政下醫(yī)藥全渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

新政下醫(yī)藥全渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)營(yíng)大綱

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

受益群體：醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全體人員。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競(jìng)選出組長(zhǎng)（眾籌激勵(lì)）

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)標(biāo)按參會(huì)每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）

一、后疫情時(shí)代的國(guó)家政策變革

 疫情之后醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

? 醫(yī)療機(jī)構(gòu)回歸公立本質(zhì)是大勢(shì)所趨

? 普通藥仿制藥進(jìn)入微利時(shí)代行業(yè)格局巨變

? 創(chuàng)新藥研發(fā)上市速度加快行業(yè)聚焦趨勢(shì)明顯

? 生物制劑產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)趨勢(shì)來(lái)臨危與機(jī)共存

? 醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力優(yōu)化升級(jí)行業(yè)第三方進(jìn)局

? 智慧醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥物流發(fā)展紅利

? 疫苗配送冷鏈能力強(qiáng)的企業(yè)新機(jī)遇新發(fā)展

? 醫(yī)藥電商B2B、B2C逆勢(shì)增速未來(lái)可期

? 醫(yī)藥代表備案制強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行迎來(lái)新變革

n 國(guó)家醫(yī)藥十四五計(jì)劃對(duì)商業(yè)公司發(fā)展影響

? 醫(yī)藥行業(yè)集中化對(duì)醫(yī)藥商業(yè)影響

? 全民健康計(jì)劃商業(yè)公司布局慢病領(lǐng)域

? 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革模式下如何布局

? 中醫(yī)藥發(fā)展大趨勢(shì)商業(yè)公司要把握時(shí)機(jī)

? 參與醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體建設(shè)商業(yè)公司路徑

? 藥店分類(lèi)管理模式及對(duì)商業(yè)公司影響

? 新醫(yī)改政策下醫(yī)藥商業(yè)的整體思路與布局

? 推進(jìn)兩票制、一票制對(duì)商業(yè)公司影響及應(yīng)對(duì)

 醫(yī)保局帶量采購(gòu)體系對(duì)醫(yī)藥商業(yè)影響

? 帶量采購(gòu)模式及發(fā)展趨勢(shì)

? 帶量采購(gòu)政策深度解讀

? 帶量采購(gòu)對(duì)臨床市場(chǎng)影響

? 帶量采購(gòu)對(duì)零售市場(chǎng)影響

? 醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)對(duì)商業(yè)影響

? 醫(yī)保局醫(yī)保目錄談判市場(chǎng)分析

? 帶量采購(gòu)商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)變革

二、 醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展趨勢(shì)專(zhuān)題

n 醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

? 醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀不容樂(lè)觀

? 國(guó)企商業(yè)公司混改增強(qiáng)實(shí)力

? 兩票制后商業(yè)公司的影響

? 快遞企業(yè)重金投入醫(yī)藥物流

? 醫(yī)藥合規(guī)整治商業(yè)公司危機(jī)

? GSP飛檢商業(yè)公司未來(lái)趨勢(shì)

 醫(yī)藥商業(yè)公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)

? 商業(yè)公司優(yōu)勢(shì)采購(gòu)體系建設(shè)

? 商業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道重構(gòu)

? 商業(yè)公司深度營(yíng)銷(xiāo)體系下變革

? 商業(yè)公司區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略

? 微觀云南省醫(yī)藥市場(chǎng)

? 云南省醫(yī)藥商業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

三、零售藥房現(xiàn)狀及發(fā)展趨

n 醫(yī)改政策對(duì)零售藥房影響

? 醫(yī)保局政策對(duì)零售藥藥房影響

? 處方外流對(duì)零售藥房影響

? 仿制藥一致性評(píng)價(jià)對(duì)零售藥房影響

? 藥店分級(jí)管理趨勢(shì)及現(xiàn)狀

? 零售藥房運(yùn)營(yíng)成本痛點(diǎn)分析

 零售藥房未來(lái)經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)

? 化藥口服制劑毛利冰點(diǎn)

