縱橫銀行+——銀行跨界整合營(yíng)銷全系統(tǒng)訓(xùn)練

課程時(shí)間：

完整版課程4天（八大模塊完整講解），6小時(shí)/天

核心版課程2天（項(xiàng)目核心模塊講解），6小時(shí)/天

課程大綱

第一講：銀行破局之道

一、銀行業(yè)的外患內(nèi)憂

1. 外患：互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行業(yè)的沖擊

2. 內(nèi)憂：各家銀行的價(jià)格戰(zhàn)廝殺困局

二、經(jīng)營(yíng)思維與營(yíng)銷思維的五大區(qū)別

三、構(gòu)建縱橫交錯(cuò)的金融生態(tài)圈

1. 縱橫交錯(cuò)

1）縱——專業(yè)金服

2）橫——跨界整合

2. 三大平臺(tái)

1）企業(yè)的成長(zhǎng)孵化平臺(tái)

2）客戶的多元服務(wù)平臺(tái)

3）銀行的公私聯(lián)動(dòng)平臺(tái)

3. 兩用思維

案例：如何策反在他行代發(fā)多年的4S店

第二講：整合營(yíng)銷全系統(tǒng)八大模塊解析

一、一個(gè)中心

1. 建議以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)思維

2. 道心：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)

3. 客戶經(jīng)營(yíng)的四大本質(zhì)

案例：老教授為什么成為華夏銀行忠誠(chéng)客戶

二、兩個(gè)轉(zhuǎn)型

1. 服務(wù)轉(zhuǎn)型

案例：廣州郵政的貼心服務(wù)

1）銀行服務(wù)的激勵(lì)保健雙隱私理論

2）激勵(lì)因素兩大要點(diǎn)

3）激勵(lì)因素四大特征

4）創(chuàng)建激勵(lì)因素的三個(gè)原則

2. 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1）營(yíng)銷者角色的轉(zhuǎn)變

2）推銷與營(yíng)銷的四大區(qū)別

案例：農(nóng)業(yè)銀行李德陽(yáng)一年3個(gè)億房貸

三、三種模式

1. 結(jié)盟營(yíng)銷

1）銀商結(jié)盟的八大行業(yè)三客群

2）銀商結(jié)盟雙邊十二項(xiàng)權(quán)益

3）大型沙龍活動(dòng)的四種贊助權(quán)益

4）商戶談判的三大步驟五要求

5）銀商結(jié)盟后的四大動(dòng)作

案例：洗發(fā)水沙龍后的立即成交

2. 入企營(yíng)銷

1）入企營(yíng)銷的三大目的

2）銀企商的三方結(jié)盟

3）如何用活動(dòng)搭載營(yíng)銷

4）如何介紹產(chǎn)品不讓客戶反感

5）活動(dòng)后的五大動(dòng)作

案例：十堰地稅局的入企營(yíng)銷

3. 沙龍營(yíng)銷

1）用抽獎(jiǎng)巧妙搭載銀行營(yíng)銷

2）用客戶媒體吸引商戶贊助

3）用沙龍主題吸引客戶參加

4）用關(guān)聯(lián)時(shí)事吸引媒體報(bào)導(dǎo)

案例：十堰三百人沙龍

案例：永修五百人沙龍

案例：靈寶三百人沙龍

四、四大工程

1. 政企客群——擁政抱團(tuán)

1）政企客戶的四大關(guān)鍵訴求

案例：市二醫(yī)院的代發(fā)策反全過(guò)程分析

案例：十堰地稅局代發(fā)策反全過(guò)程分析

案例：十堰車務(wù)段入企營(yíng)銷理財(cái)活動(dòng)分析

2）對(duì)公客戶決策鏈的雪花模型解析

案例：湖南監(jiān)獄的滲透營(yíng)銷過(guò)程分析

案例：盧氏公檢法專場(chǎng)沙龍營(yíng)銷分析

3）政企營(yíng)銷的四大建議

2. 社區(qū)客群——榮城旺社

1）社區(qū)客戶的四大關(guān)鍵訴求

2）社區(qū)金融生態(tài)構(gòu)建的四個(gè)延伸

3）社區(qū)銀行廳堂服務(wù)九重禮

a銀行廳堂四大功能

b廳堂服務(wù)四大升級(jí)

案例：招商銀行廳堂活動(dòng)介紹

a銀行廳堂活動(dòng)九重禮全系統(tǒng)介紹

案例：中原銀行的中原文化體驗(yàn)活動(dòng)

4）社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)五模式

案例：民生銀行“智能金融到您家，快樂(lè)闖關(guān)向前沖”活動(dòng)

案例：平安銀行植樹(shù)節(jié)活動(dòng)

案例：興業(yè)銀行小報(bào)童慈善義賣(mài)活動(dòng)

案例：中原銀行T恤畫(huà)義賣(mài)慰問(wèn)活動(dòng)

3. 商戶客群——扶微助小

1）小微商戶的四大關(guān)鍵訴求

2）小微商戶開(kāi)發(fā)四種策略

3）銀商結(jié)盟的四個(gè)核心

4）銀商結(jié)盟八大步驟

案例：重慶郵政的“人生初體驗(yàn)”銀商結(jié)盟活動(dòng)

案例：永修農(nóng)商行如何做到一天拉來(lái)78500商戶贊助

4. 農(nóng)戶客群——富農(nóng)興村

1）農(nóng)戶客戶的四大核心訴求

a融資發(fā)展

b資產(chǎn)運(yùn)用

c模式升級(jí)

d客源分流

2）客戶開(kāi)發(fā)三種策略

3）客戶經(jīng)營(yíng)三大步驟

4）如何引流和捆綁客戶

案例：山東高唐大棚種植農(nóng)戶營(yíng)銷項(xiàng)目分析

五、五交體系

1. 信息交流

2. 社群交往

3. 商品交易

4. 資源交換

5. 利益交織

六、六大崗位

1. 商戶管理專員

2. 營(yíng)銷管理專員

3. 活動(dòng)策劃專員

4. 平面設(shè)計(jì)專員

5. 微群運(yùn)營(yíng)專員

6. 物料統(tǒng)籌專員

七、七大要素

1. 四大鏈條

1）上游

2）中游

3）下游

4）深游

2. 三大群體

1）客戶

2）商戶

3）銀行

八、八大活動(dòng)

1. 造勢(shì)活動(dòng)

2. 入場(chǎng)活動(dòng)

3. 秒殺活動(dòng)

4. 微信活動(dòng)

5. 助銷活動(dòng)

6. 沙龍活動(dòng)

7. 體驗(yàn)活動(dòng)

8. 專題活動(dòng)

第三講：整合營(yíng)銷項(xiàng)目的三階段導(dǎo)入介紹

一、第一階段：首發(fā)季

1. 目標(biāo)：造勢(shì)宣傳

2. 輔導(dǎo)周期：6天

3. 六日流程

1）傳燈

2）內(nèi)生

3）結(jié)盟

4）入企

5）恭請(qǐng)

6）綻放

二、第二階段：爆發(fā)季

1. 目標(biāo)：業(yè)績(jī)倍增

2. 輔導(dǎo)周期：每月1次，每次3天

三、第三階段：繼發(fā)季

1. 目標(biāo)：構(gòu)建系統(tǒng)

2. 輔導(dǎo)周期：6天

案例介紹：工商銀行、中原銀行、永修農(nóng)商行