主講老師: | 楚易 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-07-29 12:14 |
【課程背景】
隨著金融市場逐步開放,利率市場化發(fā)展,國家政策調(diào)整,國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)……
如何讓銀行的營銷局面從被動銷售轉(zhuǎn)為主動銷售,如何整合所有可以整合的各種資源成為我們營銷的合作伙伴。
如何突出重圍,打造新天地,創(chuàng)造新業(yè)績?是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃,還是創(chuàng)新求變、主動出擊?
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子,年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗,如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴,還能學會高效的營銷技巧?
如何針對不同的時機(天時)、不同的場合(地利)、不同的客戶(人和),采取相應(yīng)的營銷策略?
但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因,客戶經(jīng)理總是認為大客戶營銷是有“套路”可尋的,但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。因此,現(xiàn)代的客戶經(jīng)理很像這樣的一個釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時間吃,然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對客戶經(jīng)理而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會游戲的快樂,越能勝券在握。
【適用對象】
一線客戶經(jīng)理、信貸營銷負責人
【培訓課程目標】
1、學習客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風險管理;
2、提升主動營銷意識,提高對信貸客戶營銷工作的認識;
3、掌握如何搜詳細集客戶信息的技巧以及信貸營銷技巧;
4、了解客戶關(guān)系維護的要點;
5、學習分析不同類型客戶特點、需求,設(shè)計相應(yīng)產(chǎn)品及營銷策略;
6、學習渠道拓展方式批量獲客,更精準、高效地進行營銷,提升業(yè)績。
【培訓課程大綱】
第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
? 屬性為金的客戶識別
? 屬性為木的客戶識別
? 屬性為水的客戶識別
? 屬性為火的客戶識別
? 屬性為土的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
? 屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
? 屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
? 屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
? 屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
? 屬性為土的客戶的特點以及溝通策略
第二講、通過銷售溝通中,聽、問、說基本功來迅速搜集客戶基本信息情報
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
(一)、利用問題
1、利用提問導出客戶的說明;
2、利用提問測試客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對話的進程;
4、提問是處理異議的最好方式;
(二)、 “重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
? 開放問題(提出探索式的問題)
? 封閉式問題(提出引導式的問題)
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)
6、問自己3個問
情景模擬訓練:如何與客戶面對面溝通
第三講、信貸實戰(zhàn)營銷“降龍六步”
一、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)?
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、降龍六步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶立項
第三步:客戶設(shè)計信貸方案指標
第四步:客戶進行方案評估比較
第五步:客戶形成承諾
第六步:進入信貸流程
四、“降龍六步”各個階段的需要搞定的角色都是什么?
1、“降龍六步”實施的前提是要學會“無間道”
通過“無間道”隨時掌握對公客戶的需求信息。
2、“降龍六步”中各個階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第五講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
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