經(jīng)銷商幫扶與管控

【課程大綱】

一、為什么要加大幫扶與管控力度

1、扶商階段對區(qū)域經(jīng)理的角色與能力變化要求

2、當(dāng)部分經(jīng)銷商幾場活動逼走一批員工的爆破慢慢沒有用時，出路是什么

   實例分析：開展幫扶管控的企業(yè)為什么業(yè)績大增

二、經(jīng)銷商幫扶落地三大注意事項

1、經(jīng)銷商對業(yè)績提升幫扶的3個認(rèn)知障礙

2、如何解決經(jīng)銷商對幫扶成功的信心問題

3、如何讓幫扶工作起到立竿見影的作用

三、經(jīng)銷商幫扶落地實操第一關(guān)——分析診斷

區(qū)域經(jīng)理必會的6張終端診斷分析表與實戰(zhàn)演練過關(guān)

1、經(jīng)銷商運營分析診斷

2、門店及客源分析診斷

3、店效與人效分析診斷

4、產(chǎn)品競爭力分析診斷

5、競爭對手分析診斷

6、員工能力分析診斷

四、經(jīng)銷商幫扶落地實操第二關(guān)——經(jīng)銷商業(yè)績增長的頂層設(shè)計與系統(tǒng)搭建

幫扶經(jīng)銷商持續(xù)提升業(yè)績需要解決的六大問題與每個環(huán)節(jié)的演練過關(guān)

1、 心要去哪——經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展年度規(guī)劃與目標(biāo)管理

2、 路該怎么走——經(jīng)銷商營銷策略與行動計劃管理

3、 位需怎么設(shè)——經(jīng)銷商組織架構(gòu)與崗位職責(zé)設(shè)計

4、 事該怎么干——終端工作模塊、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)

5、 人該怎么管——員工努力管理與心態(tài)管理等管理思維與方法的突破

6、 錢該怎么分——員工薪酬與激勵考核機制設(shè)計

五、經(jīng)銷商幫扶落地實操第三關(guān)——終端業(yè)績提升落地策劃

1、策劃的四大要點

關(guān)鍵點、切入點、支撐點、實施監(jiān)控點

2、終端集客模式策劃與創(chuàng)新

3、銷售與引導(dǎo)流程策劃與創(chuàng)新

4、銷售工具策劃與創(chuàng)新

5、銷售模式與話術(shù)策劃創(chuàng)新

6、產(chǎn)品價值感檔次感策劃與創(chuàng)新

7、區(qū)域市場品牌三度提升策劃與創(chuàng)新

8、 高績效促銷策劃與執(zhí)行

9、經(jīng)銷商團(tuán)隊打造三板斧

過關(guān)訓(xùn)練

六、經(jīng)銷商幫扶落地實操第四關(guān)——完善細(xì)節(jié)、形成執(zhí)行工具

1、形成流程與激勵機制

2、打造執(zhí)行工具與話術(shù)

3、量化與標(biāo)準(zhǔn)化

4、形成執(zhí)行手冊

七、經(jīng)銷商幫扶落地實操第五關(guān)——講解培訓(xùn)、人人過關(guān)

1、培訓(xùn)輔導(dǎo)流程設(shè)計

2、培訓(xùn)輔導(dǎo)的必備能力演練訓(xùn)練

A、主持與培訓(xùn)演說能力

B、溝通與引導(dǎo)能力

C、輔導(dǎo)教練技術(shù)實戰(zhàn)技巧

3、全員過關(guān)的管控措施

演練過關(guān)

八、經(jīng)銷商幫扶落地實操第六關(guān)——推進(jìn)實施管控

1、領(lǐng)悟思維

2、緊抓套路

3、挑選重點工具話術(shù)

4、三次過關(guān)

5、區(qū)域?qū)Q

6、打散重組，形散神不散

九、經(jīng)銷商高效管控實操技巧

1、經(jīng)銷商思想管理

2、經(jīng)銷商目標(biāo)計劃管理

3、經(jīng)銷商資源管理

4、經(jīng)銷商業(yè)績管理

十、區(qū)域經(jīng)理幫扶工作標(biāo)準(zhǔn)化管理方法

1、事量管理

2、兩據(jù)管理