)展的路徑選擇
導(dǎo)入:由一家銀行的發(fā)展軌跡分析作為案例展開,探討目前銀行發(fā)展的困境和方向
一、聚焦巨大變革下的銀行生存、發(fā)展新形勢(shì)
二、目前國(guó)內(nèi)銀行在若干維度的現(xiàn)狀和困境
1. 國(guó)有銀行、股份制銀行現(xiàn)狀
2. 區(qū)域性銀行現(xiàn)狀和困境
1)盈利能力持續(xù)惡化、資產(chǎn)增速放緩
2)表外資產(chǎn)處理面臨較大困難、資產(chǎn)質(zhì)量壓力陡增
3)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較滯后的地域不良?jí)毫Ω?/span>
三、選擇普惠信貸發(fā)展的路徑是各家銀行的必然選擇
——是政策方向的必然要求、利潤(rùn)本質(zhì)的必然依賴、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果、差異化優(yōu)勢(shì)的必然體現(xiàn)
第二講:普惠信貸發(fā)展的歷程和邏輯
一、普惠信貸的概念與前世今生
1. 小額信貸和小額信貸運(yùn)動(dòng)
2. 微型金融(小微金融)
3. 微小企業(yè)貸款、小微企業(yè)信貸
4. 包容性金融和普惠金融
分析:國(guó)際發(fā)展歷程與國(guó)內(nèi)發(fā)展歷程
二、國(guó)內(nèi)發(fā)展的三個(gè)階段(三階段案例解析)
階段1:曾經(jīng)輝煌的包商
階段2:可持續(xù)發(fā)展的臺(tái)州
階段3:新興的互聯(lián)網(wǎng)普惠
三、普惠信貸發(fā)展的重大意義和深遠(yuǎn)影響
1. 改變了中國(guó)金融機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品框架
2. 加快了金融服務(wù)下沉的速度
3. 推動(dòng)了居民杠桿率的快速提升
4. 民營(yíng)資本進(jìn)入金融服務(wù)空白區(qū)
四、普惠信貸的監(jiān)管邏輯梳理
導(dǎo)入:小微企業(yè)的五六七八九
1. 從監(jiān)管政策文本梳理監(jiān)管口徑演變
2. 從政策訴求看方向演變
五、銀行發(fā)展普惠信貸的難點(diǎn)
1. 風(fēng)控成本和信用成本的兩難選擇
2. 小微經(jīng)營(yíng)難與金融支持難
3. 短小頻急的特點(diǎn)和銀行流程的相互沖突
六、發(fā)展普惠信貸的基本前提(控制信用風(fēng)險(xiǎn)問題)
1. 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)、特點(diǎn)及核心競(jìng)爭(zhēng)力
2. 基于巴塞爾協(xié)議下國(guó)內(nèi)銀行信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心公式
公式1:EL = PD × EAD × LGD
公式2:預(yù)期損失=違約概率×違約風(fēng)險(xiǎn)敞口×違約損失率
第三講:銀行如何做好普惠貸款的方法論
一、用“五岳登頂法”來(lái)打造普惠信貸的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和可持續(xù)發(fā)展能力
1. 泰山:會(huì)當(dāng)凌絕頂,一覽眾山小——建戰(zhàn)略,做好頂層設(shè)計(jì)
2. 恒山:云中天下脊,尤見此山尊——堅(jiān)守小微專業(yè)市場(chǎng)(持之以恒是根本)
3. 華山:只有天在上,更無(wú)山與齊——在風(fēng)險(xiǎn)控制中找到盈利方向,在風(fēng)險(xiǎn)偏好里找到平衡
4. 衡山:惟有南岳獨(dú)如飛——塑造了良好的信貸文化和激勵(lì)、約束機(jī)制
5. 嵩山:潛光隱嵩岳,煉魄棲云幄——打造一支樂于、擅于服務(wù)小微企業(yè)的員工隊(duì)伍
二、七步打造小微中心體系建設(shè)
第一步:樹立小微理念(決定小微事業(yè)的成敗)
第二步:選擇適合本行的模式和機(jī)制
1)模式選擇:IPC、臺(tái)州、泰隆、常熟、信貸工廠模式分析
2)機(jī)制選擇:部門(中心)、事業(yè)部(專營(yíng)機(jī)構(gòu))、準(zhǔn)事業(yè)部分析
注意:正確理解小微信貸技術(shù)
第三步:搭建與本行相符的“六大”小微體系
——頂層構(gòu)建體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系、產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系、業(yè)務(wù)操作體系、風(fēng)險(xiǎn)管控體系、文化建設(shè)體系
第四步:搭建“兩個(gè)”流程
——業(yè)務(wù)操作流程、風(fēng)險(xiǎn)管理“七道防線”
第五步:組建部門與打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)
1)小微部門(中心)“四大邊界”
2)小微部門(中心)“十大”目標(biāo)及其設(shè)定
3)小微部門(中心)崗位及崗位設(shè)置(崗位職責(zé)與“一把手”選拔及員工培訓(xùn)、考核激勵(lì))
第六步:保持業(yè)務(wù)差異化、特色化
導(dǎo)入:銀行已經(jīng)產(chǎn)生的“五大”變化
1)突破業(yè)務(wù)困境的“四條”出路
2)差異化、特色化增長(zhǎng)“三條”道路
3)業(yè)務(wù)差異化、特色化增長(zhǎng)“四抓手”及支撐體系建設(shè)
第七步:日常管理
1)打造小微鐵軍“六脈神劍”
2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理
第四講:普惠信貸發(fā)展標(biāo)桿案例解析—“臺(tái)州模式”的啟示與應(yīng)用
分析:臺(tái)州地方法人銀行的普惠信貸優(yōu)勢(shì)
