無可替代——做值得信任的營銷人

【課程背景】

在我看來營銷不是簡單的售賣工作，銷售才是把產(chǎn)品賣給客戶的工作。

營銷是你和客戶相處的一種方式，是一種人和人之間由陌生關(guān)系轉(zhuǎn)換成熟悉再轉(zhuǎn)換成朋友的思維碰撞和價值傳遞。

銷售是一個手段，往往這個手段客戶非常討厭和拒絕，而營銷是一種思維邏輯層面的溝通，更在乎客戶的體驗感和心情。營銷營的是人性，是圍繞“人性三要素”引導(dǎo)客戶共同構(gòu)建銷售場景，并且產(chǎn)生共情，達成共識的聊天過程。

一個優(yōu)秀的營銷高手，首要能力是與客戶快速建立信任，其次才是拿出方案，了解產(chǎn)品，提供建議，最后成交，解決異議。這一套完整的銷售流程，始終要讓客戶覺得有參與感，有決定權(quán)，是在你提供專業(yè)輔助的幫助下解決了他們想要解決的問題。而不是你很強勢，單方面推銷的產(chǎn)品！

一個優(yōu)秀的營銷高手，想要在激烈的同行競爭中，脫穎而出并保持常青，核心的能力就是做到無可替代，成為客戶心目中惦記的，可以一直信任的那個人。

【課程收益】

時代在發(fā)展，科技在進步，產(chǎn)品在迭代，客戶在成長，作為一個金融銷售人更應(yīng)該不斷錘煉自己，提升銷售技能，提高生活認知，實現(xiàn)從銷售到營銷的躍升。

【課程特色】

直擊你那顆脆弱的玻璃心，用案例告訴你營銷的真相就是無可替代的你。

【課程對象】

面向銀行一線分管領(lǐng)導(dǎo)和理財經(jīng)理。

【課程時長】

1天（6小時/天） 

【課程大綱】

學(xué)習(xí)的本質(zhì)是蛻變，普通的感受叫成長，高階的領(lǐng)悟叫思維躍遷。

一、了解營銷本質(zhì)

1.人生處處在營銷

1）人一生都在營銷喜歡

第一步：讓父母親戚喜歡  第二步：讓周邊人喜歡    第三步：讓老師同學(xué)喜歡

第四步：讓領(lǐng)導(dǎo)同事喜歡  第五步：讓愛人孩子喜歡  第六步：讓買單的人喜歡

人生一圈走下來，最后一步才能活成自己，成為自己喜歡的模樣。

2.誰都脫離不了營銷

1）古代先賢營銷的是哲學(xué)思想

老子營銷的是《道德經(jīng)》“道法自然、無為而無不為”

孔子營銷的是《論語》“大同社會，小康理想”

莊子營銷的是《逍遙游》“追尋生命自由的世界觀”  頂層認知

孫子營銷的是《孫子兵法》“兵法計謀，不戰(zhàn)而屈人之兵”

鬼谷子營銷的《鬼谷子》“謀略超人，縱橫百家、通天徹地”

2）偉人營銷的是主義和理論

孫中山營銷的是《三民主義》追求的是“天下為公”的大同社會

毛澤東營銷的是“毛澤東思想”建立了新中國，開創(chuàng)了人民當家做主的新時代

鄧小平營銷的是“鄧小平理論”實行改革開放，中國特色社會主義道路的開創(chuàng)者

提示：這是頂層認知在中國的運用實踐。

3.銀行保險營銷什么

老師營銷的是知識，律師營銷的是法律，

商人營銷的是故事，會計營銷的是財稅， 營銷公式=理念+產(chǎn)品

保險營銷的是風(fēng)險，銀行營銷的是產(chǎn)品

銀行保險合起來就是營銷：知識+法律+財稅+風(fēng)險+故事+產(chǎn)品的總和

4.營銷的邏輯會講故事

觀點：人一生都活在別人編織的故事里，同時也是故事的講述人！

大故事叫歷史，好故事叫夢想，小故事叫營銷，鬼故事叫玄學(xué)。

總結(jié)：優(yōu)秀的金融人講的是讓客如何戶變富的故事。

二、建立信任感覺

1、營銷的基礎(chǔ)是信任

1）成功營銷的基礎(chǔ)建立信任。

1.側(cè)重點不同

營銷高手80%的點建立信任，普通人80%的點做銷售

營銷高手80%的業(yè)務(wù)來自大單，普通人20%的業(yè)務(wù)來自大單（甚至更低）

2.對信任理解不夠

客戶購買保險，首先是基于對銀行品牌的信任，其次是對你個人的信任，很少是因為保險公司的實力和所展現(xiàn)的產(chǎn)品，而最終成交的。

3、信任驗證

客戶第一時間會不會找你辦理業(yè)務(wù)

