拿結(jié)果說(shuō)話(huà)——市場(chǎng)方案落地實(shí)施技巧

一、課程背景：

    乳品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，尤其是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加的激烈，產(chǎn)品品牌層出不窮，價(jià)格帶也基本相仿，很多產(chǎn)品逐漸失去了讓客戶(hù)長(zhǎng)期合作的理由和借口。同時(shí)，我們的客戶(hù)粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒(méi)有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都能給的，關(guān)鍵是客戶(hù)倒逼我們這種好處讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)，因此，突破這種營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的局面成為我們現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

由于現(xiàn)在眾所周知的原因，乳品客戶(hù)已經(jīng)不在像先前一樣通過(guò)“三板斧”就能搞定了，現(xiàn)在的市場(chǎng)必須通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化進(jìn)行操作才能贏得客戶(hù)的真正信賴(lài)。而現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見(jiàn)兔子不撒鷹”的狀態(tài)，因此，現(xiàn)階段最為關(guān)鍵的是給客戶(hù)一個(gè)“進(jìn)貨的理由和借口”，最為關(guān)鍵的借口就是讓客戶(hù)能產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)，能夠掙到錢(qián)，這才是最為關(guān)鍵的理由。

而營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)程度更加決定了一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售是否能成功的突破。一個(gè)好的銷(xiāo)售人員不是簡(jiǎn)單成為“賣(mài)貨”人員，更為關(guān)鍵的是要成為市場(chǎng)的“教練員”，能夠在執(zhí)行好企業(yè)方案的基礎(chǔ)上幫助到經(jīng)銷(xiāo)商掙到錢(qián)。

二、課程收益：

1、乳品從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白如何將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案成功的結(jié)合自己市場(chǎng)的狀況進(jìn)行落地實(shí)施。

3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通與談判技巧。

4、全方位提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃的能力，讓營(yíng)銷(xiāo)人員成為一名合格市場(chǎng)“教練員”

5、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問(wèn)題的能力。

6、改變經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)中高管、銷(xiāo)售經(jīng)理、終端客戶(hù)、一線(xiàn)從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說(shuō)法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、參訓(xùn)人員

一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者

六、課時(shí)：1-2天，6小時(shí)/天

七、課程大綱：

一、總綱

1、我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏？

2、市場(chǎng)推廣的危機(jī)到底在什么地方？

3、我們的工作思路為什么導(dǎo)致現(xiàn)在的困局？

4、我們的客戶(hù)到底要什么？

5、以前是“想法設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)出”，現(xiàn)在是“給客戶(hù)一個(gè)買(mǎi)單的理由和借口”，因此，我們的買(mǎi)單的理由和借口是什么呢？

二、捋順每日管理流程提升市場(chǎng)規(guī)劃管理能力

1、重視日常促銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

（1）、合理安排自己日常工作中的促銷(xiāo)活動(dòng)；

（2）、當(dāng)發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)攻勢(shì)時(shí)你要學(xué)會(huì)正面面對(duì)；

（3）、用超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想象的手段來(lái)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知難而退；

（4）、在市場(chǎng)中敏銳的把控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的活動(dòng)是針對(duì)于我們的那個(gè)政策或是品類(lèi)及品項(xiàng)。

2、渠道精耕推廣工作制勝

（1）、渠道的日常精耕細(xì)作的市場(chǎng)推廣是日常工作中業(yè)務(wù)量提升的關(guān)鍵。

（2）、劃清渠道范圍，責(zé)任到人才是渠道開(kāi)發(fā)的成功關(guān)鍵。

三、如何拆解我們的方案并完美呈現(xiàn)我們的市場(chǎng)方案

（一）、我們要知道我們的客戶(hù)到底什么？

1、創(chuàng)造的利益

2、可能的風(fēng)險(xiǎn)

（二）、我們與客戶(hù)的關(guān)系處在哪個(gè)階段？

1、我們與客戶(hù)的關(guān)系的四個(gè)階段分別是什么？

2、我們與客戶(hù)的四個(gè)階段的關(guān)系分別代表我們的工作進(jìn)行到哪一步

3、每個(gè)階段的關(guān)系會(huì)給我們帶來(lái)什么樣的利益？

（三）、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧

1、通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準(zhǔn)確分析客戶(hù)的特性

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

（四）、方案溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？ 

（1）、問(wèn)題點(diǎn)                               

（2）、興奮點(diǎn)          

（3）、情緒性字眼

2、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？ 

（1）、利用問(wèn)題

l 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明；                 

l 利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng)；

l 利用提問(wèn)掌控對(duì)話(huà)的進(jìn)程；                 

l 提問(wèn)是處理異議的最好方式；

（2）、 “重復(fù)客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

l 提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

l 有效提問(wèn) ：

l 著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

l 學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——  

l 搞清客戶(hù)不感興趣的原因

l 問(wèn)題類(lèi)型：

開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）       

3、如何說(shuō)：   

（1）、把好處說(shuō)夠                             

（2）、把痛苦塑造夠

（3）、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

（4）、改變自己的肢體動(dòng)作                       

（5）、控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

（6）、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

（五）、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

1、FABE法則運(yùn)用

（1）、什么是FABE法則

（2）、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

（3）、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

2、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間

（六）、異議處理技巧

1、正確對(duì)待客戶(hù)異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價(jià)格異議處理技巧

四、如何幫助客戶(hù)進(jìn)行任務(wù)方案分解與達(dá)成

（一）、根據(jù)客戶(hù)的資源進(jìn)行目標(biāo)的分解

1、如何分析客戶(hù)現(xiàn)有的資源與市場(chǎng)情況

2、根據(jù)資源找到銷(xiāo)量的突破點(diǎn)在哪？

3、根據(jù)客戶(hù)的市場(chǎng)情況進(jìn)行產(chǎn)品品類(lèi)的劃分與組合

（二）、客戶(hù)的是銷(xiāo)售問(wèn)題出在哪里？

1、擺在我們面前的問(wèn)題都是假命題。

2、利用SWOT分析法進(jìn)行問(wèn)題根源的找尋。

3、什么是具體問(wèn)題具體分析？5W原因分析法。

4、找到問(wèn)題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

（三）、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？