保險(xiǎn)營銷詳解

課程背景：

        當(dāng)前理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售以“拿來主義”為主，對保險(xiǎn)的認(rèn)知和銷售話術(shù)基本照搬保險(xiǎn)公司的套路，缺乏自主分析和思考。導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理成了部分不合理、不合規(guī)話術(shù)的“搬運(yùn)工”，造成客戶體驗(yàn)感不佳、保險(xiǎn)產(chǎn)品口碑下降、售后服務(wù)精力花費(fèi)大、保險(xiǎn)持續(xù)銷售有障礙等一系列業(yè)績隱患。

課程目標(biāo)：

        學(xué)員掌握保險(xiǎn)配置的理念及方法，并學(xué)會如何將專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為客戶能理解的通俗語言，在“理財(cái)顧問”的人設(shè)下帶動保險(xiǎn)銷售業(yè)績的穩(wěn)步提升。

授課方式：

        講授、案例分析、情景演練、講師示范、研討發(fā)表、總結(jié)點(diǎn)評

課程大綱：

一. 破除客戶的誤解（了解保險(xiǎn)）

1. 常見誤解：因?yàn)椴涣私馑圆焕斫?/span>

a) 買保險(xiǎn)容易、理賠難

b) 保險(xiǎn)是騙人的

c) 買保險(xiǎn)一定要高收益嗎

d) 保險(xiǎn)公司會不會破產(chǎn)

e) 香港保險(xiǎn)“真香”

1. 從“求我買”到“我要買”

a) 保險(xiǎn)是什么

b) 為什么要買保險(xiǎn)

c) 商業(yè)保險(xiǎn)和社保沖突嗎

d) 公司給你買商業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)了嗎

e) 保額多少、保障多久才合適

二. 怎么買保險(xiǎn)才靠譜：保險(xiǎn)配置方法

1. 重點(diǎn)配置：四大金剛

a) 人壽險(xiǎn)

b) 重大疾病險(xiǎn)

c) 商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)

d) 意外傷害險(xiǎn)

2. 優(yōu)化配置：錦上添花

a) 高端醫(yī)療險(xiǎn)：像富豪一樣看病

b) 理財(cái)儲蓄型保險(xiǎn)：養(yǎng)老、教育等補(bǔ)充

c) 投資型保險(xiǎn)：綜合多功能

3. 家庭保險(xiǎn)配置原理

a) 如何給孩子買保險(xiǎn)

b) 如何給父母買保險(xiǎn)

c) 如何給自己買保險(xiǎn)

2. 人身保險(xiǎn)之外的重要保險(xiǎn)配置

a) 車險(xiǎn)：看著很簡單，買對不容易

b) 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)：給值錢的東西投個(gè)保

c) 責(zé)任險(xiǎn)：少些煩心事

d) 旅游險(xiǎn)：出去玩得安心

三. 簽字扣款后怎么管理保險(xiǎn)

1. 保單管理

a) 紙質(zhì)保單OR電子保單

b) 列清單：別忘記買了啥

c) 做交代：讓家人知道你買了啥

2. 理賠管理：理賠其實(shí)并不難

a) 及時(shí)報(bào)案

b) 保留資料

c) 正確描述

3. 糾紛處理

a) 內(nèi)部糾紛：離婚后保單怎么辦

b) 外部糾紛：投訴該找誰

四. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的“帶貨”

1. “帶貨”的場景

a) 短/微信段子“帶貨”

b) 面談“帶貨”

c) 理財(cái)沙龍“帶貨”

2. “帶貨”的方法

a) 先樹立“顧問”的人設(shè)

b) “賣知識”過程中植入產(chǎn)品

? 保險(xiǎn)“帶貨”示范及細(xì)節(jié)剖析