顧問式銷售——以客戶為中心的銷售

課程收益

本課程更適合于針對行業(yè)客戶、大客戶的以解決方案為主的銷售。

課程特色

學識廣博，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。

講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復雜的現實中談古論今、引經據典，演繹出精彩的分析。

緊扣企業(yè)實際經營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

在傳授學員知識和技能的同時幫助學員培育自己的管理哲學和管理思想。

課程內容

顧問式銷售―以客戶為中心的銷售內訓課程大綱：

銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：

把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。

讓客戶SAY  YES的八個步驟

第一講：什么是以客戶為中心的銷售？

一、以客戶為中心的銷售的特點

二、購買行為

三、銷售行為

四、銷售機會點

五、需求與銷售的不同階段

第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念

六、需求

七、利益

八、購買循環(huán)

第三講：關于購買循環(huán)

九、銷售對話的路徑

十、客戶的決策與銷售代表的決策

第四講：SPIN與FAB

十一、FAB方法

第五講：以客戶為中心的銷售對話策略

十二、購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關系

十三、決策點跳躍和回環(huán)的技術

第六講：SPIN技術進階

十四、狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問

十五、與客戶購買循環(huán)的結合點

第七講：解除客戶的抗拒點

十六、客戶為什么會有抗拒點

十七、解決抗拒點的步驟

十八、覺見抗拒點的解決方法

第八講：好的開場白

十九、說服力的開場白

二十、時間的安排

第九講：良好的談判策略和心理

二一、開價的方法、時機、地點

二二、上級策略

二三、還價策略