主講老師: | 管晉偉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷,簡(jiǎn)而言之,是企業(yè)為滿足消費(fèi)者需求,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、價(jià)格策略、促銷手段等一系列活動(dòng),將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。它不僅僅是推銷產(chǎn)品,更是創(chuàng)造和傳遞價(jià)值,建立和維護(hù)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的營(yíng)銷能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求,以創(chuàng)新的思維和策略,贏得消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)和發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-05-23 10:36 |
【課程背景】
每個(gè)人先天都具備智商、情商,后天可以學(xué)習(xí)法商、財(cái)商;具備了這四個(gè)商值已經(jīng)足夠在生活工作中游刃有余。但生活不是一帆風(fēng)順,事業(yè)也不是平平穩(wěn)穩(wěn)的,尤其各大銀行一線員工,打著銀行人的旗號(hào),做著儲(chǔ)蓄、著基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)染C合代理型業(yè)務(wù)。
業(yè)務(wù)種類繁多,保險(xiǎn)中收尤為重要,是近幾年各大銀行主推項(xiàng)目。然而銀行人終歸不是保險(xiǎn)人,保險(xiǎn)產(chǎn)品越來(lái)越趨向復(fù)雜性長(zhǎng)期性,這就需要一線理財(cái)經(jīng)理投入更大的精力去學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)和技能,來(lái)滿足和服務(wù)客戶的需求,達(dá)成考核業(yè)績(jī)。
在實(shí)際操作過(guò)程中,我看到多數(shù)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)保險(xiǎn)的了解程度較低,與客戶溝通促成的能力較弱。保險(xiǎn)考核成為最大的困擾和壓力。
【課程收益】
關(guān)鍵詞:日常營(yíng)銷的卡點(diǎn) 老問(wèn)題的重復(fù) 搞不定的老客戶
換個(gè)思維角度,以終為始倒推流程,做到反向成交。
【課程特色】
人和人智商和情商都差不多,拉開差距的就是思維認(rèn)知。常用逆向思維有助于破解營(yíng)銷中的疑難雜癥,讓你變得更通透。
課程對(duì)象】
面向銀行一線分支領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、630炒作后下半年市場(chǎng)分析
1. 壽險(xiǎn)市場(chǎng):頭部保司紛紛轉(zhuǎn)型高質(zhì)量隊(duì)伍建設(shè)
2. 中介代理:大魚吃小魚重組
3. 銀保合作:產(chǎn)品變革,合作加寬加深
二、當(dāng)下銀行保險(xiǎn)的新風(fēng)向
1、保險(xiǎn)預(yù)定利率變3 %,產(chǎn)品收益率降低銷售難度加大
2、高凈值客戶紛紛去香港買大額保單,大客戶丟失
3、產(chǎn)品型態(tài)復(fù)雜化,多元化,年金+增額壽+分紅同步
4、考驗(yàn)保司投資能力和分紅實(shí)現(xiàn)率
5、保司分級(jí)管理,影響后續(xù)可以上線的產(chǎn)品
6 、銀保產(chǎn)品限量銷售,三加一合作模預(yù)計(jì)會(huì)打破
7、銀保合作下一步會(huì)挑選實(shí)力雄厚的公司
8? 4家新重組,還會(huì)有老公司被重組
9、頭部老險(xiǎn)企會(huì)加大銀保合作關(guān)系
10、銀保銷售會(huì)更依賴沙龍活動(dòng)和三方培訓(xùn)
三、盡快應(yīng)對(duì)新的問(wèn)題
1、三季度加緊蓄客,大停售之后就是大休眠期。
2、8月新產(chǎn)品上線,開啟新一輪的產(chǎn)品輪訓(xùn)期。
3、中低息時(shí)代,天量存款無(wú)處投放,挪儲(chǔ)儲(chǔ)備
4、還貸壓力增長(zhǎng),銀行高層會(huì)更加依賴銀保合作
5、2024年開門紅或許會(huì)提前到11月
從三方角度看如何應(yīng)對(duì):
1)抓緊時(shí)間養(yǎng)客
2)加強(qiáng)新產(chǎn)品學(xué)習(xí)
3)營(yíng)銷思維調(diào)整
四、趨勢(shì)以來(lái)快速給自己充電
1 逆向思維深度思考
2 拆除慣性思維的墻
3 深入剖析自己
4 販賣焦慮改刺激損失
5 心態(tài)調(diào)整:
認(rèn)同固收十分紅產(chǎn)品,尤其分紅的不確定性
接受回本慢翻番期限長(zhǎng)的新增額壽
6 掌握多元化蓄客沙龍運(yùn)作
7 融入圈子走高客定制路線
8 打造個(gè)人I P標(biāo)簽
9 加大轉(zhuǎn)介紹操作
五、看破人性的弱點(diǎn)
核心:人只對(duì)與自己有關(guān)的事情感興趣!
