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新零售全景戰(zhàn)略布局與商業(yè)模式重塑

主講老師: 傅強 傅強

主講師資:傅強

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 2017年,馬云和雷軍在同一天不同的兩個會場不約而同地提出了“新零售”的名詞,成為零售行業(yè)嶄新的風(fēng)向標(biāo),過去的一年中,很多人開始研究新零售究竟“新”在哪里,是真的有深層次的意義還是只是嘩眾取寵的噱頭。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 12:40

課程背景:

2017年,馬云和雷軍在同一天不同的兩個會場不約而同地提出了“新零售”的名詞,成為零售行業(yè)嶄新的風(fēng)向標(biāo),過去的一年中,很多人開始研究新零售究竟“新”在哪里,是真的有深層次的意義還是只是嘩眾取寵的噱頭。

區(qū)塊鏈在零售業(yè)如何應(yīng)用?

什么是M2B、M2b、D2b、C2B?

社交零售商如何開展KOL營銷?

拼多多商業(yè)模式的本質(zhì)是什么?

如何提高貨品的連帶率?

喜茶排隊模式背后的“鄙視鏈”心理是什么?

面對新零售的時代,我們能做什么?

社區(qū)團購的本質(zhì)與全流程是什么?

抖音短視頻的變現(xiàn)路徑?

事實上,經(jīng)過筆者一年的研究、實踐發(fā)現(xiàn),新零售與傳統(tǒng)零售確實存在著不同,從人、貨、場三個方面,改變了運營的方式,提升的效率,降低了成本,用數(shù)據(jù)化運營增強了營銷的精準化程度,未來會成為零售行業(yè)必然需要達到的一個新的高度,而開設(shè)這門課就是系統(tǒng)化的為大家講授新零售的變化以及我們在這個時代應(yīng)該怎么做。

通過理論與實踐案例相結(jié)合的方式,幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵運作要點,通過互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場,實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍,構(gòu)筑數(shù)字時代的企業(yè)的核心競爭能力。

課程收益:

● 掌握新零售之“新”及新零售渠道

● 學(xué)習(xí)基于“人”的精準化營銷的數(shù)據(jù)革命

● 掌握社區(qū)團購模式提高銷售業(yè)績

● 學(xué)習(xí)新媒體營銷實現(xiàn)變現(xiàn)功能

● 掌握抖音短視頻變現(xiàn)模式與直播營銷模式

● 掌握線下社區(qū)團購模式與線上社群營銷模式

 

課程時間:3天,6小時/天

課程對象:零售業(yè)總裁、中高層管理者以及零售行業(yè)從業(yè)者、社交零售商

課程方式:講授講解+案例分析+工具分享+練習(xí)+思考

 

課程大綱

第一講:模式篇

前言:新零售到底“新”在哪

1. 在生活中,你發(fā)現(xiàn)購物時發(fā)生了哪些新變化?

2. “舊零售”VS“新零售”

3. 互聯(lián)網(wǎng)的三把利劍:去邊界化、去中心化、去中介化

4. 新零售的基本理念:人、貨、場的效率革命

一、基于“貨”的去中介化的渠道革

1. 貨的流通價值

1)貨的價值=D(品牌)-M(制造)-S(代理)-B(賣場)-b(商戶)

學(xué)員討論:為什么廠商不直接開店將貨賣給消費者?中間商真的沒有價值嗎?

案例分析:瓜子VS淘寶,誰是真正的C2C

2)渠道商的原罪:高定倍率

3)去中介化的革命

案例分析:京東VS蘇寧電商大戰(zhàn)

2. 新零售渠道革命的四種新模式

1)M2B:制造商-大賣場(專賣店)

案例分析:美國COSTCO在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)虧損1.6億之下還能年盈利25億元美金的秘訣

延伸學(xué)習(xí):商品的SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計

2)M2b:制造商(商戶)

a直營—聚集商:肯德基

b加盟—聚品牌:酒仙網(wǎng)

c直管—聚商戶:名創(chuàng)優(yōu)品

d聯(lián)營—聚人心:宴蘭亭

3)D2b:品牌商-商戶(個人)

案例分析:喜茶排隊模式背后的“鄙視鏈”心理是什么?

4)C2B2M:消費者-賣場-生產(chǎn)商

a B2C VS C2B

b個性化定制+柔性化生產(chǎn)

案例分析:日本豐田汽車的零庫存

案例分析:青島紅領(lǐng)集團的C2B定制模式

二、基于“場”的O2O的場景革命

1. 場的“三流”價值

1)場的價值=信息流(高效+體驗)+資金流(數(shù)據(jù)+信用)+物流(速度+距離)

2)新零售帶來的線上線下利益之爭

2. 信息流革命

1)傳統(tǒng)超市的盈利本質(zhì)

2)高效性VS體驗性

案例分析:造物神計劃——BUY+

2. 資金流革命

1)移動支付的野心

2)數(shù)據(jù)切斷VS坪效提升

案例分析:萬達影城與貓眼之間的愛恨情仇

3. 信用共識:區(qū)塊鏈在零售業(yè)的應(yīng)用

學(xué)員討論:什么是區(qū)塊鏈?

