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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技能

主講老師: 吳越舟 吳越舟

主講師資:吳越舟

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 18000.00元/天
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 大客戶(hù)的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題,開(kāi)發(fā)大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此,如何建立與大客戶(hù)之間的合作?分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率、大客戶(hù)的人員決策流程、大客戶(hù)的流程控制等,幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)的思維和行為,從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-15 09:10

課程背景:

在商業(yè)領(lǐng)域中,隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大,會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶(hù)在你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占有非常大的份額,這部分客戶(hù)對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,在營(yíng)銷(xiāo)中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶(hù)能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。“二八定律”不斷被驗(yàn)證,大客戶(hù)這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手,不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量,更是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶(hù)特別是這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。

大客戶(hù)的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題,開(kāi)發(fā)大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此,如何建立與大客戶(hù)之間的合作?分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率、大客戶(hù)的人員決策流程、大客戶(hù)的流程控制等,幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)的思維和行為,從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。

課程收益:

● 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),清晰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體思路,明確大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破的策略;

● 明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶(hù)痛點(diǎn),清晰開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化,洞察行業(yè)市場(chǎng)和機(jī)會(huì);

● 能深刻了解大客戶(hù)商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉大客戶(hù)拓展與維護(hù)的路徑;

● 能掌握大客戶(hù)關(guān)系拓展、高端建交與運(yùn)營(yíng)把控,熟悉與客戶(hù)共贏的策略與方法論;

● 能全面掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程,及時(shí)總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、職能部門(mén)總監(jiān),大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等

課程方式:全程案例講授與啟發(fā)、問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢(xún)式培訓(xùn)與解答等

獨(dú)創(chuàng)模型:

● 市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)三角”與“節(jié)奏三維”

● 商務(wù)語(yǔ)言表達(dá)的“三大測(cè)試”模型

● 組織攻關(guān)的“水平權(quán)力模型”與“垂直權(quán)力模型”

課程大綱

第一講:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與新模式

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

1. 營(yíng)銷(xiāo)之道:方式+價(jià)值

2. 營(yíng)銷(xiāo)之局:商務(wù)+技術(shù)

3. 銷(xiāo)售之術(shù):技能+素養(yǎng)

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)困境

1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明

2. 團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力

3. 銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低

4. 協(xié)同部門(mén)支持不力專(zhuān)業(yè)與服務(wù)失度

5. 后臺(tái)協(xié)同不力,產(chǎn)銷(xiāo)與研銷(xiāo)協(xié)同不暢

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的突破

1. 背景洞察與組織滲透

2. 需求透視與立體公關(guān)

3. 智慧引導(dǎo)與兩極同頻

案例1:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)案例

案例2:突破大天鵝集團(tuán)的案例

第二講:市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)聚焦

一、市場(chǎng)調(diào)研與透視

1. 現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué):一線現(xiàn)場(chǎng),市場(chǎng)質(zhì)感,術(shù)與經(jīng)驗(yàn),汗水

2. 二手資料:背景資料——思考與分析——marketing習(xí)性

3. 調(diào)研組織:技能——實(shí)踐——體系

二、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化

1. 行業(yè)調(diào)研

1)市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究

2)技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究

3)消費(fèi)方式的演變研究

2. 客戶(hù)群調(diào)研

三、客戶(hù)組織體系的破譯

1. 銷(xiāo)售進(jìn)入的路經(jīng)

2. 滲透組織體系

3. 與決策者溝通

4. 培育線人與支撐者

第三講:客戶(hù)透視與策略組合

一、客戶(hù)需求透視

1. 客戶(hù)需求把控:宏觀,中觀,微觀

2. 客戶(hù)關(guān)系把控:點(diǎn)線面

3. 產(chǎn)品需求把控:技術(shù),應(yīng)用,競(jìng)爭(zhēng)

4. 服務(wù)需求把控:運(yùn)營(yíng),維護(hù)

二、客戶(hù)的需求挖掘

1. 需求的定義與結(jié)構(gòu)

2. 需求的點(diǎn)、線、面

3. 需求的瀑布鏈分析

4. BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求

5. 通過(guò)引導(dǎo)挖掘需求與要求

三、策略組合

1. 客戶(hù)關(guān)系拓展策略

2. 服務(wù)交付策略

3. 技術(shù)方案策略

4. 項(xiàng)目方式策略

案例1:小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索

案例2:深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

案例3:瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級(jí)

第四講:客戶(hù)拜訪與高效溝通

一、軟件的準(zhǔn)備

1. 心理與精神準(zhǔn)備

2. 知識(shí)與方法準(zhǔn)備

3. 分析評(píng)估的方式

二、硬件的準(zhǔn)備

1. 基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備

2. 會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備

三、溝通的五項(xiàng)內(nèi)功

第一項(xiàng):看的形式與神韻

第二項(xiàng):說(shuō)的客觀與色彩

第三項(xiàng):?jiǎn)柕膫刹炫c區(qū)隔——引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶(hù)需求

第四項(xiàng):聽(tīng)的歷史與邏輯——接近體系,找對(duì)人,如何打開(kāi)第一張嘴巴

第五項(xiàng):贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑——角度與要點(diǎn)

第五講:智慧引導(dǎo)與立體建交

一、建交的結(jié)構(gòu)把控

1. 交談的話(huà)題

2. 交流的目的

3. 交往的深度

二、公關(guān)的類(lèi)型把控

1. 技術(shù)類(lèi)型公關(guān):數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

2. 權(quán)重類(lèi)型公關(guān):愛(ài)好“共振”志趣

3. 女性類(lèi)型公關(guān):錯(cuò)位與互補(bǔ)

三、體態(tài)與微表情破譯

1. 紅黃綠三類(lèi)體態(tài)信號(hào)

2. 十種成交體態(tài)“密碼”

3. 談判中6種典型的微表情“信號(hào)”

案例1:納愛(ài)斯集團(tuán)采購(gòu)的“如魚(yú)得水”

案例2:客戶(hù)

第六講:解決方案與有效呈現(xiàn)

一、標(biāo)準(zhǔn),建立心理契約

1. 透視客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)背景

2. 主動(dòng)建立標(biāo)準(zhǔn)

3. 策略改變標(biāo)準(zhǔn)

二、呈現(xiàn),決定關(guān)鍵勝負(fù)

1. 客觀的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 把控提交方案的時(shí)機(jī)

3. 方案包括的基本要素

4. 方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧

第七講:解決疑慮與思維創(chuàng)新

一、解決疑慮的策略

1. 解決疑慮,而非處理異議

2. 簽約前客戶(hù)的心理變化與應(yīng)對(duì)

3. 兩種情況的對(duì)策

4. 談判要素與把控

二、方案推進(jìn)與實(shí)施

1. 方案推進(jìn)中的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)與把控

2. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新需求策略

第八講:銷(xiāo)售技能與綜合素養(yǎng)

一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的技能

1. 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)分析

2. 素養(yǎng)提升的三支點(diǎn):情商、智商與逆商

二、銷(xiāo)售經(jīng)理的素養(yǎng)

1. 心理技能與素養(yǎng)

2. 職業(yè)技能與素養(yǎng)

3. 學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)生涯

1. 行業(yè)與企業(yè)

2. 專(zhuān)業(yè)與職業(yè)干

3. 工作、生活與學(xué)習(xí)

案例1:三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧

案例2:阿里直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論:三度突破項(xiàng)目

1. 高度突破:需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)

2. 寬度突破:需要對(duì)商務(wù)流程與客戶(hù)組織關(guān)系的深度把控

3. 深度突破:需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練

 
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