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深度接觸 搞定線人

主講老師: 趙華 趙華

主講師資:趙華

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是通過市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價值,從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過程。它涵蓋了市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個方面,旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長。成功的營銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求,還需要創(chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-06-21 13:37


課程大綱


一、 項(xiàng)目的信息收集

信息收集的四大步驟

1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價值

2、重要客戶的十二條重要個人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛(wèi)的十個方法

5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息

案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了?

項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具:項(xiàng)目信息登記表

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

3、項(xiàng)目立項(xiàng)評估的方法

工具:項(xiàng)目立項(xiàng)評估表

案例:相互踢皮球,800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎?

 

二、 發(fā)展線人的策略與方法

深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略

案例:伊拉克戰(zhàn)爭的情報(bào)戰(zhàn)

3、深度接觸的三大任務(wù)

ü 發(fā)展1-2名線人

ü 獲取3大核心情報(bào)

ü 制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個維度找線人

案例: 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?

如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具:線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例:應(yīng)用工具評估四個角色的價值

如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

案例:復(fù)雜項(xiàng)目如何發(fā)展多線人?

如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

如何防止被線人忽悠

     1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

     2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

     3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

     4、如何進(jìn)行投石問路

     案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例:面對這位科長我該如何推進(jìn)?

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應(yīng)對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系;

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

 

三、 線人關(guān)系的開發(fā)策略

線人的需求分析

1、線人需求的四個維度

2、物質(zhì)利益的四重密碼

案例:400萬的項(xiàng)目怎么談飛了?

工具:客戶需求分析工具

客戶立場的五個層級

工具:客戶立場分析

案例:分析項(xiàng)目中三個角色的立場

客戶關(guān)系的六個臺階

案例:分析判斷客戶關(guān)系的階段

如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個秘訣

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

3、客戶拜訪的8大開場白

4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法

5、識別客戶的溝通態(tài)度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評價

演練:客戶第一次拜訪

推進(jìn)客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

9、推進(jìn)客戶關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)客戶關(guān)系三類活動

11、如何造場控場,通過場影響客戶

12、基層客戶推進(jìn)關(guān)系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關(guān)系六層臺階如何層層推進(jìn)

演練:技巧演練與評價

如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

ü 顧問式營銷思維

ü 專業(yè)與行業(yè)知識

ü 典型案例與結(jié)果

ü 親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

ü 履行承諾

ü 權(quán)威推薦

案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作


 


 
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