? 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)對(duì)零售要放影響

? 中成藥零售迎來(lái)的弊端顯現(xiàn)

? 國(guó)家發(fā)展基層醫(yī)療對(duì)藥房沖擊

? 基本藥物目錄產(chǎn)品藥房影響

? 商業(yè)公司自建零售藥房核心要素

n DTP藥房趨勢(shì)

? DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)

? DTP藥房與處方外流

? DTP藥房患者病例管理

? DTP藥房發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)借鑒

? DTP藥房專(zhuān)業(yè)化建設(shè)方向

四、OTC（KA）上量專(zhuān)題

n KA快速上量之戰(zhàn)略合作

? 工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板

? 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）

? 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向

? KA戰(zhàn)略合作伙伴的實(shí)例

? KA戰(zhàn)略合作渠道的特點(diǎn)

? 工業(yè)合作戰(zhàn)略動(dòng)銷(xiāo)特點(diǎn)

ü 互動(dòng)演練：向連鎖經(jīng)營(yíng)思維學(xué)習(xí)才知道戰(zhàn)略痛點(diǎn)

n KA快速上量活動(dòng)主體策劃

? 活動(dòng)策劃主體目的

? 活動(dòng)主體如何實(shí)施

? 活動(dòng)主體執(zhí)行跟蹤

ü 互動(dòng)演練：自帶流量的活動(dòng)成為連鎖藥房VIP、社群營(yíng)銷(xiāo)的魅力。

n KA快速上量家訪的重要性

? 拜訪談判

? 側(cè)重了解

? 不同策略

? 個(gè)性上量

ü 互動(dòng)問(wèn)答：針對(duì)拜訪家訪的理解與重點(diǎn)闡述。

n OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)

? 產(chǎn)品陳列的目的

? 產(chǎn)品陳列的方式

? 產(chǎn)品陳列的三大要素

? 產(chǎn)品陳列的技巧

? 產(chǎn)品陳列的類(lèi)型

? 產(chǎn)品陳列的四大原則

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：從陳列中學(xué)會(huì)藝術(shù)、主品C位的確定

n KA快速上量的學(xué)術(shù)動(dòng)銷(xiāo)

? 企業(yè)學(xué)術(shù)

? 產(chǎn)品學(xué)術(shù)

? 市場(chǎng)學(xué)術(shù)

? 客戶學(xué)術(shù)

? 模式學(xué)術(shù)

ü 問(wèn)答：OTC市場(chǎng)的學(xué)術(shù)的理解是什么

n KA快速上量培訓(xùn)上量模式

? 開(kāi)展連鎖藥房?jī)?nèi)訓(xùn)的八大流程

? 連鎖店員培訓(xùn)管理的七大內(nèi)容

? 連鎖藥店店員培訓(xùn)的五大內(nèi)容

? 連鎖藥房金牌店長(zhǎng)沙龍八大流程

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎(chǔ)。

n KA快速上量銷(xiāo)售PK賽模式

? 七個(gè)必須保障PK飛起來(lái)

