區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

一、課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是銷(xiāo)售更加的競(jìng)爭(zhēng)激烈，逐漸失去了讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶(hù)粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒(méi)有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都能給的，關(guān)鍵是客戶(hù)倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，市場(chǎng)已經(jīng)不在像先前市場(chǎng)通過(guò)“三板斧”就能搞定客戶(hù)了，現(xiàn)在的市場(chǎng)必須通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶(hù)的真正信賴(lài)。

而營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度更加決定了一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷(xiāo)售人員總是認(rèn)為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的客戶(hù)銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。

本課程以現(xiàn)實(shí)工作為背景，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分享與角色扮演，了解區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì)與問(wèn)題核心，掌握并熟練運(yùn)用開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的策略性流程，并有效化解障礙，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，幫助學(xué)員發(fā)展專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)技巧，全面提升區(qū)域銷(xiāo)售力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌！

二、授課對(duì)象：

區(qū)域經(jīng)理

三、課程時(shí)長(zhǎng)：2-3天，不少于6-7小時(shí)/天

四、課程收獲：

l 區(qū)域各渠道協(xié)同和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理，

l 掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的方法，

l 真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域力量整合，發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘的作用

五、課程形式

六、課程大綱：

第一部分、UVCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下酒類(lèi)行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？

一、烏卡（UVCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)

1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。

2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？

3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。

4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。

5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰(zhàn)場(chǎng)拼殺

7、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第二部分、戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃

一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)分配 ?

1、區(qū)域總體業(yè)務(wù)指標(biāo)分解 ?

2、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)分析 ?

3、區(qū)域客戶(hù)特點(diǎn)與業(yè)務(wù)匹配分析 ?

4、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)資源整合與業(yè)務(wù)分配 ?

5、區(qū)域階段性業(yè)務(wù)促銷(xiāo)規(guī)劃

二、讓?xiě)?zhàn)略活起來(lái)——戰(zhàn)略目標(biāo)分解

1、再度認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)分解

2、如何進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)分解

3、戰(zhàn)略目標(biāo)分解中的四大陷阱及規(guī)避策略

A、陷阱一：完美陷阱——目標(biāo)分解越完美越好

B、陷阱二：量化陷阱——戰(zhàn)略目標(biāo)越量化越好

C、陷阱三：數(shù)值陷阱——戰(zhàn)略目標(biāo)分解關(guān)鍵是數(shù)值高低

D、陷阱四：固化陷阱——目標(biāo)一經(jīng)確定便不能更改

三、戰(zhàn)略落地模型及落地操作七步

第一步：戰(zhàn)略傳導(dǎo)—構(gòu)建以組織管控為核心的戰(zhàn)略傳導(dǎo)系統(tǒng)

第二步：資源整合—構(gòu)建以預(yù)算管理為核心的戰(zhàn)略預(yù)算系統(tǒng)

第三步：實(shí)時(shí)監(jiān)控—構(gòu)建以信息反饋為核心的戰(zhàn)略監(jiān)督系統(tǒng)

第四步：激勵(lì)推動(dòng)—構(gòu)建以薪酬管理為核心的戰(zhàn)略激勵(lì)系統(tǒng)

第五步：引導(dǎo)約束—構(gòu)建以績(jī)效管理為核心的戰(zhàn)略引導(dǎo)系統(tǒng)

第六步：文化熏陶—構(gòu)建以文化管理為核心的氛圍教育系統(tǒng)

第七步：能力保證—構(gòu)建以能力提升為核心的管理者培訓(xùn)系統(tǒng)

四、戰(zhàn)略落地——帶隊(duì)伍行動(dòng)力修煉

1、好組織與優(yōu)秀管理者

2、做教練式的經(jīng)理 ：導(dǎo)師制

3、從管理到領(lǐng)導(dǎo)

4、從領(lǐng)導(dǎo)到權(quán)威

5、教練式管理的要點(diǎn)

6、教練輔導(dǎo)

7、輔導(dǎo)下屬的教練技術(shù)

四、市場(chǎng)結(jié)果的檢核——PDCA經(jīng)營(yíng)管理的檢核

1、企業(yè)只有通過(guò)檢核才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)。

2、員工只會(huì)做我們檢查的事情。

3、通過(guò)檢核建立起問(wèn)題必須解決在自己?jiǎn)T工身上的目標(biāo)。

第三部分、片區(qū)績(jī)效管理

一、績(jī)效管理建設(shè)與實(shí)施實(shí)務(wù)

1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)-KPI指標(biāo)定義

2、員工崗位KPI指標(biāo)分解來(lái)源

3、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分解應(yīng)掌握的幾種方法

（1）標(biāo)桿法案例

（2）策略目標(biāo)分解法流程圖

（3）成功關(guān)鍵因素法分解KPI步驟

4、從崗位職責(zé)提煉KPI的步驟和方法

第一步 明確下屬的主要崗位職責(zé)