案例分析:無人貨架、無人超市及地理圍欄技術(shù)

4. 物流革命

1)天貓VS京東

案例分析:京東為什么要自建物流?

2)近VS快

案例分析:有什么辦法可以干掉天貓和京東?

3)社區(qū)零售商

4)即得性VS跨度性

5)預(yù)測式銷售

案例分析:盒馬鮮生的商業(yè)秘密

三、基于“人”的精準化營銷的數(shù)據(jù)革命

1. 人的價值

1)租金的本質(zhì)

2)人的價值=客流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×連帶率×復(fù)購率×轉(zhuǎn)介紹率

2. 雙截營銷

1)拓客引流:線上微信營銷+線下門店引流

2)客單價:連帶率提升三步法

3)復(fù)購率:重復(fù)購買八種必殺技

4)轉(zhuǎn)介紹率:金卡報名法

3. 數(shù)據(jù)賦能——大數(shù)據(jù)進行用戶畫像

 

第二講:社區(qū)團購模式

一、為什么要做社區(qū)團購

1. 做社區(qū)團購的重大意義

1)近距搶客:近距離搶奪其他零售企業(yè)的客戶

2)攫取數(shù)據(jù):深度獲取小區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)

3)區(qū)塊鏈接:打造社群區(qū)塊鏈形成信用共識達成長尾盈利變現(xiàn)

2. 社區(qū)團購的盈利模式

1)網(wǎng)上銷售收入

2)收取交易傭金

3)VIP會員卡

4)廣告費用

5)商戶品牌推廣

二、社區(qū)目標(biāo)居民用戶畫像分析與行為數(shù)據(jù)收集

1. 社區(qū)團購目標(biāo)對象是誰

1)年輕人:解決時尚、游戲、相親等痛點

2)親子家庭:解決如何更有意義地在周末陪伴孩子的痛點

3)家庭主婦:解決高端社區(qū)家庭主婦內(nèi)心不安全感的痛點

4)老年人:解決老年生活無聊寂寞無人陪伴和關(guān)心的痛點

2. 社區(qū)的目標(biāo)客戶群需求分析與用戶畫像

1)客戶需求數(shù)據(jù)分析的誤區(qū)

a企業(yè)常常客戶劃分的第一標(biāo)準——“收入”

b企業(yè)常??蛻魟澐值牡诙?biāo)準——“年齡”

c企業(yè)常??蛻魟澐值牡谌龢?biāo)準——“性別”

2)客戶正確的用戶畫像參數(shù)

a年齡     b性別     c標(biāo)簽     d職業(yè)

e收入     f調(diào)性     g喜好     h消費習(xí)慣

3)社區(qū)客戶的消費驅(qū)動力分析

a需求驅(qū)動型客戶

b價格驅(qū)動型客戶

c體驗驅(qū)動型客戶

d情感驅(qū)動型客戶

4)找到用戶的行為動機

工具分享:

1)社區(qū)居民數(shù)據(jù)分析表

2)四象限分類法

3)簡易標(biāo)注法

三、社區(qū)團購產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計

1. 社區(qū)團購的選品策略

1)高品質(zhì)      2)高顏值      3)強體驗     4)明特色

2. 產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計

1)引流款:廣眾、剛需、高頻、低價、易傳播、精分客群

2)利潤款:高毛利、多賣點、易轉(zhuǎn)化

3)品牌款:高端、高顏值、體現(xiàn)身份

4)福利款:實用、耐用、常用

3. 產(chǎn)品“四點營銷設(shè)計法”——痛點、賣點、爽點、癢點

4. 新客戶引流——社區(qū)團購客戶新客戶吸粉暴增與極速百倍裂變

1)利益引流法——產(chǎn)品利益、服務(wù)利益、優(yōu)惠利益、課程衍生品(資料包)

2)課程引流法

3)混群引流法

4)異業(yè)引流法

5)O2O引流法——進群送禮,線下領(lǐng)取;任務(wù)送禮,線下領(lǐng)取

6)老帶新引流法

5. 魚餌營銷法的七種拓客方法

思考:想一想你應(yīng)該去誰家的魚塘撈魚?

