結(jié)果為王—精準(zhǔn)客戶成交談判技巧 ——沙盤模擬課程介紹與培訓(xùn)大綱

【引言】：

? 這是一次全面的精準(zhǔn)客戶談判技巧的體驗之旅

? 一路上，機遇與挑戰(zhàn)并存，榮譽與風(fēng)險相伴

? 時刻考驗著我們招商營銷團(tuán)隊的智慧

? 是折戟沉沙還是滿載而歸？

? 讓我們拭目以待！

【沙盤模擬項目描述】：

    本培訓(xùn)項目采用沙盤模擬的形式進(jìn)行，在操作過程中培訓(xùn)師會逐步帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入模擬一個集團(tuán)公司運營部的情境中。我們將被分成若干個集團(tuán)公司，每個集團(tuán)公司都將得到一些必要的“經(jīng)營資源”；火車站和倉庫、運營資金、角色卡、資金卡、物資卡－－－－駕駛火車，“嗚----”，一聲汽笛響，大家開始行動，踏上了充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)之旅。

在前行的路上我們以獲取最大盈利為目標(biāo)！了解市場，了解對手，把握機遇；謀定而后動，進(jìn)行合理的資源整合，正確的營銷策略是實現(xiàn)盈利的根本條件；群體決策，正確執(zhí)行的重要性；兵欲善其事，必先利其器，良好的工具和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴是實現(xiàn)盈利的有利保障。機遇與挑戰(zhàn)并存，榮譽與風(fēng)險相伴。在溝通中達(dá)成團(tuán)隊的統(tǒng)一，齊心協(xié)力把握住我們的機遇。計劃、執(zhí)行、推進(jìn)！推進(jìn)?。?！

【了解沙盤模擬培訓(xùn)：】

沙盤模擬培訓(xùn)源于戰(zhàn)爭中的沙盤推演，它運用獨特直觀的教具，融入市場變數(shù)，結(jié)合角色扮演、情景模擬、講師點評，使受訓(xùn)人員在虛擬的環(huán)境中，全真體驗培訓(xùn)過程。沙盤培訓(xùn)一經(jīng)面世,就以獨特新穎的培訓(xùn)模式、深刻實用的培訓(xùn)效果受到中外企業(yè)高級管理人員和培訓(xùn)專家們青睞。專家現(xiàn)場評點，學(xué)員切身體會管理精髓，學(xué)以致用，刻骨銘心，一切理念傳輸均在潛移默化中……

【課程背景】

ü 已被清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)列入EMBA課程；

ü 已被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首創(chuàng)置業(yè)、聯(lián)想科技、浦發(fā)銀行浙江分行、上汽集團(tuán)等多家公司采用作為內(nèi)訓(xùn)；

ü 據(jù)反饋統(tǒng)計，90%的參與者承認(rèn)“沙盤模擬”與自己平時的行事方法吻合度極高。

【課程形式】

本課程是國內(nèi)最新體驗式培訓(xùn)課程。體驗式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變。

本培訓(xùn)課程讓學(xué)員深入啟發(fā)學(xué)習(xí)，完全不同于拓展訓(xùn)練和演講式培訓(xùn)。除了需要課堂小隊協(xié)作競爭外，還要學(xué)員全身心的投入和參與，更需要有專業(yè)的資深講師，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入更深層次的體驗和討論之中，從而挖掘出公司內(nèi)部存在的根本問題，并試圖找出相應(yīng)的解決方法，是一種高度深入體驗的課程。

【課程特點】

“沙盤模擬”課程是針對團(tuán)隊成員在實現(xiàn)公司戰(zhàn)略或目標(biāo)時可能出現(xiàn)的計劃、組織、執(zhí)行、控制等問題進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全新體驗式培訓(xùn)課程。透過游戲的體驗和引導(dǎo)，參訓(xùn)學(xué)員不僅理解了目標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)管理的重要性，還掌握了戰(zhàn)略執(zhí)行或達(dá)成目標(biāo)的方法和工具，對于公司管理層還可以訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)能力。更重要的是，“沙盤模擬”課程運用團(tuán)體游戲的方式，使參訓(xùn)學(xué)員和參訓(xùn)企業(yè)在不知不覺中去顯現(xiàn)出問題，發(fā)掘出問題的實質(zhì)，最終找到有效的解決方法。

本課程適用于公司內(nèi)部培訓(xùn)、以及與合作伙伴。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點： 

1、營銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價值引導(dǎo)；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；

熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。

【課程特色】：

? 在游戲桌上演繹的真實管理情景

? 實踐式學(xué)習(xí)，互動及參與性強，樂在其中，激動人心

? 促進(jìn)了在壓力環(huán)境下的團(tuán)隊工作和計劃工作

? 最重要的是它能夠被運用到工作中去

【課程收益】

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；

【培訓(xùn)對象】

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

【授課時間】  

1-2天，6小時/天

【沙盤模擬課程培訓(xùn)大綱】

一、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

     1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級說服力

     4、價值塑造

     5、留住客戶15招

     6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

     7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、銷售過程應(yīng)對技巧和成交三部曲

二、主力店、次主力店的大客戶營銷

     1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

     2、如何快速有效讓客戶建立信任感

     3、傾聽與附和的重要性

     4、善于做投資分析

     5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

三、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

   （二）、價格談判技巧

1、 正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象

2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、 守價的原則和方式

5、 議價階段的技巧和話術(shù)

6、 定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

7、 價值強調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的3個信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

4、 客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類

2、 面對客戶異議應(yīng)有的態(tài)度

3、 客戶提出異議的八大原因

4、 銷售顧問面對異議的可用托詞

5、 處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、 五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)）

7、 把顧客推到“決策者”的位置

四、客戶心理分析

1、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對策略

2、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動變化過程及應(yīng)對策略

3、 當(dāng)前大經(jīng)濟形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

五、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、 客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對話術(shù)

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、 最有效的幾種成交方法和話術(shù)

六、招商、銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售激勵

（一）、銷售團(tuán)隊管理

     1、團(tuán)隊及其本質(zhì)

     2、團(tuán)隊目標(biāo)

     3、團(tuán)隊價值

     4、團(tuán)隊成員的個人素質(zhì)

     5、團(tuán)隊建設(shè)

     6、團(tuán)隊管理十項藝術(shù)

     7、團(tuán)隊管理的十大誤區(qū)

     8、走出誤區(qū)的應(yīng)對措施

     9、團(tuán)隊管理秘訣

（二）、銷售人員激勵

     1、銷售人員激勵方式

     2、激勵方法（七大方法）

     3、銷售激勵制度設(shè)計

     4、銷售激勵誤區(qū)解析

     5、有效的銷售團(tuán)隊激勵──團(tuán)隊激勵的十大法則

     6、銷售人員潛能開發(fā)