主講老師: | 管晉偉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo),簡(jiǎn)而言之,是企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷(xiāo)手段等一系列活動(dòng),將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。它不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品,更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值,建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營(yíng)銷(xiāo)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求,以創(chuàng)新的思維和策略,贏得消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)和發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-05-23 10:36 |
【課程背景】
在我看來(lái)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的售賣(mài)工作,銷(xiāo)售才是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶的工作。
營(yíng)銷(xiāo)是你和客戶相處的一種方式,是一種人和人之間由陌生關(guān)系轉(zhuǎn)換成熟悉再轉(zhuǎn)換成朋友的思維碰撞和價(jià)值傳遞。
銷(xiāo)售是一個(gè)手段,往往這個(gè)手段客戶非常討厭和拒絕,而營(yíng)銷(xiāo)是一種思維邏輯層面的溝通,更在乎客戶的體驗(yàn)感和心情。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)的是人性,是圍繞“人性三要素”引導(dǎo)客戶共同構(gòu)建銷(xiāo)售場(chǎng)景,并且產(chǎn)生共情,達(dá)成共識(shí)的聊天過(guò)程。
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高手,首要能力是與客戶快速建立信任,其次才是拿出方案,了解產(chǎn)品,提供建議,最后成交,解決異議。這一套完整的銷(xiāo)售流程,始終要讓客戶覺(jué)得有參與感,有決定權(quán),是在你提供專業(yè)輔助的幫助下解決了他們想要解決的問(wèn)題。而不是你很強(qiáng)勢(shì),單方面推銷(xiāo)的產(chǎn)品!
一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高手,想要在激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)中,脫穎而出并保持常青,核心的能力就是做到無(wú)可替代,成為客戶心目中惦記的,可以一直信任的那個(gè)人。
【課程收益】
時(shí)代在發(fā)展,科技在進(jìn)步,產(chǎn)品在迭代,客戶在成長(zhǎng),作為一個(gè)金融銷(xiāo)售人更應(yīng)該不斷錘煉自己,提升銷(xiāo)售技能,提高生活認(rèn)知,實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的躍升。
【課程特色】
直擊你那顆脆弱的玻璃心,用案例告訴你營(yíng)銷(xiāo)的真相就是無(wú)可替代的你。
【課程對(duì)象】
面向銀行一線分管領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
學(xué)習(xí)的本質(zhì)是蛻變,普通的感受叫成長(zhǎng),高階的領(lǐng)悟叫思維躍遷。
一、了解營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)
1.人生處處在營(yíng)銷(xiāo)
1)人一生都在營(yíng)銷(xiāo)喜歡
第一步:讓父母親戚喜歡 第二步:讓周邊人喜歡 第三步:讓老師同學(xué)喜歡
第四步:讓領(lǐng)導(dǎo)同事喜歡 第五步:讓愛(ài)人孩子喜歡 第六步:讓買(mǎi)單的人喜歡
