消費(fèi)者行為與消費(fèi)心理分析

課程背景

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么一—同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最希望看到的是什么—一差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)。但是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場(chǎng)殘酷的游戲。怎樣擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案

課程對(duì)象

市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，企業(yè)中高層等

課程大綱

一、消費(fèi)心理

1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？

2、作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

3、您可能做過(guò)多年的銷售，對(duì)以上問(wèn)題有自己的答案。

4、您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？

5、消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無(wú)根之木。

6、買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……

二、銷售心理與行為分析

1、客戶為什么會(huì)消費(fèi)？

2、買賣的核心要素

3、達(dá)成消費(fèi)的核心

4、核心詞匯精講

三、銷售人員如何了解客戶心理？

1、動(dòng)機(jī)理論

2、指南針?lè)▌t

3、榜樣的力量

4、關(guān)鍵按鈕

l 高成交率成交模式解析

l 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

l 消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

l 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

案例研討

四、客戶個(gè)性分析

1、“心”影響行為，行為決定結(jié)果?！靶摹比绾涡纬?？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

2、您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？

3、客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？

4、形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

5、客戶需求狀況

l 完全明確型

l 半明確型

l 不明確

五、客戶的感知模式

1、不同感知模式的特點(diǎn)

2、不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法

六、客戶的個(gè)性分析

1、各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

2、各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略

3、性格測(cè)試

研討

七、客戶的個(gè)性模式分類與溝通

1、追求型與逃避型

2、自我判定型與外界判定型

3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

4、配合型與拆散型

案例研討

八、溝通核心能力訓(xùn)練

1、為什么有人不敢問(wèn)？

2、不會(huì)問(wèn)？怎么辦？

3、如何引導(dǎo)客戶？

4、如何不被客戶引導(dǎo)？

5、怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

問(wèn)：

1、問(wèn)的目的與方向

2、問(wèn)題的方式與內(nèi)容

3、高效溝通的四大類問(wèn)題

4、“問(wèn)”的核心能力訓(xùn)練

聽(tīng)：

1、聽(tīng)些什么？

2、如何區(qū)分表相還是真相？

3、如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)？

4、“聽(tīng)”的核心能力訓(xùn)練

辨：

1、清晰信念與行為

2、清晰事實(shí)與真相

3、清晰目標(biāo)與成果

應(yīng)：

1、如何回應(yīng)？

2、回應(yīng)什么？

3、應(yīng)的方法與技巧

4、如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通

九、六大消費(fèi)心理左右白酒營(yíng)銷

1、“面子”消費(fèi)心理

2、炫耀消費(fèi)心理

3、“跟風(fēng)”消費(fèi)心理

4、“情感”消費(fèi)心理

5、求廉消費(fèi)心理  

6、求異消費(fèi)心理