6. 魚餌營銷四部曲的操作流程

引流→獲息→傳播→追售

四、老客戶復(fù)購——社區(qū)團購老客戶復(fù)購轉(zhuǎn)化率提升策略

1. 鎖鏈營銷的重要意義

2. 鎖鏈營銷的十種鎖客方法

3. 鎖鏈營銷四部曲的操作流程

1)明確鎖定客戶,了解客戶的購買能力

2)抓住用戶心理,設(shè)計重復(fù)購買的活動

3)找到一個由頭,讓用戶愿意與你溝通

4)通過重復(fù)購買,讓用戶記住你的微店

4. 提高客單價的方法

1)加價法     2)湊單法      3)充值法     4)折價法      5)疊加法

五、粉絲養(yǎng)成——社區(qū)團購老客戶如何乘勢變成超級粉絲

1. 微信服務(wù)三個基礎(chǔ)動作——服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注

2. 針對不同客戶的服務(wù)套路

1)對于剛下單的客戶

2)對于已經(jīng)購買的客戶

3)對于抗拒購買的客戶

4)對于售后投訴的客戶

3. 服務(wù)的最高境界——感動客戶

1)感動的核心:超出客戶的預(yù)期

2)感動營銷的三個關(guān)鍵點——創(chuàng)意、驚喜、定制

六、VIP客戶維護——社區(qū)團購老客戶如何乘勢變成超級粉絲

1. 分級:塑造一種榮耀感

2. 打賞:塑造一種統(tǒng)御感

3. 鉆展:塑造一種認同感

4. 訂制:塑造一種獨特感

七、團長招募——互動性活動策劃與長效客戶激活

1. 團長人選定位

2. 撰寫團長招募廣告

3. 招募廣告投放渠道

4. 召開面談會

工具分享:附送《團社區(qū)團購長合作協(xié)議》文本

5. 舉辦一場社區(qū)團購地推活動

6. 團長培訓(xùn)與精英團長孵化計劃

 

第三講:社群營銷模式

一、社群運營——超強勢社群打造與運營體系構(gòu)建

1. 定調(diào)性——你的社群IP態(tài)度是什么

2. 定主題——你的群到底是干什么的

3. 定規(guī)則——你群中的規(guī)則是什么

4. 定動作——你的群每天的固定動作是什么

5. 定編制——你群的核心人員的崗位職責(zé)是什么

二、活動策劃——互動性活動策劃與長效客戶激活

1. 社群的三大種類

1)裂變快閃群       2)會員活動群       3)核心客戶群

2. 社群活動設(shè)計的5大要素——主題性、娛樂性、參與性、傳播性、延續(xù)性

3. 線上社群活動微沙龍全流程

1)微沙龍活動全流程

發(fā)海報→進群開場→活動進行→活動收尾→建立會員群

2)發(fā)紅包的小技巧

3)社群打卡

4)社群種簡單的互動游戲

工具分享:包包部落小程序

4. 會員服務(wù)群激勵的4大絕招

1)分級:塑造一種榮耀感

案例分享:愛家裝修社群的積分細則

2)打賞:塑造一種統(tǒng)御感

3)鉆展:塑造一種認同感

4)訂制:塑造一種獨特感

練習(xí):請組織一場社群活動并激勵你的社群會員

案例分享:羅源農(nóng)商行愛家優(yōu)樂購社群運營全流程解析

案例分享:盒馬鮮生親子教育家社群運營全流程解析

5. 線下活動策劃八部曲全流程

第一步:發(fā)邀請函

第二步:準備物料

第三步:流程規(guī)劃

第四步:活動開展

第五步:植入產(chǎn)品

第六步:派發(fā)禮品

第七步:拍照宣傳

第八步:后續(xù)跟蹤

案例分享:我團隊幫助綠城集團社區(qū)團購策劃的3個月的社群活動詳解

 

第四講:抖音短視頻模式

前言:互聯(lián)網(wǎng)的新風(fēng)口——千萬別錯過抖音短視頻時代

1. 天地之間突然冒出一個“抖音”

2. 抖音!你到底“抖”什么抖

3. 那些粉絲過千萬的抖音大咖你羨慕嗎?

一、抖音基本運算邏輯和賬號定位(基礎(chǔ)篇)

1. 抖音紅利的三大維度—流量趨勢、人群畫像、變現(xiàn)能力

案例分享:抖音抖火得產(chǎn)品:小豬佩奇手表、太陽花、兔耳朵、薄餅機等等

2. 抖音的基本調(diào)性

1)時尚VS老土       2)輕松VS嚴肅       3)酷炫VS平庸

3. 做好抖音的三個條件——自身實力、制作團隊、專注態(tài)度

案例分享:我的《靈魂當(dāng)鋪》700W粉絲賬號運營心得

3. 抖音的運算邏輯

1)抖音的前后端思維:前端內(nèi)容+后端變現(xiàn)

案例分享:一部電影和電視劇是如何賺錢的?