第二步 明確下屬關(guān)鍵職責(zé)

第三步 提煉下屬取得業(yè)績(jī)的成功關(guān)鍵要素

第四步 選擇下屬KPI指標(biāo)

第五步 如何確定KPI目標(biāo)值和挑戰(zhàn)目標(biāo)值

第六步 如何確定KPI的權(quán)重

第七步 如何確定KPI指標(biāo)考核方法

二、績(jī)效輔導(dǎo)

1、績(jī)效輔導(dǎo)

1）為什么要培養(yǎng)輔導(dǎo)下屬

2）如何培養(yǎng)下屬的勝任能力

3）在職輔導(dǎo)的方法和步驟

三、績(jī)效面談

1、管理就是溝通

2、績(jī)效溝通在績(jī)效管理中的作用

3、績(jī)效溝通的方式方法

4、不同績(jī)效管理階段績(jī)效溝通的目的和側(cè)重點(diǎn)

5、績(jī)效低下因素分析

（1）案例分析1：個(gè)體為什么績(jī)效不佳的原因

（2）案例分析2：團(tuán)隊(duì)績(jī)效為什么績(jī)效不佳？

（3）績(jī)效不佳的原因分析與對(duì)策.

6、不同階段績(jī)效面談技巧

（1）績(jī)效計(jì)劃階段的面談

（2）績(jī)效實(shí)施與管理階段的面談

（3）績(jī)效反饋與面談階段的面談

第四部分、片區(qū)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與管理

一、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

（一）、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)部署 ?

1、分析現(xiàn)狀 ?

2、制作銷(xiāo)售地圖 ?

3、市場(chǎng)細(xì)分化?

4、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?

5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ?

6、區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 ?

7、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 ?

（二）、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控 ?

1、識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ?

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立 ?

3、SWOT分析 ?

4、差異化銷(xiāo)售策略與計(jì)劃 ?

5、競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成 

（三）、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與監(jiān)控 ?

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要求 ?

2、協(xié)同拜訪(fǎng)要求 ?

3、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理 ?

4、常見(jiàn)客戶(hù)異議收集與處理 ?

5、各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型案例分析 ?

一、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍

4、找到市場(chǎng)切入資源

5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案

6、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)

（二）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)

3、針對(duì)主力客群開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷(xiāo)

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

5、持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧

1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：

1) 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)

2) 九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)

3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則

4) 成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練

2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧

1) 通路滲透的方法與技巧

a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透

b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)

c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率

2) 渠道服務(wù)的方法與技巧

a) 以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心

b) 因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向

（五）、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶(hù)，深挖意向客戶(hù)

2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶(hù)類(lèi)別（6區(qū)5類(lèi)）、客戶(hù)需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

2、收集分析情報(bào)

二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

3、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗

1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性

2）營(yíng)銷(xiāo)不確定性

3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性

4、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則

5、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合

第五部分、情緒與壓力認(rèn)知和管理

一、壓力大解碼

1、壓力與情緒

2、壓力源識(shí)別

3、理論觀念：壓力癥后群

4、從環(huán)境壓力到人格特質(zhì)

5、壓力與情緒對(duì)管理者的影響

二、情緒智力與壓力識(shí)別

1、情緒與壓力

2、體驗(yàn)游戲：翹翹板

3、從壓力到動(dòng)力

4、情緒智力與情緒認(rèn)知

三、壓力管理

1、管理者管理環(huán)境與職業(yè)壓力

2、基本處理壓力的方法

3、放棄不合理的信念

4、問(wèn)題解決策略

5、調(diào)整自我心態(tài)

6、心態(tài)理論：羅森塔爾效應(yīng)

7、煩惱與快樂(lè)

8、互動(dòng)練習(xí)：快樂(lè)判別式

9、過(guò)一個(gè)覺(jué)悟的生活

10、及時(shí)宣泄

11、對(duì)壓力要心存感激

四、.情緒自我控制與調(diào)適

1、情緒管理的本質(zhì)

2、情緒調(diào)節(jié)的技巧及情緒示例

3、情緒管理策略

五、善于自我管理

1、改變事物的基本原則

2、提升工作能力

3、妥善管理時(shí)間

4、搞好工作中的人際關(guān)系

5、懂得區(qū)隔

6、主動(dòng)又充分的溝通習(xí)慣

六、壓力也可以用來(lái)享受

1、壓力來(lái)源于責(zé)任

2、享受壓力解決的過(guò)程

3、享受壓力過(guò)后的成就

七、盡情享受生活

1、用心安排生活

2、多留給自己一些時(shí)間和空間

3、養(yǎng)成一些興趣愛(ài)好

4、多結(jié)交一些工作以外的朋友

5、休閑、旅游、度假

6、親近自然