? PK的目的必須明確

? PK的定義必須清晰

? PK的范圍必須界定

? PK的內(nèi)容必須完善

? PK規(guī)則必須詳盡

? PK競(jìng)賽必須宣講

ü 實(shí)戰(zhàn)演練：店員手繪POP競(jìng)賽行動(dòng)計(jì)劃制定。

n 單店上量戰(zhàn)略布局及動(dòng)銷(xiāo)方案

? 單店的黃金布局

? 單店的客戶需求心理滿足

? 單店的資源整合模式

? 單店的動(dòng)銷(xiāo)計(jì)劃制定

? 單店的核心主品動(dòng)銷(xiāo)模式

ü 分享：?jiǎn)蔚甑馁Y源整合是滿足客戶的需求基礎(chǔ)。

五、基層市場(chǎng)政策與市場(chǎng)分析專(zhuān)題

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)政策分析

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

? 基層市場(chǎng)的終端在哪

? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)分析

? 村鎮(zhèn)衛(wèi)生室市場(chǎng)分析

? 城市診所市場(chǎng)分析

六、基層市場(chǎng)招商專(zhuān)題

 基層市場(chǎng)招商技巧與精準(zhǔn)招商

? 區(qū)域基層市場(chǎng)精細(xì)渠道劃分

? 區(qū)域基層市場(chǎng)SWOT分析工具使用

? 區(qū)域基層市場(chǎng)代理商優(yōu)選五步法

? 區(qū)域基層市場(chǎng)代理商洽談技巧

? 區(qū)域基層市場(chǎng)代理商二八原則

七、基層市場(chǎng)代理商管理專(zhuān)題

n 掌控終端的代理商管理模式

? 掌控終端的概念最終是掌控代理商

? 深化代理商關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)

? 終端代理商管理的三條線

? 代理商競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五大原則

? 代理商的特殊管理要點(diǎn)

? 代理商危機(jī)管理

? 代理商CSP合規(guī)模式下的管理

? 代理商營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題培訓(xùn)技巧

八、基層市場(chǎng)客戶專(zhuān)題

? 診所市場(chǎng)客戶痛點(diǎn)分析

? 與代理商共建客戶的分類(lèi)管理

? 高端客戶的輻射再利用

? 與代理商建設(shè)客戶應(yīng)答體系

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)代理商拉單模式

? 基層醫(yī)療市場(chǎng)代理商召開(kāi)客戶會(huì)議模式

九、診所基層市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)專(zhuān)題

n 基層診所市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案制定

? 區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)分析

? 動(dòng)銷(xiāo)方案的調(diào)研路徑

? 動(dòng)銷(xiāo)方案制定的模式選擇

? 動(dòng)銷(xiāo)方案的三大原則

? 診所市場(chǎng)制定動(dòng)銷(xiāo)方案的特點(diǎn)

ü 分享：動(dòng)銷(xiāo)方案要充分利用代理商資源

 診所市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案適合模式

? 公益活動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)模式

? 商旅拉單動(dòng)銷(xiāo)模式

? 修學(xué)分專(zhuān)項(xiàng)動(dòng)銷(xiāo)模式

? 高峰論壇動(dòng)銷(xiāo)模式

? 圓桌會(huì)議動(dòng)銷(xiāo)模式

十、基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)題（一）

n 基層市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

? 基層診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

? 基層診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的方向

? 基層診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣方案制定

? 基層診所市場(chǎng)區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

? 季節(jié)性基層診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣方案制定

 基層診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的核心要素

? 精準(zhǔn)學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式

? 病例學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇

? 客單式學(xué)術(shù)的核心

? 診所客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

? 診所中藥學(xué)術(shù)推廣模式選擇

? 診所西藥學(xué)術(shù)推廣模式選擇

十一、基層市場(chǎng)區(qū)域運(yùn)營(yíng)與工作日記篇

n 診所市場(chǎng)的區(qū)域運(yùn)營(yíng)

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的工作重點(diǎn)

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的政府事務(wù)

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的代理商客情處置

? 區(qū)域基層市場(chǎng)銷(xiāo)量提升要素

? 區(qū)域基層市場(chǎng)的精細(xì)化管理

ü 分享：診所基層醫(yī)療市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)細(xì)化要素

 基層診所市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員工作日記

? 代理商的周溝通核心內(nèi)容

? 區(qū)域市場(chǎng)的代理商背書(shū)優(yōu)選

? 區(qū)域市場(chǎng)客戶（醫(yī)生）拜訪

? 區(qū)域周總結(jié)與月分析

? 區(qū)域診所基層市場(chǎng)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)精進(jìn)

? 分享：一個(gè)醫(yī)藥基層市場(chǎng)經(jīng)理的一周

十二、分享實(shí)戰(zhàn)案例：

? 臨床合規(guī)上量營(yíng)銷(xiāo)模式醫(yī)學(xué)CSP全流程實(shí)戰(zhàn)演練（1小時(shí)）

互聯(lián)網(wǎng)電商B2B、B2C實(shí)戰(zhàn)全流程演練（1小時(shí)）