區(qū)域經(jīng)理工作實(shí)務(wù)

■課程說明

本課程以現(xiàn)實(shí)工作為背景，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分享與角色扮演，了解區(qū)域營銷工作的本質(zhì)與問題核心，掌握并熟練運(yùn)用開發(fā)新客戶的策略性流程，并有效化解障礙，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的區(qū)域市場開發(fā)及維護(hù)技巧，全面提升區(qū)域銷售力，創(chuàng)造市場輝煌！

■課程目的

1. 明晰區(qū)域經(jīng)理的自身認(rèn)知與定位

2. 從全新的角度解讀區(qū)域市場營銷手段

2. 有效解碼經(jīng)銷商的行為動(dòng)機(jī)

3. 有效進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系

■培訓(xùn)內(nèi)容

一、如何有效提升區(qū)域銷售力

　　 →明事

　　 →識(shí)人

　　 →知方略

二、區(qū)域經(jīng)理角色定位、潛質(zhì)、技能

　　★角色定位

　　★需具備潛質(zhì)

　　★技能

三、頂尖區(qū)域經(jīng)理（業(yè)務(wù)經(jīng)理）十大成功心態(tài)和觀點(diǎn)

 △我是狼

 △想到做到，心到，財(cái)富自然到

 △要做就做最好

 △偏執(zhí)才會(huì)贏

 △細(xì)節(jié)決定成敗

 △解決困難是一種快樂

 △隨時(shí)隨地創(chuàng)造關(guān)系

 △異中求同

 △沒有失敗，只有暫時(shí)的不成功

 △認(rèn)真做好該做的事情

四、開發(fā)新客戶，我們做對(duì)了嗎？

　 ◆經(jīng)銷商開發(fā)常見的三大誤區(qū)

　 ◆經(jīng)銷商全心投入的動(dòng)力源是什么？

　 ◆經(jīng)銷商開發(fā)（接觸）策略性流程

　→深入“敵”后

　→鎖定目標(biāo)

　→重拳出擊

△經(jīng)銷商究竟在想什么？

△經(jīng)銷商常見借口

△經(jīng)銷商的真實(shí)想法

　 溝通步驟

五、常見經(jīng)銷商類型剖析與有效驅(qū)動(dòng)技巧

 ◆單一型

 ◆多元型

 ◆投機(jī)型

 ◆元老型

 ◆居心不良型

六、與經(jīng)銷商日常溝通的小技巧

小技巧：

　　1、多認(rèn)同，少爭論

　　2、甜心蘿卜&大棒

　　3、懂世故、通人性

　　4、禮輕情意重——妙用小禮品

七、如何對(duì)客戶進(jìn)行管理

　 ★ 情

　 ★ 利

　 ★ 法

八、區(qū)域市場制勝的四大原則

　★ 優(yōu)化原則

　★ 集中原則

　★ 大客戶原則

　★ 根據(jù)地原則

九、區(qū)域市場若干經(jīng)典個(gè)案分享

課程時(shí)間：6－8課時(shí)（1天）

授課方式

理論宣講、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、角色演練… …