一、臺(tái)州模式的十大經(jīng)驗(yàn)
1. 戰(zhàn)略堅(jiān)定:全周期|全層級(jí)|全流程(工匠精神、百年銀行)
思考:如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的平衡
2. 文化感召:對(duì)內(nèi)以客戶經(jīng)理為中心、對(duì)外以客戶為中心
1)網(wǎng)點(diǎn):無(wú)限接近客戶(從“最多跑一次”到“一次不用跑”)
2)服務(wù):效率第一(個(gè)性化 接地氣 注重細(xì)節(jié))
3)流程:客戶體驗(yàn)至上(客戶方不方便為準(zhǔn)則 客戶體驗(yàn)與制度設(shè)計(jì))
4)核心企業(yè)文化:家文化(員工、客戶、職場(chǎng)、廳堂)
3. 育人有方:招對(duì)人、育好人、樹強(qiáng)人
4. 網(wǎng)格營(yíng)銷:一格四員、三率考核、四定原則
5. 客戶至上:因你而變的制度文化、效率第一的服務(wù)理念、接地氣的服務(wù)方式
要點(diǎn):三貼近(產(chǎn)品貼近需求、服務(wù)貼近客戶、機(jī)構(gòu)貼近市場(chǎng))
6. 充分授權(quán):動(dòng)態(tài)授權(quán)、有效監(jiān)督、及時(shí)追責(zé)
要點(diǎn):做到90%的業(yè)務(wù)能在支行審批解決,80%的業(yè)務(wù)能在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)解決
7. 風(fēng)控有效:終身追責(zé)的責(zé)任追究、“兩有一無(wú)”的客戶選擇等
方法:交叉驗(yàn)證為核心的IPC調(diào)查技術(shù)
案例:泰隆銀行“三品三表”
案例:臺(tái)州銀行“三看三不看”
案例:民泰銀行“看品行、算實(shí)賬、同商量”
8. 產(chǎn)品實(shí)用:不求多而廣 追求少而精
分析:“大道至簡(jiǎn)、迭代創(chuàng)新”的產(chǎn)品開發(fā)理念機(jī)制
要點(diǎn):敲門磚產(chǎn)品+核心產(chǎn)品——迭代開發(fā)
1)以“積數(shù)貸款”為代表的小額信貸產(chǎn)品體系
2)以“一本通”為代表的存款產(chǎn)品體系
9. 考核精準(zhǔn):明確清晰的體系、理念跟架構(gòu)
1)“簡(jiǎn)單 及時(shí) 精準(zhǔn)”的考核體系
2)“績(jī)本位”的考核理念
3)“FTP+KPI+風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)”的考核架構(gòu)
10. 重心下沉:鎮(zhèn)域戰(zhàn)略(社區(qū)支行(有現(xiàn)金、無(wú)現(xiàn)金),金融服務(wù)站)
分析:臺(tái)州模式的科技賦能
二、臺(tái)州模式踐行四個(gè)統(tǒng)一
——作業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)理念、績(jī)效考核、風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)
第二篇:方法論——銀行普惠信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷與操作實(shí)戰(zhàn)
第一講:普惠信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理
導(dǎo)入:息差、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)三線逼近下小微營(yíng)收增長(zhǎng)已成重大挑戰(zhàn)
一、小微市場(chǎng)信貸拓展的五大不足
——市場(chǎng)細(xì)分不足、渠道建設(shè)不足、產(chǎn)品體驗(yàn)不足、隊(duì)伍能力不足、差異服務(wù)不足
二、“存量”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的要點(diǎn)
1. 一個(gè)中心:團(tuán)隊(duì)內(nèi)生動(dòng)力打造
2. 兩個(gè)基本點(diǎn):行業(yè)化、數(shù)字化業(yè)務(wù)
三、小微營(yíng)銷人員賦能
1. 營(yíng)銷人員內(nèi)功的修煉:專業(yè)能力、財(cái)務(wù)顧問、溝通談判
2. 營(yíng)銷人員外功的打造:協(xié)調(diào)能力、綜合運(yùn)用、技巧磨煉
3. 知己知彼 百戰(zhàn)不殆:客戶需求分析、同業(yè)調(diào)研、數(shù)字化的信息捕捉
四、小微批量營(yíng)銷拓展
1. 渠道來(lái)源
——政府部門、紅頭文件、傳統(tǒng)與新興市場(chǎng)、公私聯(lián)動(dòng)、一圈兩會(huì)、供應(yīng)鏈
工具:網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
2. 核心關(guān)鍵人營(yíng)銷
——頭部關(guān)鍵人(法人等)、外圍關(guān)鍵人(保安等)、需求關(guān)鍵人(會(huì)計(jì)等)
3. 小微客戶開發(fā)與維護(hù)
1)識(shí)別客戶、篩選客戶的有效途徑
2)圈層的搭建與利益共同體
3)存量的延伸、增量的來(lái)源
4)銀商聯(lián)盟的模式形成
5)微信、抖音自媒體影響力
第二講:普惠信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查技巧與方法
導(dǎo)入:基于信貸技術(shù)下的選擇——現(xiàn)金流信貸分析法
一、普惠信貸業(yè)務(wù)技術(shù)的分類及其適用性分析
1. 抵押型信貸模式
2. 小組聯(lián)保模式
3. 關(guān)系型信貸模式
4. 現(xiàn)金流信貸技術(shù)
5. 計(jì)量模型化模式
二、現(xiàn)金流信貸技術(shù)的基本原理
