主講老師: | 趙華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略,以滿足客戶(hù)需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值,從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過(guò)程。它涵蓋了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷(xiāo)策略等多個(gè)方面,旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。成功的營(yíng)銷(xiāo)不僅要求深入理解消費(fèi)者需求,還需要?jiǎng)?chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-21 13:39 |
【課程背景】
古之談判,三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師;今之商務(wù)談判,大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界;中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買(mǎi)賣(mài);小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分,可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó);差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您,可曾遇到過(guò)這些情況之一二?
1)多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧,如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)?
2)部門(mén)利益紛爭(zhēng),公說(shuō)公有理,婆說(shuō)婆有理,您如何從中調(diào)停?
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持,你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談?
4) 為什么不能讓下屬心服口服,你如何去跟下屬談?
5)同樣花了這么多錢(qián),為什么買(mǎi)不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)?如何做好采購(gòu)?
6)需要?jiǎng)e人的支持配合,但對(duì)方高高在上、油米不進(jìn),您如何突破?
7)并購(gòu)合作、股份分成、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē),如何恰到好處地開(kāi)口提案?
8)家庭糾紛、上下矛盾、親有關(guān)系,如何有效調(diào)停?
如果您有以上困擾,請(qǐng)來(lái)上趙華老師的“雙贏商務(wù)談判”課程,兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力,掌握談判專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
【課程目標(biāo)】
l 謀略籌碼 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表對(duì)比分析談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)和不足,從不同角度方向找籌碼;進(jìn)行談判的總體謀略布局,找到對(duì)方要害,攻其所必救;
l 步驟方法 掌握談判的四個(gè)專(zhuān)業(yè)步驟,以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧,包括提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)、讓步、突破僵局的技巧,讓談判有步驟有章法;
l 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量談判案例開(kāi)拓視野,更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題,既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚(yú)”(解決現(xiàn)有問(wèn)題)。
【課程特色】
l 互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
l 實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過(guò)去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí),講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難。趙老師已經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)幫很多學(xué)員提供了供應(yīng)商談判的有效建議。
l 視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解談判雙方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧
【課程大綱】
整體內(nèi)容概要:
單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的談判者
單元1:認(rèn)識(shí)“雙贏談判” 2hrs
ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”;引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義;
ü 何為談判?談判運(yùn)用的場(chǎng)合?談判的雙贏思維
ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”(互惠原理的應(yīng)用)
ü 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
ü 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí),確定培訓(xùn)共識(shí);
目標(biāo):
w 了解“商務(wù)談判”概念,探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
w 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
w 認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念
單元2:分析談判的策略與籌碼 2hrs
ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
ü 常用的談判籌碼例證分析
ü 各種利弊籌碼(損失厭惡原理)、時(shí)間籌碼(主動(dòng)性置換)、權(quán)威(羊群效用)籌碼、選擇權(quán)(人都喜歡自己做決定)籌碼、嚇唬(戰(zhàn)斗或逃跑)籌碼 等分析
ü 如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼?
ü 如何造勢(shì)?
ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
ü 思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼
ü 案例研討:如何在與客戶(hù)談判過(guò)程當(dāng)中能夠鎮(zhèn)定自若,平等交流。
ü 目標(biāo):
ü 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
ü 運(yùn)用“力量分析工具”量表
ü 學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。
單元3:談判步驟(一)——準(zhǔn)備與開(kāi)局破冰 2hr
ü 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
ü 開(kāi)局破冰(先解決心情,后解決事情,軟破冰及氛圍的重要性)、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
ü PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式(Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益)
ü 預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習(xí));
ü 通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
ü 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”;
ü 案例研討:基于“立場(chǎng)”(冰上上)和“利益”(冰山下)兩方面的談判;
ü 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
ü 目標(biāo):
ü 會(huì)運(yùn)用談判前的“談判清單”,
ü 能運(yùn)用“讓步分析工具”,情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
ü 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
單元4:談判步驟(二)——提案引導(dǎo) 2hr
ü 思考討論:先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)?
ü 用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
ü 推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
ü 影響對(duì)方的期望值
ü 站在對(duì)方角度思考提案
ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;
ü 目標(biāo):
ü 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
ü 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
ü 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5:談判步驟(三)——討價(jià)還價(jià) 3hr
ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
ü 討價(jià)還價(jià)的原則
ü 討價(jià)還價(jià)的心理博弈
ü 讓步的技巧和藝術(shù)
ü 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
ü 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
ü 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
ü 目標(biāo):
ü 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
ü 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
ü 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6:談判步驟(四)——促成協(xié)議
ü 推進(jìn)談判收尾的技巧
ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
ü 談判柔道術(shù)
ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
ü 達(dá)成共識(shí)的技巧
ü 確認(rèn)協(xié)議
ü DESC異議處理談判技巧演練
ü 把面子留給對(duì)方,里子留給自己,實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”(水分被擰干)
ü 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目,結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題
ü 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
ü 行動(dòng)改善計(jì)劃
ü 目標(biāo):
ü 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法
ü 掌握 僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
ü 練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問(wèn)題。
ü 6健美操
單元七:影響力(心理學(xué))原則與談判的結(jié)合
ü 一致性原理
ü 互惠原理
ü 專(zhuān)家權(quán)威
ü 同流交流
ü 稀缺
ü 社會(huì)認(rèn)同
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