房地產(chǎn)商務(wù)談判技能提升訓(xùn)練

一、【培訓(xùn)背景】

隨著國民經(jīng)濟繁榮，城鎮(zhèn)化的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭激烈，房地產(chǎn)商務(wù)活動越來越頻繁，而房地產(chǎn)商務(wù)

談判幾乎每時每刻都在我們房地產(chǎn)整個開發(fā)過程中頻繁發(fā)生，它已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)為解決企業(yè)與合作伙伴的

一種常用文明行為，房地產(chǎn)商務(wù)談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握房地產(chǎn)商務(wù)談判技術(shù)對房地

產(chǎn)整個商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。

二、【培訓(xùn)收益】

房地產(chǎn)商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產(chǎn)商務(wù)談判內(nèi)容有所認知，知道如何做好

房地產(chǎn)商務(wù)談判準備工作，對房地產(chǎn)商務(wù)談判策略與方法、房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地

把握，最終學(xué)以致用，以達到在整個房地產(chǎn)商務(wù)活動實踐中靈活運用。

三、培訓(xùn)方式

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答

四、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大一些(以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學(xué)員名單

4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練

五、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)所有全體員工

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時，標準課時1天6小時

第一章：商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識

一、房地產(chǎn)商務(wù)談判概述

1、房地產(chǎn)商務(wù)談判的概念

2、商務(wù)談判的基本特征

3、房地產(chǎn)商務(wù)談判的原則

4、房地產(chǎn)商務(wù)談判的類型

5、房地產(chǎn)商務(wù)談判理論

二、商務(wù)談判程序

1、準備階段

2、正式談判階段

3、結(jié)束階段

三、商務(wù)談判策略與技巧

1、商務(wù)談判策略與技巧的概念

2、商務(wù)談判策略與技巧的作用

3、商務(wù)談判策略的分類

4、商務(wù)談判技巧的分類

第二章：房地產(chǎn)項目談判與合同管理

一、房地產(chǎn)項目談判

1、房地產(chǎn)項目主要參與者

2、房地產(chǎn)項目談判的內(nèi)涵與特征

3、房地產(chǎn)項目談判類型

二、房地產(chǎn)項目合同管理

1、房地產(chǎn)項目合同體系

2、房地產(chǎn)項目合同的訂立

3、房地產(chǎn)項目合同的談判

4、房地產(chǎn)項目合同的履行

三、房地產(chǎn)項目開發(fā)前期階段的談判策略與技巧

1、項目開發(fā)前期階段的談判關(guān)系

2、可行性研究談判策略與技巧

四、土地取得談判階段策略與技巧

1、土地使用權(quán)取得過程分析

2、土地使用權(quán)取得談判內(nèi)容

3、土地使用權(quán)取得談判策略與技巧

4、拆遷談判

五、融資談判的策略與技巧

1、房地產(chǎn)項目融資的基本內(nèi)容

2、房地產(chǎn)項目融資談判內(nèi)容

3、房地產(chǎn)項目融資談判策略與技

六、項目規(guī)劃設(shè)計談判策略與技巧

1、項目規(guī)劃設(shè)計工作概述

2、房地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計談判內(nèi)容

3、房地產(chǎn)項目設(shè)計談判策略與技巧

案例分祈

案例1：以掛牌方式出讓土地使用權(quán)

案例2：項目轉(zhuǎn)讓方式獲取土地使用權(quán)的談判

案例3：建筑設(shè)計委托談判

第三章：房地產(chǎn)項目建設(shè)階段談判策略與技巧

一、房地產(chǎn)項目建設(shè)階段工作概述

1、開工前準備階段

2、現(xiàn)場施工階段

3、項目竣工驗收及備案階段

4、項目移交階段

二、房地產(chǎn)項目委托監(jiān)理談判策略與技巧

1、建設(shè)監(jiān)理概述

2、監(jiān)理單位的選擇

3、委托監(jiān)理談判內(nèi)容

4、委托監(jiān)理談判策略與技巧

三、房地產(chǎn)項目施工承包談判策略與技巧

1、工程招標投標概述

2、招標投標過程管理

3、工程承包談判準備與目的

4、工程承包談判策略與技巧

四、房地產(chǎn)項目貨物采購談判策略與技巧

1、房地產(chǎn)項目貨物采購概述

2、貨物招標采購的組織

3、貨物采購談判的組織

4、貨物采購談判內(nèi)容

5、貨物采購談判策略與技巧

五、全裝修房地產(chǎn)項目談判策略與技巧

1、裝修工程概述

2、住宅全裝修的開發(fā)模式

3、住宅全裝修的項目管理模式

4、住宅全裝修的談判準備與內(nèi)容

六、房地產(chǎn)項目合同索賠談判策略與技巧

1、索賠管理

2、索賠談判的類型與特點

3、索賠談判策略與技巧

案例分析：

案例1：工程承包談判案例分析（1）

案例2：工程承包談判案例分析(2)

案例3：貨物采購談判案例分析

案例4：裝修采購談判案例分析

案例5：業(yè)主素賠案例分析

第五章房地產(chǎn)項目營銷階段的談判策略與技巧

一、房地產(chǎn)項目營銷階段工作概述

1、房地產(chǎn)項目營銷階段主要工作

2、房地產(chǎn)項目營銷階段談判概述

二、房地產(chǎn)項目委托代理銷售談判策略與技巧

1、委托代理銷售類別

2、委托代理談判內(nèi)容

3、委托代理銷售談判準備

4、委托代理銷售談判的策略與技巧

三、房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售談判策略與技巧

、商品房銷售談判內(nèi)容

2、銷售談判準備

3、針對客戶類型的銷售談判策略

4、《商品房買賣合同》解讀

5、房地產(chǎn)銷售談判的技巧

案例分析

案例1：某開發(fā)商房地產(chǎn)項目的銷售代理計劃

案例2：了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判

第六章：房地產(chǎn)項目運營階段的談判策略與技巧

一、房地產(chǎn)項目運營階段談判標述

1、房地產(chǎn)項目運營階段的主要工作

2、物業(yè)管理的行業(yè)管理規(guī)范

3、房地產(chǎn)項目運營階段的談判關(guān)系

二、前期物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧

1、前期物業(yè)管理企業(yè)的選擇

2、前期物業(yè)服務(wù)合同談判內(nèi)容與特征

3、前期物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧

三、物業(yè)服務(wù)階段談判策略與技巧

、物業(yè)服務(wù)合同內(nèi)容分析

2、物業(yè)服務(wù)合同談判

3、物業(yè)服務(wù)合同談判特征

4、物業(yè)服務(wù)合同談判策略與技巧

四、處理投訴談判策略與技巧

1、物業(yè)管理的顧客滿意理念

2、物業(yè)管理的投訴內(nèi)容

3、處理投訴的基本原則

4、處理投訴談判的策略與技巧

案例分析

案例1：前期物業(yè)服務(wù)競標談判

案例2：業(yè)主暖氣問題的投訴處理

案例3：萬科投訴處理策略