人生一圈走下來(lái),最后一步才能活成自己,成為自己喜歡的模樣。
2.誰(shuí)都脫離不了營(yíng)銷(xiāo)
1)古代先賢營(yíng)銷(xiāo)的是哲學(xué)思想
老子營(yíng)銷(xiāo)的是《道德經(jīng)》“道法自然、無(wú)為而無(wú)不為”
孔子營(yíng)銷(xiāo)的是《論語(yǔ)》“大同社會(huì),小康理想”
莊子營(yíng)銷(xiāo)的是《逍遙游》“追尋生命自由的世界觀” 頂層認(rèn)知
孫子營(yíng)銷(xiāo)的是《孫子兵法》“兵法計(jì)謀,不戰(zhàn)而屈人之兵”
鬼谷子營(yíng)銷(xiāo)的《鬼谷子》“謀略超人,縱橫百家、通天徹地”
2)偉人營(yíng)銷(xiāo)的是主義和理論
孫中山營(yíng)銷(xiāo)的是《三民主義》追求的是“天下為公”的大同社會(huì)
毛澤東營(yíng)銷(xiāo)的是“毛澤東思想”建立了新中國(guó),開(kāi)創(chuàng)了人民當(dāng)家做主的新時(shí)代
鄧小平營(yíng)銷(xiāo)的是“鄧小平理論”實(shí)行改革開(kāi)放,中國(guó)特色社會(huì)主義道路的開(kāi)創(chuàng)者
提示:這是頂層認(rèn)知在中國(guó)的運(yùn)用實(shí)踐。
3.銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)什么
老師營(yíng)銷(xiāo)的是知識(shí),律師營(yíng)銷(xiāo)的是法律,
商人營(yíng)銷(xiāo)的是故事,會(huì)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的是財(cái)稅, 營(yíng)銷(xiāo)公式=理念+產(chǎn)品
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的是風(fēng)險(xiǎn),銀行營(yíng)銷(xiāo)的是產(chǎn)品
銀行保險(xiǎn)合起來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo):知識(shí)+法律+財(cái)稅+風(fēng)險(xiǎn)+故事+產(chǎn)品的總和
4.營(yíng)銷(xiāo)的邏輯會(huì)講故事
觀點(diǎn):人一生都活在別人編織的故事里,同時(shí)也是故事的講述人!
大故事叫歷史,好故事叫夢(mèng)想,小故事叫營(yíng)銷(xiāo),鬼故事叫玄學(xué)。
總結(jié):優(yōu)秀的金融人講的是讓客如何戶變富的故事。
二、建立信任感覺(jué)
1、營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是信任
1)成功營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)建立信任。
1.側(cè)重點(diǎn)不同
營(yíng)銷(xiāo)高手80%的點(diǎn)建立信任,普通人80%的點(diǎn)做銷(xiāo)售
營(yíng)銷(xiāo)高手80%的業(yè)務(wù)來(lái)自大單,普通人20%的業(yè)務(wù)來(lái)自大單(甚至更低)
2.對(duì)信任理解不夠
客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),首先是基于對(duì)銀行品牌的信任,其次是對(duì)你個(gè)人的信任,很少是因?yàn)楸kU(xiǎn)公司的實(shí)力和所展現(xiàn)的產(chǎn)品,而最終成交的。
3、信任驗(yàn)證
客戶第一時(shí)間會(huì)不會(huì)找你辦理業(yè)務(wù)
客戶第一時(shí)間和不和你咨詢需求
客戶第一時(shí)間是否聽(tīng)你的(3分鐘)
客戶第一時(shí)間能否電話能邀請(qǐng)過(guò)來(lái) 第一時(shí)間驗(yàn)證
客戶第一時(shí)間能否過(guò)來(lái)參加沙龍
客戶第一時(shí)間是否來(lái)幫你完任務(wù)
客戶第一時(shí)間是否幫你轉(zhuǎn)介紹
反思:過(guò)往失敗的案例,卡點(diǎn)就是信任不夠
2)成功營(yíng)銷(xiāo)的核心展現(xiàn)真誠(chéng)
1 真誠(chéng)就是不開(kāi)美顏的坦誠(chéng)相待。(網(wǎng)紅喬碧蘿)
