【引言】

1) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;

2) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,也說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

3) " SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。

4) “SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

【課程目標】

 我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果；

 通過問話的方式了解客戶的需求，并且建立信任；

通過客戶對需求的確認，挖掘需求背后的根源，區(qū)別于競爭對手的痛苦挖掘，促進客戶行動；

 針對客戶的核心需求，進行對應的方案展示，取得方案和客戶的對應關系，讓客戶認識到與我方合作的價值與好處；

通過溝通，與客戶建立更加緊密的合作關系，讓客戶做出我方預定好的決定，客戶既有成就感，有能夠與我方建立長久的聯(lián)系。

【課程收益】 

     課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

【課程大綱】

一、高級銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

? 銷售人員的4層境界？

? 優(yōu)秀銷售員的3把金鑰匙

? 銷售人員5大能力需求

? 工業(yè)品銷售的4大步驟

? 顧問式營銷的核心秘訣（心理學：專家的力量）

二、成功的開場白（重點）

? 成功啟動的三步驟

? 打開話題的技巧

? 30S內建立親活力的秘訣

? 如何贏得客戶的好感

? 成功開場白的標準是什么？（一分鐘公司介紹的威力）

三、客戶真正想要的―需求調查分析（重點）

? 如何了解客戶需求（心理學：承諾與一致性原理的應用）

? 售中確定客戶需求的技巧

? 有效問問題的五個關鍵（心理學：互惠原理的根源及應用）

? 需求調查提問四步驟

? 隱含需求與明確需求的辨析（心理學：唯有行動才能產生有效結果）

? 如何聽出話中話？

? 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動

四、如何與不同客戶打交道

? 有效溝通的秘訣（社會心理學：同流才能交流）

? 不同客戶如何應付

? 不同客戶溝通風格分析（心理學：DISC模型的應用）

? 有效人際關系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的關系推進)

? 如何讓客戶為你做準介紹

五、介紹產品的競爭優(yōu)勢

? 客戶要的產品是什么？

? FABE分析 （心理學：權威的作用）

? 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

? 產品賣點提煉（USP優(yōu)勢提煉—顧問式銷售的前提）

? 如何做產品競爭優(yōu)勢分析

? 如何推銷產品的益處

六、客戶心理分析與異議處理（重點）

? 如何用提問來了解客戶想要什么

? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿

? 如何讓客戶感覺自己是贏家（雙贏談判—口頭上雙贏，感覺上客戶贏，骨子里自己贏）

? 如何摸清客戶拒絕的理由

? 客戶常見的六種異議

? 客戶異議處理的五步驟

? 價格異議方面案例

? 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術（重點）

? 如何發(fā)現(xiàn)購買信號

? 如何分析銷售項目進展(梳理項目性銷售里程碑及七步分析法)

? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

? 如何達到雙贏成交

? 最后階段經常使用的戰(zhàn)術（心理學：根據一致性原理，擴大戰(zhàn)果）

八、怎樣打破最后僵局

? 拜訪總結與客戶忠誠度建立

? 拜訪后的客戶分析（項目分析的方法暨下一步行動）

? 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

? 如何能讓客戶做推薦？

? 讓客戶做推薦的時機

? 如何在客戶心中建立品牌忠誠度