主講老師: | 楊泰亮 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)實現(xiàn)市場價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié),涵蓋了市場推廣、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,制定有針對性的營銷策略,以實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的有效推廣和銷售。在營銷過程中,企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷手段,提升品牌影響力和競爭力,同時注重與消費者的溝通與互動,建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。成功的營銷不僅能夠為企業(yè)帶來豐厚的利潤回報,還能夠提升企業(yè)的市場地位和聲譽。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-05-31 12:20 |
【課程背景】
后疫情時代,金融業(yè)競爭已經(jīng)進入到白熱化的短兵相接階段,銀行同業(yè)競爭進入到了客戶資源競爭階段,在產(chǎn)品和服務(wù)各有所長的背景下,培養(yǎng)出一批職業(yè)客戶經(jīng)理人,將是未來3-5年銀行同業(yè)競爭的主要力量,而系統(tǒng)性的營銷技巧將是未來增效的基礎(chǔ)必備能力。數(shù)據(jù)顯示,進行存量客戶挖掘增效的成本,低于新擴戶開發(fā)成本6-10倍。精準(zhǔn)識別存量中20%高價值客戶,并形成一套簡單、實效、易復(fù)制的機制方法,減少存量客戶流失、激活增效高價值客戶產(chǎn)能也需要方式方法。
【課程收益】
通過政策解讀和行業(yè)發(fā)展分析,樹立職業(yè)客戶經(jīng)理人理念;
通過數(shù)據(jù)分析和案例解讀,增強業(yè)務(wù)市場的信心和動力;
提升對信貸人員客戶管理能力,系統(tǒng)性掌握擴戶營銷方法 ;
學(xué)習(xí)平臺型沙龍組織與實施方法,讓存量客戶主動參與進而增效。
【課程特色】
講方法,答疑問,給工具,
授必有成,學(xué)完即用,
全程互動,情景模擬,
模型導(dǎo)入,追蹤落地。
【課程對象】
網(wǎng)點負責(zé)人/客戶經(jīng)理/綜合經(jīng)理/信貸條線相關(guān)崗【
【課程時長】
2天
【
【課程大綱】
一、銀行對信貸市場的發(fā)展現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)
1、政策與行業(yè)對信貸市場的發(fā)展與挑戰(zhàn)分析【
2、銀行業(yè)績不佳的原因分析與4個根本原因
小組分析:業(yè)績不佳原因刨析
3、銀行營銷面臨的三大難題
4、打通獲客渠道的“6大通路”
5、廳堂營銷的“三段四式“方法
6、客戶維護的18招
頭腦風(fēng)暴:客戶維護中感動客戶的妙招
7、營銷成交“三部曲“
二、信貸擴戶增效的產(chǎn)能來源分析
1、常見的信貸營銷“三大現(xiàn)象“
2、信貸營銷效果不佳的6個因素
3、信貸產(chǎn)能提升的”雙輪“驅(qū)動
4、”6力“營銷體系助力產(chǎn)能提升
小組討論:
1)哪些產(chǎn)品對于客戶可以“開源”增效
2)哪些產(chǎn)品對于客戶可以“節(jié)流”降本
3)哪些產(chǎn)品可以增加存款
4)哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低
5)哪些產(chǎn)品可以降低授信風(fēng)險
6)哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷
7)哪些產(chǎn)品對銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少
8)哪些產(chǎn)品可以增加中間業(yè)務(wù)收益【
9)哪些產(chǎn)品可以作為敲門磚性工具
10)哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體
三、信貸用信激活實戰(zhàn)策略
1、標(biāo)準(zhǔn)話精準(zhǔn)營銷實施
小組討論:
1)不了解客戶的原因
2)客戶貢獻值低的原因
3)客戶流失嚴(yán)重的原因
4)客戶授信不用信的原因
5)優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)難得內(nèi)外因
【
2、存量客戶有效盤點的6個維度
3、客戶差異化產(chǎn)品整合
4、接力宣傳造勢推廣營銷
四、精準(zhǔn)擴戶營銷實戰(zhàn)技巧
1、區(qū)域市場行業(yè)與渠道的分析與篩選
案例分析:
某支行所在區(qū)域渠道開發(fā)方向
2、目標(biāo)區(qū)域獲客有效渠道及5個信息收集工具
3、目標(biāo)客戶信息分析與商機研判
4、拜訪前準(zhǔn)備
1)設(shè)定拜訪主次要目標(biāo)結(jié)果
2)拜訪流程預(yù)演與意外準(zhǔn)備
3)拜訪前3準(zhǔn)備
5、拉近客戶關(guān)系的3個必要觀察
案例分析:
從圖中分析企業(yè)特點,找出談話開始的贊美方向
6、拜訪中的“五說八問四做”
案例模擬:
客戶異議分類與拒絕話術(shù)隔離模擬訓(xùn)練【
7、拜訪后的跟進營銷“三件事”
8、維護客戶關(guān)系的“七步曲”
9、維護客戶關(guān)系的“四到位”
10、流失挽回客戶的“三要領(lǐng)”
11、企業(yè)法人及股東的6個交流話題
12、財務(wù)負責(zé)人及相關(guān)人員的6個交流話題【
13、與客戶快速拉近關(guān)系——聊天的4個方向
14、企業(yè)客戶需求分層分類及5大核心需求【【
15、商圈擴戶方法與技巧——對公業(yè)務(wù)批量做
五、存量客戶增效抓手——平臺性沙龍建設(shè)與維護【
1、1、沙龍在銀行營銷中的重要地位
2、2、平臺性沙龍的政策支持和趨勢分析
3、3、平臺性沙龍?zhí)攸c
小組討論:
1)客戶一約就來的原因
2)來了就積極參與的原因
3)重復(fù)參與粘性強的原因
4)營銷切入容易的原因
4、沙龍的流程化管理——閉環(huán)管理
5、沙龍前的準(zhǔn)備【
1)人員分工與配合
2)硬件準(zhǔn)備——體驗為先
3)軟件準(zhǔn)備——心中有數(shù)【
6、平臺性沙龍中的4個關(guān)注點
7、沙龍后的4做到助力增效
六、知行合一
1、總結(jié)/提問
2、作業(yè)與目標(biāo)
3、工具分享
【
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