主講老師: | 楚易 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-07-26 11:26 |
一、【課程背景】
市場競爭已經(jīng)進入到白熱化階段,尤其是大型賣場銷售更加的競爭激烈,逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時,我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”,沒有好處就不跟我們合作,而好處又都是所有的賣場都能給的,關(guān)鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈,越來越?jīng)]有利潤,因此,突破這種營銷同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵。
由于現(xiàn)在眾所周知的原因,市場賣場招商已經(jīng)不在像先前通過“三板斧”就能搞定客戶了,現(xiàn)在的賣場必須通過更加專業(yè)化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。
而賣場招商人員的專業(yè)程度更加決定了賣場招商是否能成功的突破。而賣場談判幾乎每時每刻都在我們招商與銷售過程中頻繁發(fā)生,它已經(jīng)成為賣場為解決企業(yè)與合作伙伴的一種常用文明行為,商務(wù)談判不僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。因此,把握商務(wù)談判技術(shù)對整個商務(wù)活動的成功至關(guān)重要,有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。
二、【培訓(xùn)收益】
1、商務(wù)談判的基本概念和特征,了解其原則和方法,對商務(wù)談判內(nèi)容有所認知,知道如何做好商務(wù)談判準備工作,對商務(wù)談判策略與方法、商務(wù)談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握,最終學(xué)以致用,以達到在整個商務(wù)活動實踐中靈活運用的目的一、談判的概念。
2、掌握招商前期策劃以及招商渠道開發(fā)和招商運營過程中的一些談判技巧。
3、對發(fā)展認識,以及通過對全面了解,增強的市場發(fā)展信心。
三、【培訓(xùn)方式】
互動演練,學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練;理論講授40%、實操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%
四、【培訓(xùn)對象】
一線銷售、招商員,招商部經(jīng)理及銷售負責人,營銷總監(jiān)總監(jiān)
五、【培訓(xùn)時間】
實戰(zhàn)課時2天12小時,標準課時1天6小時
六、【課程大綱】
第一單元:銷售顧問技能提升三大關(guān)鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌
分組討論:
2、聆聽
(1)、耐心
(2)、關(guān)心
(3)、認同
(4)、換位
3、提問
(1)、開放式問句
(2)、封閉式問句
(3)、選擇式問句
(4)、七種結(jié)尾提問方式
如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感;
通過相互間各種方式的提問方式,更好的了解對方,相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓(xùn)練!
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的購鋪預(yù)算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場認知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
(1)、認識需要
(2)、搜集信息
(3)、評估被選商鋪
(4)、購買決策
(5)、購后行為
3、顧客購買7個心理階段
(1)、引起注意
(2)、產(chǎn)生興趣
(3)、利益聯(lián)想
(4)、希望擁有
(5)、進行比較
(6)、最后確認
(7)、決定購買
4、顧客購買2大心理動機
(1)、逃離痛苦
(2)、追求快樂
5、顧客心理動機與行為的2大關(guān)系
(1)、群體心理消極面:從眾心理
(2)、群體心理積極面:與眾不同
6、購買者行為分析
(1)、消費需求
(2)、購買動機
(3)、購買模式
--【案例分析】:某標桿公司銷售員如何對客戶心理活動案例分析
--【學(xué)員訓(xùn)練】:客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
7、客戶類型
A、按年齡劃分
(1)、按中老年劃分(50歲以上)
(2)、按中年人劃分(40歲-50歲)
(3)、按青年人劃分(30歲-39歲)
(4)、按青少年劃分(20歲-29歲)
--【案例分析】:克爾瑞就各種客戶性格進行如何類型案例分析,以及如何應(yīng)對策略!
B、按性格類型劃分
(1)、從容不迫型
(2)、優(yōu)柔寡斷型
(3)、自我吹噓型
(4)、豪爽干脆型
(5)、喋喋不休型
(6)、沉默寡言型
(7)、吹毛求疵型
(8)、冷淡傲慢型
(9)、情感沖動型
(10)、理智穩(wěn)重型
(11)、風水八卦型
C、以上類型客戶的特征和應(yīng)對策略分析
第二單元:銷售精英2大必修技能訓(xùn)練
一、客戶開發(fā)
(一)、客戶開發(fā)方法
1、接聽客戶咨詢電話
2、展示會
3、陌生拜訪
4、DM宣傳
5、與中介合作
6、宣傳廣告法
7、權(quán)威介紹法
8、交叉合作法
9、重點訪問法
10、滾雪球法
11、網(wǎng)絡(luò)宣傳
12、活動組織
(二)、開發(fā)客戶注意點和模擬訓(xùn)練
二、電話行銷
1、電話行銷7大法則
(1)、及時接聽
(2)、自報家門
(3)、別?;ㄕ?/span>
(4)、吐字清晰
(5)、通報姓名
(6)、斷線重播
(7)、迅速回復(fù)
2、電話行銷觀念
3、電話接聽
(1)、電話接聽標準流程、三大紀律、八項注意
(2)、留下客戶聯(lián)系方式技巧
(3)、介紹賣點技巧
(4)、了解客戶情況需求技巧
4、電話跟蹤
(1)、做好客戶跟蹤準備
(2)、潛在客戶要區(qū)分重點
(3)、熟悉客戶基本情況
(4)、電話跟蹤策略
A、確定跟蹤策略分析
B、電話跟蹤步驟分析
C、電話跟蹤時間分析
D、客戶休息時間分析
E、如何跟蹤客戶分析
5、電話邀約
(1)、一般邀約用語
(2)、邀約技巧訓(xùn)練
A、邀約時間前邀約
B、邀約時間后邀約
C、觀望型客戶邀約
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