嬰幼兒專賣店經(jīng)營管理培訓(xùn)大綱

培訓(xùn)目標(biāo)

? 充分認識在顧客導(dǎo)向型時代加強營銷團隊建設(shè)管理的重要意義

? 掌握提升店面管理及店面營銷的實效策略、方法

? 讓每一位學(xué)員重新認識自我，充分激發(fā)學(xué)員個人潛能，全面提升營銷團隊的自我創(chuàng)造能力

? 通過課程培訓(xùn)能讓大家清楚的認識到店面銷售技巧的正真作用與意義

培訓(xùn)對象

? 店長及一線店面導(dǎo)購人員

培訓(xùn)時間

1天， 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

課程特色

激情演講式體驗型培訓(xùn)，本培訓(xùn)通過生動的案例打造、游戲互動，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

課堂要求

1、忘記自己的職務(wù)和身份

2、暫時放下壓力，放松心情

3、熱情發(fā)言，無私分享

4、重在參與，不在記憶

5、不僅是學(xué)習(xí)，更要行動

6、分成組若干，每個組就是一個團隊，培訓(xùn)過程就是競爭過程! 

課程大綱

一、店鋪管理

1. 店內(nèi)行政事務(wù)管理

2. 導(dǎo)購激勵與考評

3. 店內(nèi)安全管理

4. 陳列管理

5. 貨品管理：如何訂貨、補貨

二、導(dǎo)購員工作使命、職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1、導(dǎo)購員的工作使命

v 品牌的代言人

v 媽媽的育兒顧問

v 服務(wù)大使

v 信息的傳播者

v 品牌與顧客的橋梁

2、導(dǎo)購員工作職責(zé)

3、導(dǎo)購員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

v 一信

v 二專

v 三笑

v 四滿意

v 五聲

v 六能

v 七會

三、導(dǎo)購管理

1、導(dǎo)購員職業(yè)規(guī)范

（1）形象規(guī)范

（2）待客規(guī)范

v 等待顧客時應(yīng)避免事項

v 主動接近顧客時應(yīng)避免事項

v 接受顧客詢問時應(yīng)注意事項

v 與顧客溝通應(yīng)避免事項  

3、作業(yè)行為規(guī)范

4、語言規(guī)范

5、行為規(guī)范

6、育嬰知識

7、產(chǎn)品知識

8、優(yōu)秀導(dǎo)購五項個人修養(yǎng)

四、銷售與服務(wù)管理

1. 店務(wù)流程

v 營業(yè)前的準(zhǔn)備工作

v 營業(yè)中的銷售及輔助工作

v 營業(yè)即將結(jié)束前后的工作處理與準(zhǔn)備

2. 導(dǎo)購服務(wù)八步曲

v 尋找時機：主動相迎

v 初步接觸：適時介紹產(chǎn)品

v 商品介紹：揣摩心里

v 商品說明：技巧運用

v 誠意勸說

v 處理顧客異議

v 收銀服務(wù)

v 送客服務(wù)

3. 顧問式銷售與處理投訴步驟

五、銷售技巧

1、銷售服務(wù)流程：

第一步  恭迎賓客

第二步  接近顧客

第三步  試探（了解顧客的需求）

第四步  介紹產(chǎn)品——5種導(dǎo)購技巧

第五步  跟進推薦

第六步  連帶推銷

第七步  處理異議

第八步  達成交易

第九步：安排顧客付款

第十步  送客

2、賣場沒有顧客時的銷售準(zhǔn)備

3、介紹產(chǎn)品“FABE”法則銷售技巧

4、銷售技巧“一推二”法則

5、銷售技巧：“兩把刷子”

6、銷售技巧“借力法”

7、銷售技巧“AIDCA”法則

v 注意（Attention）——引起注意

v 興趣（Interest）——保持興趣

v 渴望（Desire）——產(chǎn)生購買欲望

v 說服（Conviction）——建立信心

v 行動（Action）——購買行動

8、賣場常見問題應(yīng)答

六、導(dǎo)購員基本工作心態(tài)

七、顧客分析

1. 顧客購買需求心理分析

2. 顧客購買心理七階段分析  

3. 顧客購買決策的過程分析

4. 顧客購買動機與購買行為分析

5. 不同顧客購買心理差異分析

八、促銷活動策劃

九、客戶管理及VIP會員發(fā)展

1、重要性及目的

2、會員發(fā)展方法及途徑

3、會員申請表及填寫須知

4、溫馨信信息提示——會員促銷小訣竅