主講老師: | 趙華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是通過市場研究、產品推廣、品牌建設等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價值,從而建立并維護企業(yè)與消費者之間良好關系的過程。它涵蓋了市場分析、產品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面,旨在提升品牌知名度、促進銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費者需求,還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-21 13:30 |
【引言】
1) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程,是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;
2) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程,是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;
3) " SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程,是根據超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
4) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程,課程多年來先后被數以千計的機構采用過,這些機構遍及各行各業(yè),全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過試驗,舉辦超過二百次的試驗班,有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與試驗,以保證這個課程的相關性和效用。
【課程目標】
我們永遠要比客戶提前一步看到結果,我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果;
通過問話的方式了解客戶的需求,并且建立信任;
通過客戶對需求的確認,挖掘需求背后的根源,區(qū)別于競爭對手的痛苦挖掘,促進客戶行動;
針對客戶的核心需求,進行對應的方案展示,取得方案和客戶的對應關系,讓客戶認識到與我方合作的價值與好處;
通過溝通,與客戶建立更加緊密的合作關系,讓客戶做出我方預定好的決定,客戶既有成就感,有能夠與我方建立長久的聯(lián)系。
【課程收益】
課程中,每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學員加深對課程內容的認識和理解,而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
【課程大綱】
? 銷售人員的4層境界?
? 優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙
? 銷售人員5大能力需求
? 工業(yè)品銷售的4大步驟
? 顧問式營銷的核心秘訣(心理學:專家的力量)
? 成功啟動的三步驟
? 打開話題的技巧
? 30S內建立親活力的秘訣
? 如何贏得客戶的好感
? 成功開場白的標準是什么?(一分鐘公司介紹的威力)
? 如何了解客戶需求(心理學:承諾與一致性原理的應用)
? 售中確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關鍵(心理學:互惠原理的根源及應用)
? 需求調查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析(心理學:唯有行動才能產生有效結果)
? 如何聽出話中話?
? 如何讓客戶感覺痛苦,產生行動
? 有效溝通的秘訣(社會心理學:同流才能交流)
? 不同客戶如何應付
? 不同客戶溝通風格分析(心理學:DISC模型的應用)
? 有效人際關系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關系推進)
? 如何讓客戶為你做準介紹
? 客戶要的產品是什么?
? FABE分析 (心理學:權威的作用)
? 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
? 產品賣點提煉(USP優(yōu)勢提煉—顧問式銷售的前提)
? 如何做產品競爭優(yōu)勢分析
? 如何推銷產品的益處
? 如何用提問來了解客戶想要什么
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 如何讓客戶感覺自己是贏家(雙贏談判—口頭上雙贏,感覺上客戶贏,骨子里自己贏)
? 如何摸清客戶拒絕的理由
? 客戶常見的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 價格異議方面案例
? 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
? 如何發(fā)現(xiàn)購買信號
? 如何分析銷售項目進展(梳理項目性銷售里程碑及七步分析法)
? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達到雙贏成交
? 最后階段經常使用的戰(zhàn)術(心理學:根據一致性原理,擴大戰(zhàn)果)
? 拜訪總結與客戶忠誠度建立
? 拜訪后的客戶分析(項目分析的方法暨下一步行動)
? 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
? 如何能讓客戶做推薦?
? 讓客戶做推薦的時機
? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度
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