主講老師: | 趙華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等策略,以滿足客戶需求為核心,創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值,從而建立并維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的過(guò)程。它涵蓋了市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷策略等多個(gè)方面,旨在提升品牌知名度、促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。成功的營(yíng)銷不僅要求深入理解消費(fèi)者需求,還需要?jiǎng)?chuàng)新和靈活的策略執(zhí)行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-06-21 13:37 |
【課程背景】
1、目前商業(yè)已經(jīng)從開發(fā)新客戶,維護(hù)新客戶,改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向維護(hù)老客戶,改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu),開發(fā)新客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變。
2、無(wú)論是新客戶的開發(fā),還是老客戶的維護(hù),客戶服務(wù)已經(jīng)在2010年后成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略層面要解決的問(wèn)題。
3、客戶無(wú)處不在,如何識(shí)別有效的客戶和效能客戶,如何規(guī)避時(shí)間和資源的浪費(fèi)成為企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題,如何快速有效的識(shí)別有效客戶并且進(jìn)行立項(xiàng)跟進(jìn)。
4、很多公司都是結(jié)果導(dǎo)向的管理方式,如何建立銷售流程,建立過(guò)程導(dǎo)向的銷售體系。
5、老客戶有自己獨(dú)立的運(yùn)作系統(tǒng),小客戶因?yàn)楣芾砑斑\(yùn)營(yíng)能力耗掉銷售人員大量的時(shí)間和精力,結(jié)果,老客戶受冷落而流失,小客戶不賺錢,如何建立老客戶的分級(jí)及管理系統(tǒng)。
【課程收益】
1、營(yíng)銷服務(wù)理念的導(dǎo)入,使銷售系統(tǒng)的人員了解營(yíng)銷的必要性和帶來(lái)的價(jià)值。
2、如何通過(guò)服務(wù)改善新客戶的成交,提升老客戶的忠誠(chéng)度。
3、建立客戶的信息登記和評(píng)估系統(tǒng),進(jìn)行有效的客戶開發(fā)。
4、建立適合企業(yè)公司發(fā)展的業(yè)務(wù)流程管控體系,加強(qiáng)過(guò)程管理,提升管理效能。
4、建立老客戶的分級(jí)系統(tǒng),針對(duì)不同客戶給予不同的服務(wù),讓帶給公司利潤(rùn)的客戶享受到更好的服務(wù),提升忠誠(chéng)度。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天 6小時(shí)/天
【課程方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
第一部分:客戶服務(wù)
第一講:從傳統(tǒng)營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)與營(yíng)銷是銷售的不同渠道
從傳統(tǒng)營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
服務(wù)與銷售中客戶行為的特點(diǎn)
理解經(jīng)典的7Ps服務(wù)營(yíng)銷組合
第二講:服務(wù)營(yíng)銷中的客戶價(jià)值
從服務(wù)價(jià)值鏈到服務(wù)利潤(rùn)鏈
服務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值的組合
用服務(wù)創(chuàng)造差異化客戶價(jià)值
優(yōu)質(zhì)服務(wù)降低客戶成本付出
第三講:服務(wù)營(yíng)銷中的銷售模式
銷售漏斗匹配的服務(wù)策略
客戶生命周期的服務(wù)應(yīng)對(duì)
服務(wù)中的交叉及增值銷售
進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)大及向上銷售
客戶數(shù)據(jù)庫(kù)要有分析能力
第四講:服務(wù)成為銷售的催化劑
不要做滿意度的井底之蛙
穩(wěn)定的工作質(zhì)量建立信任
提升客戶忠誠(chéng)與重復(fù)購(gòu)買
感動(dòng)客戶并贏得情感歸屬
第五講:服務(wù)贏得更多銷售機(jī)會(huì)
在平安無(wú)事中沒(méi)事找事
優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大購(gòu)買欲望
無(wú)償服務(wù)促進(jìn)有償銷售
發(fā)揮榜樣客戶宣傳作用
推動(dòng)客戶間的自我推薦
抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)主動(dòng)關(guān)懷客戶
會(huì)員服務(wù)贏得客戶回頭
增進(jìn)信任的客戶俱樂(lè)部
第六講:讓銷售與服務(wù)無(wú)縫對(duì)接
理解銷售中服務(wù)三階段
客戶接待為銷售做準(zhǔn)備
服務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在購(gòu)買需求
預(yù)測(cè)客戶現(xiàn)存工作困境
對(duì)客戶情緒的感同身受
解決方案促進(jìn)服務(wù)增值
產(chǎn)品使用中的新品推薦
在后期回訪中埋下伏筆
第七講:服務(wù)營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
找到重要的“服務(wù)接觸點(diǎn)”
接觸點(diǎn)客戶引導(dǎo)要素設(shè)計(jì)
要教會(huì)客戶接受工作流程
設(shè)計(jì)好銷售中的服務(wù)承諾
建立個(gè)性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程
第八講:服務(wù)營(yíng)銷中的客戶心理
用客戶體驗(yàn)促進(jìn)客戶感知
服務(wù)的感性與采購(gòu)的理性
服務(wù)打動(dòng)客戶的要素利用
客戶情緒與服務(wù)偏好分析
要與客戶溝通風(fēng)格相匹配
第九講:平衡服務(wù)與銷售雙重角色
服務(wù)與銷售之間角色沖突
不讓售前與售后自相矛盾
避免過(guò)度銷售與強(qiáng)迫服務(wù)
樹立服務(wù)顧問(wèn)形象四方面
客戶是你的,你是客戶的
第二部分:客戶管理
第一講:信息收集與項(xiàng)目評(píng)估
信息收集的四大步驟
1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值
2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息
3、信息收集的十八招
4、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息
案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了?
? 項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素
1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息
工具:項(xiàng)目信息登記表
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素
3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法
工具:項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表
第二講:建立業(yè)務(wù)流程與過(guò)程管理
客戶采購(gòu)流程的分析(僅供參考,內(nèi)部定制)
信息收集 5%
客戶評(píng)估 10%
深度接觸 40%
技術(shù)交流 50%
產(chǎn)品封樣 80%
高層公關(guān) 85%
簽訂合同 90%
客戶服務(wù) 100%
業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
第三講:客戶的分級(jí)管理
孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
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