——還款能力、還款意愿
三、非財(cái)務(wù)信息的五個(gè)維度
——借款人的歷史和品行、業(yè)務(wù)周期和動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)及行業(yè)、組織管理、政策與監(jiān)管環(huán)境
四、財(cái)務(wù)信息的分析(三個(gè)財(cái)務(wù)表分析(獨(dú)立、關(guān)聯(lián)交叉檢驗(yàn)))
——資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表
五、基于現(xiàn)金流信貸技術(shù)信貸評(píng)估的三個(gè)階段
1. 信息的收集和理解,即非財(cái)務(wù)信息分析
2. 信息的驗(yàn)證,即一級(jí)交叉檢驗(yàn)與二級(jí)交叉檢驗(yàn)
3. 報(bào)表重塑與財(cái)務(wù)分析
分析:現(xiàn)金流信貸技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
七、貸前盡職調(diào)查的基本流程
第一步:申請(qǐng)受理
第二步:盡職調(diào)查準(zhǔn)備
1)明確目的:風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(安全性)、分析影響安全性的原因(品質(zhì)、誠(chéng)信和商譽(yù)、貸款需求、償還能力等)
2)方式:非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
——訴訟信息、外部平臺(tái)查詢、內(nèi)部平臺(tái)查詢、征信查詢、銀行流水分析
第三步:現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
注意:把控整體節(jié)奏,把控風(fēng)險(xiǎn)
要點(diǎn):開場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)模式、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、軟信息、交叉檢驗(yàn)、整體分析、擔(dān)保人
注意:交叉檢驗(yàn)(分類、財(cái)務(wù)三表)
方法1:雙人四眼、交叉檢驗(yàn)
方法2:如人看相、中醫(yī)坐堂
方法3:反欺詐甄別法
方法4:數(shù)據(jù)論證法
第四步:分析論證
1)合法合規(guī)性認(rèn)定
2)安全性認(rèn)定
3)效益性認(rèn)定
4)前景性認(rèn)定
第五步:撰寫調(diào)查報(bào)告
第三講:普惠信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制
一、商業(yè)銀行普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式
——信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)
二、商業(yè)銀行普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題
1. 內(nèi)部環(huán)境控制不理想
2. 小微企業(yè)信用評(píng)級(jí)體系不科學(xué)
3. 普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)控制措施不完善
4. 信息系統(tǒng)建設(shè)不全面
總結(jié)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享:
1)普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控的“七道防線”
2)普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控中的“保平安落地二十條”
3)高風(fēng)險(xiǎn)客戶的三十六個(gè)典型特征
三、貸前、貸中、貸后的全流程風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 貸前的識(shí)和辨
1)如何客觀解讀小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)-他是誰(shuí)?
2)如何準(zhǔn)確判斷貸款企業(yè)資產(chǎn)-他有什么?
3)如何判斷貸款客戶的收入情況-他錢從哪里來(lái)?
4)如何判斷貸款客戶的債務(wù)-他的錢將要去哪里?
5)如何準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)客戶的征信情況-他曾經(jīng)和誰(shuí)有過借貸關(guān)系?
6)如何對(duì)押品進(jìn)行客觀評(píng)估-他給我的東西到底是什么?
7)如何準(zhǔn)確判斷貸款客戶的用途-他拿我的錢去干什么?
2. 貸中的風(fēng)險(xiǎn)管理——審查審批
——合同管貸、貸中核保核押、貸放分控、放款操作、支付管理、實(shí)貸實(shí)付、賬戶監(jiān)管
4. 貸后的風(fēng)險(xiǎn)管理
1)關(guān)系維護(hù)
a驗(yàn)證貸前調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)審查正確率
b管理客戶旅程建立深層次關(guān)系
c獲得經(jīng)營(yíng)信息
d進(jìn)行交叉銷售
2)發(fā)現(xiàn)異常
——經(jīng)營(yíng)異常、家庭關(guān)系異常、健康狀況異常、管理異常、債務(wù)異常
3)貸后管理的合理分工
4)逾期催收
a壓力的傳導(dǎo)
b正向的交流
c足夠的工具和法律常識(shí)的儲(chǔ)備
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)