2 真誠(chéng)就是本著客觀公正的推薦(不能只講好處)
3 真誠(chéng)就是買(mǎi)與不買(mǎi)的一致態(tài)度(買(mǎi)了開(kāi)心不買(mǎi)惱怒)
4 真誠(chéng)就是建立長(zhǎng)期服務(wù)的意識(shí)(期交都是長(zhǎng)期型產(chǎn)品)
5 真誠(chéng)就是不斷保持聯(lián)系的售后(買(mǎi)完再無(wú)互動(dòng))
6 真誠(chéng)就是幫助客戶守護(hù)財(cái)富安全(這是一份本心)
7 真誠(chéng)就是提供產(chǎn)品組合的合理建議(攻守由他選擇)
3)呈現(xiàn)給客戶的感覺(jué)很重要
信任=可信度+可靠度+可親近
可信度:你是否從心里喜歡和相信保險(xiǎn),這很重要!客戶從你的表現(xiàn)中能夠察覺(jué)
可靠度:你所推薦和講述的最后是否和買(mǎi)到的產(chǎn)品合同是一致的
可親近:你給客戶留下的第一印象和銷(xiāo)售結(jié)束后的最終印象是否還保持一致
總結(jié):所謂的專業(yè)是你能否借助銀行這個(gè)平臺(tái),通過(guò)預(yù)設(shè)好的溝通和流程,結(jié)合方案和產(chǎn)品,技能技巧,完整呈現(xiàn)給客戶的一種直觀感覺(jué)。
兩種結(jié)果:感覺(jué)好,我就愿意信任你成交,感覺(jué)不好,你說(shuō)什么我都不相信
三、成為無(wú)可替代
1.深度了解自己
我是誰(shuí)?(清晰的身份定位)
我在做什么?(清楚知道工作使命)
我能提供什么?(深度了解自己)
我在什么圈層?(與客戶匹配的程度)
我能否再提升?(學(xué)習(xí)態(tài)度決定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力)
2、完善定制能力
產(chǎn)品組合定制 (所售產(chǎn)品的合理配置)
信息輸出定制 (國(guó)家政策稅收熱點(diǎn))
服務(wù)貫穿定制 (得體的客戶維系)
保單整理定制 (保險(xiǎn)產(chǎn)品的托管)
3、提高人設(shè)塑造
吃喝喜好的展現(xiàn)
穿衣形象的展現(xiàn)
興趣愛(ài)好的展現(xiàn)
讀書(shū)學(xué)習(xí)的展現(xiàn)
案例:中行大堂經(jīng)理和民生銀行客戶經(jīng)理,郵政支局長(zhǎng)和中信支行長(zhǎng)
4、踏入圈層
中國(guó)富人階層固化
圈子人只和圈子玩
篩選中高端圈層
進(jìn)入一個(gè)熟悉圈層
維護(hù)一個(gè)穩(wěn)固圈層
總結(jié):銀行是一個(gè)很容易認(rèn)識(shí)大客戶的平臺(tái),人以群分是慣有的思維,以后大家都是在搶占中高端客戶資源。最好的方法就是進(jìn)入和維護(hù)一個(gè)這樣的圈子。
四、錘煉營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
1 與客戶實(shí)現(xiàn)雙向奔赴(一頭熱的結(jié)局就是丟失客戶)
2與客戶實(shí)現(xiàn)共情共鳴(傾聽(tīng)客戶的喜怒哀樂(lè))
3 做到高效響應(yīng)和反饋(父母與孩子的感覺(jué))
4 必須記住客戶的生日(這一天的問(wèn)候最溫暖)
5 持久跟蹤聊過(guò)的客戶(80%的成交來(lái)自4次以上的追蹤)
6 多搞客戶聯(lián)系活動(dòng) (微信群不是用來(lái)閑置的)
7 多搞異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng) (把商戶和客戶捆綁在一起)
8 千萬(wàn)不要得罪客戶(一個(gè)客戶的嘴可以傳遍一個(gè)區(qū)域)
9 把工作做在同行前(客戶信息搜集和分層工作)
10 熟練使用各種工具(銷(xiāo)售人必須有工具夾)
總結(jié):營(yíng)銷(xiāo)不是難事,難的是營(yíng)銷(xiāo)人自己沒(méi)有做好準(zhǔn)備工作,沒(méi)有強(qiáng)大自己的實(shí)力,沒(méi)有堅(jiān)持提升學(xué)習(xí),沒(méi)有反復(fù)錘煉銷(xiāo)售技能。
而且,很多營(yíng)銷(xiāo)人不知道的第一銷(xiāo)售定律就是:建立信任,70%的工作就是做好信任工作。
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