一.從人性角度講,人只對(duì)三件事關(guān)注
1、與我有關(guān)
2、對(duì)我有利
3 、有我參與
人都是趨利避害的,與自己無(wú)關(guān)無(wú)利的事情不感興趣也不去做。
經(jīng)典案例:"老鄉(xiāng),參加紅軍可以分田地!”
二,過(guò)度夸大保險(xiǎn)反人性(捆住自己的手腳)
真相:世間所有美好的事情都是反人性的!
比如:曇花一現(xiàn)、天妒英才、賭徒心態(tài)
1、保險(xiǎn)平時(shí)看不見用不上,重疾醫(yī)療意外險(xiǎn)一但用上了人出問(wèn)題了,你講了半天保險(xiǎn)的好,客戶感覺(jué)好怕。
2、不接受延遲滿足,養(yǎng)老用的時(shí)候,要等很多年,當(dāng)下要交好些年。
3、注重眼前收益,不承認(rèn)收益大風(fēng)險(xiǎn)也大,忽略保險(xiǎn)長(zhǎng)期鎖定復(fù)利增值優(yōu)勢(shì)。
提示:雖然保險(xiǎn)的功用都與客戶息息相關(guān),符合人性的三要素,但販賣焦慮帶來(lái)的結(jié)果,中國(guó)人的邏輯思維是不愿接受的。
只有到了醫(yī)院,出了風(fēng)險(xiǎn),馬上養(yǎng)老時(shí),所有人才覺(jué)得保險(xiǎn)該買必須多買。
4、再看銷售人員,心里抵觸賣保險(xiǎn)
1)多數(shù)人自己也不信保險(xiǎn)
2)覺(jué)得買少了作用不大
3)客戶萬(wàn)一退保咋辦
從這三點(diǎn)看三要素:你參與了,跟你有關(guān),跟你有利也有負(fù)擔(dān)
總結(jié):所以,順人性賣保險(xiǎn)的你和買保險(xiǎn)的客戶都非常困擾。你說(shuō)買保險(xiǎn)好,客戶可以講好多不買的理由!正常的事情反而變得不順暢了。
三、還原溝通場(chǎng)景
1、心里忌諱
仿案例一:老鄉(xiāng),買個(gè)保險(xiǎn)生病殘疾了能賠很多錢!
1)真實(shí)結(jié)果:這符合三要素吧,但老鄉(xiāng)覺(jué)得病死殘不吉利呀,所以明知道風(fēng)險(xiǎn)會(huì)發(fā)生,也不想買!相反覺(jué)得買了保險(xiǎn)反而會(huì)出事。
2)逆向操作:老鄉(xiāng),千萬(wàn)別買保險(xiǎn),買了保險(xiǎn)公司還給你錢!
老鄉(xiāng)想天上還有掉餡餅的好事,別人給錢你不讓我買,你這人不厚道!
這就是逆反心理,你讓我買我偏不買,不讓買我偏買!
成功勾起客戶興趣,才能有后面溝通的機(jī)會(huì),才能講買了有什么好處,平時(shí)沒(méi)事當(dāng)買了平安健康,有事有人付錢保住尊嚴(yán)。
現(xiàn)實(shí)生活中有的網(wǎng)紅大V也為了吸引眼球而反其道而行!
2,從眾心理
仿案例二:老鄉(xiāng),銀行利息低還要降,買增額壽和年金吧將來(lái)能養(yǎng)老。
1)老鄉(xiāng)讓你算帳:前5年沒(méi)收益,前十年比不了銀行利息,二十多年后才能翻番。這一聽時(shí)間太長(zhǎng)短期收益又低,傻子才買呢!
線上銷售中客戶這么一說(shuō),多數(shù)理財(cái)經(jīng)理不會(huì)下一步咋講了。
2)逆向操作:掉過(guò)頭來(lái)這么講,老鄉(xiāng)這保險(xiǎn)就是“人傻子錢多”的在買,還買不少,舉一些買過(guò)的名人案例,再拿出和你買過(guò)客戶的臺(tái)帳。
跟進(jìn)話術(shù):你可以質(zhì)疑有錢人的人品,卻不要懷疑有錢人的眼光!
如果你自己也買過(guò)身里有保單展示出來(lái),我也傻也買了,嘿嘿一笑。拉近了距離,繞過(guò)話題接著再促成。
3,好占便宜
仿案例三:老鄉(xiāng),買份保險(xiǎn)吧能養(yǎng)老能給孩子存教育金!