客戶第一時間和不和你咨詢需求

客戶第一時間是否聽你的（3分鐘）

客戶第一時間能否電話能邀請過來 第一時間驗證

客戶第一時間能否過來參加沙龍

客戶第一時間是否來幫你完任務(wù)

客戶第一時間是否幫你轉(zhuǎn)介紹

反思：過往失敗的案例，卡點就是信任不夠

2）成功營銷的核心展現(xiàn)真誠

1 真誠就是不開美顏的坦誠相待。（網(wǎng)紅喬碧蘿）

2 真誠就是本著客觀公正的推薦（不能只講好處）

3 真誠就是買與不買的一致態(tài)度（買了開心不買惱怒）

4 真誠就是建立長期服務(wù)的意識（期交都是長期型產(chǎn)品）

5 真誠就是不斷保持聯(lián)系的售后（買完再無互動）

6 真誠就是幫助客戶守護財富安全（這是一份本心）

7 真誠就是提供產(chǎn)品組合的合理建議（攻守由他選擇）

3）呈現(xiàn)給客戶的感覺很重要

信任=可信度+可靠度+可親近

可信度：你是否從心里喜歡和相信保險，這很重要！客戶從你的表現(xiàn)中能夠察覺

可靠度：你所推薦和講述的最后是否和買到的產(chǎn)品合同是一致的

可親近：你給客戶留下的第一印象和銷售結(jié)束后的最終印象是否還保持一致

總結(jié)：所謂的專業(yè)是你能否借助銀行這個平臺，通過預(yù)設(shè)好的溝通和流程，結(jié)合方案和產(chǎn)品，技能技巧，完整呈現(xiàn)給客戶的一種直觀感覺。

兩種結(jié)果：感覺好，我就愿意信任你成交，感覺不好，你說什么我都不相信

三、成為無可替代

1.深度了解自己

我是誰？（清晰的身份定位）

      我在做什么？（清楚知道工作使命）

      我能提供什么？（深度了解自己）

      我在什么圈層？（與客戶匹配的程度）

      我能否再提升？（學(xué)習(xí)態(tài)度決定競爭實力）

2、完善定制能力

      產(chǎn)品組合定制  （所售產(chǎn)品的合理配置）

      信息輸出定制   （國家政策稅收熱點）

      服務(wù)貫穿定制   （得體的客戶維系）

      保單整理定制   （保險產(chǎn)品的托管）

3、提高人設(shè)塑造

吃喝喜好的展現(xiàn)

穿衣形象的展現(xiàn)

      興趣愛好的展現(xiàn)

      讀書學(xué)習(xí)的展現(xiàn)

案例：中行大堂經(jīng)理和民生銀行客戶經(jīng)理，郵政支局長和中信支行長

4、踏入圈層

中國富人階層固化

圈子人只和圈子玩

篩選中高端圈層

進入一個熟悉圈層

維護一個穩(wěn)固圈層

總結(jié)：銀行是一個很容易認識大客戶的平臺，人以群分是慣有的思維，以后大家都是在搶占中高端客戶資源。最好的方法就是進入和維護一個這樣的圈子。

四、錘煉營銷動作

1 與客戶實現(xiàn)雙向奔赴（一頭熱的結(jié)局就是丟失客戶）

2與客戶實現(xiàn)共情共鳴（傾聽客戶的喜怒哀樂）

3 做到高效響應(yīng)和反饋（父母與孩子的感覺）

4 必須記住客戶的生日（這一天的問候最溫暖）

5 持久跟蹤聊過的客戶（80%的成交來自4次以上的追蹤）

6 多搞客戶聯(lián)系活動  （微信群不是用來閑置的）

7 多搞異業(yè)聯(lián)盟活動   （把商戶和客戶捆綁在一起）

8 千萬不要得罪客戶（一個客戶的嘴可以傳遍一個區(qū)域）

9 把工作做在同行前（客戶信息搜集和分層工作）

10 熟練使用各種工具（銷售人必須有工具夾）

總結(jié)：營銷不是難事，難的是營銷人自己沒有做好準備工作，沒有強大自己的實力，沒有堅持提升學(xué)習(xí)，沒有反復(fù)錘煉銷售技能。

而且，很多營銷人不知道的第一銷售定律就是：建立信任，70%的工作就是做好信任工作。