1)高凈值老鄉(xiāng)想了想我自己能存錢,還能買別的高收益理財(cái)產(chǎn)品,只要有錢這事自己都能解決。
2)你順著講(買保險(xiǎn)能抵御降息鎖定復(fù)利,有錢人都買)但就是打不動(dòng),
3)你反著講:我知道你有錢,也能掙錢,但你保證自己一直能這么掙錢和有錢嗎?(考驗(yàn)?zāi)隳懥亢驼勁屑记傻臅r(shí)候)
如果客戶被鎮(zhèn)住了,殺手锏用起來(lái),正好我行推出的新方案今天買,能有什么積分返還!
4、刺激損失
仿案例四:老鄉(xiāng),3.5 %的產(chǎn)品要停,趕緊買。老鄉(xiāng)說(shuō)我不買!
1)老鄉(xiāng),之前4 %你不買算一下復(fù)利幾十年虧了多少錢,現(xiàn)在3.5 %不買,馬上3 %又虧了多少錢(拿出演示圖,配合數(shù)字刺激損失,形象舉例幾年虧了幾瓶茅臺(tái),10年虧了量車,二十年虧了套房。。。。)今天不買還虧活動(dòng)方案。
今年開門紅,按照我的方法,促成不少幾年搞不定的大單。
2)產(chǎn)品變3 %后,同樣的刺激,下一步要降2 %你還是虧!因?yàn)槟芸吹綋p失正在發(fā)生,反復(fù)刺激損失才能打動(dòng)客戶成交!
5、土豪怕稅
仿案例五:老鄉(xiāng)你這么多錢只做存款,買保險(xiǎn)能傳承避稅。土豪老鄉(xiāng)秒了你一眼,嘴角抽動(dòng)蹦出兩個(gè)字:不買!
1)土豪老鄉(xiāng)給你上一課,我可以移民,換美金,買房子,可以把錢分給孩子!
2)首先你要配合說(shuō)對(duì),老鄉(xiāng)千萬(wàn)別買。接著給他講,移民好美囯銀行破產(chǎn),據(jù)說(shuō)。。。。。再聊某某土豪孩子敗家,把老爹的大把錢給敗光了!而且遺贈(zèng)稅要開通,你看那幾個(gè)世界首富和臺(tái)灣大亨,傻乎乎的都買了不少這種保險(xiǎn)。我就覺(jué)得老鄉(xiāng)你精明,會(huì)掙錢會(huì)教育孩子,反正咱有錢不差這幾百萬(wàn)收益。(充分展現(xiàn)你的高光演技)
6,保險(xiǎn)公司破產(chǎn)
正面講:你講十大安全機(jī)制,她半信半疑。
反著講:你講幾個(gè)重組公司都成央國(guó)企了,某個(gè)公司現(xiàn)在成只國(guó)內(nèi)注冊(cè)資本最高的了。
7、保險(xiǎn)是騙人的
你正面講她抬杠,你配合他,對(duì)就是騙人。囯外保險(xiǎn)騙了一百多年(保險(xiǎn)的起源)又來(lái)中國(guó)騙,最近好多老鄉(xiāng)還拿錢打飛的排隊(duì)去香港買。(截圖報(bào)道)
國(guó)家還支持,開了一家又一家,還讓銀行賣,我們一賣就賣了很多年,關(guān)鍵每年還公布理賠數(shù)據(jù),理賠的錢趕上了工商銀行的資產(chǎn)了。
對(duì)了,老鄉(xiāng)這會(huì)閑著也沒(méi)事,你講下保險(xiǎn)咋騙你了?(這種當(dāng)練手,沒(méi)準(zhǔn)能打通。即使沒(méi)打通,老鄉(xiāng)也讓你教育了)
總結(jié):營(yíng)銷高手都是人性高手!掌握成交三要素,逆向銷售更要學(xué)會(huì)用!熟練運(yùn)用逆向思維,遇到問(wèn)題都可以從結(jié)果倒著推回去,抽絲剝繭找到新的方向和方法。
掌握了人性規(guī)律學(xué)了逆向思維,還要補(bǔ)充十個(gè)好習(xí)慣,這樣才能成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人。
案例:7個(gè)葫蘆娃的故事
每個(gè)娃都是高手,正面去打蛇妖打不過(guò),蛇妖逆向來(lái)專找各娃的人性弱點(diǎn),挨個(gè)擊破把一個(gè)葫蘆娃團(tuán)隊(duì)給覆滅了。
總結(jié):用老子的話說(shuō)“反者道之動(dòng),弱者道之用”世間萬(wàn)物都有正反兩方面,當(dāng)路走不通的時(shí)候,不妨朝相反的方向走很多的問(wèn)題其實(shí)就找到解決的答案。允許別人和自己不一樣,
允許自己和別人不一樣。
理解了前半句,你就知道學(xué)會(huì)包容。理解了后半句,你就敢于活出自我。
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