2抖音的基本運算法

a優(yōu)質(zhì)視頻的五個維度:完播率、播放量、點贊數(shù)、關(guān)注量、評論量

b廣告金主最看重的兩大指標(biāo):粉絲體量+精準度

c抖音推薦熱門的算法:權(quán)重識別+階梯式流量分測法

d去中心化算法:智能分發(fā)+疊加推薦+熱度加權(quán)

4. 后端變現(xiàn)的五種方式——廣告、賣貨、知識、線下、賣號

案例分享:小兔姬、暴走林妹妹、黑臉V、答案茶、土耳其冰淇淋

二、抖音內(nèi)容策劃和腳本撰寫(內(nèi)容篇)

1. 抖音賬號內(nèi)容定位

1)前端內(nèi)容策劃技巧

a品牌定位:不做第一,只做唯一

b人群定位:不做廣眾,只做特眾

c內(nèi)容定位:不做全面,只做一面

2. 抖音常見的五大類內(nèi)容

3. 內(nèi)容的定位法:相同類目差異化

4. 新手級快速上手的內(nèi)容設(shè)計套路

1)新手快速輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的方法

a對標(biāo)法      b反常法     c熱點法     d翻拍法

2)上熱門內(nèi)容的四大標(biāo)準——原創(chuàng)性、生活性、實用性、關(guān)聯(lián)性

5. 高手級短視頻內(nèi)容策劃技巧

1)高手級腳本內(nèi)容的五大參數(shù)——價值觀、人設(shè)、故事、場景、產(chǎn)品

6. 企業(yè)產(chǎn)品品牌拍攝內(nèi)容策劃6種腳本

1)故事敘述+制作流程

2)消費場景+系列故事

3)產(chǎn)品展示+夸張解說

4)消費場景+產(chǎn)品測評

5)產(chǎn)品道具+創(chuàng)新設(shè)計

6)講述買點+廣告植入

7. 企業(yè)產(chǎn)品巧妙植入的12種方法

三、抖音賬號設(shè)置于運營技巧(運營篇)

1. 抖音賬號的功能設(shè)置

1)基礎(chǔ)設(shè)置:頭像、用戶名、設(shè)置背景圖、填寫賬號簡介、完善個人資料、綁定第三方賬號

2)功能開通

3)養(yǎng)號技巧

4)新號內(nèi)容發(fā)布的技巧

5)藍V的優(yōu)勢與開通方法

6)企業(yè)抖音矩陣布局

2. 新媒體模式——社群、直播、短視頻

1)未來零售業(yè)網(wǎng)點營銷渠道轉(zhuǎn)型布局

2)新媒體流量獲取兩大路徑

路徑一:抖音(公域流量)+直播(私域流量)

路徑二:微信(公域流量)+社群(私域流量)

3)零售業(yè)新媒體矩陣布局

案例分享:招商零售業(yè)與烘培店合作營銷客戶

4)如何運營你的自媒體媒體社群

定調(diào)性、定主題、定規(guī)則、定動作、定編制

5)產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計

6)場景化營銷與金融生態(tài)圈

7)抖音紅利的三大維度——流量趨勢、人群畫像、變現(xiàn)能力

6)抖音的基本運算法

9)零售業(yè)抖音拍攝的四大誤區(qū)

10)零售業(yè)抖音賬號的精準獲客技巧

思考:結(jié)合課程內(nèi)容談一談,你對抖音短視頻的新認知以及對支行業(yè)務(wù)發(fā)展長期規(guī)劃

 

第五講:直播營銷模式

一、直播營銷基礎(chǔ)理念

1. 直播的三種類型:達人直播、帶貨直播、跨界直播

2. 客戶為什么要看直播

1)懶:懶得出門、懶得比較、懶得選擇

2)惠:是否比實體店便宜(成為社群會員、贈送額外服務(wù))

3)展:產(chǎn)品品質(zhì)動態(tài)展示、如何使用、保養(yǎng)的方法

4)信:在直播中人的影響力往往大于企業(yè)品牌的影響力

二、人——主播設(shè)定與團隊建設(shè)

1. 目標(biāo)客戶畫像:年齡、性別、標(biāo)簽、調(diào)性、喜好、心理

2. 主播選擇的三種類型——職業(yè)主播、實體企業(yè)家、貨紅人

3. 主播人設(shè)四要素——形象、背景、調(diào)性、風(fēng)格

4. 直播間團隊建設(shè)——主播、場控、副播、助播、客服、選品

三、貨——直播間的選品策略與產(chǎn)品SKU設(shè)計

1. 直播間的選品策略

2. 產(chǎn)品的SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計

3. 產(chǎn)品四點營銷法——痛點、賣點、爽點、癢點

四、場——直播平臺選擇與引流方法

1. 直播平臺選擇的五大參數(shù)

2. 直播平臺引流的方法

1)測評視頻:產(chǎn)品對比展示與選擇結(jié)果

2)種草視頻:產(chǎn)品、生活、教程、調(diào)性

3)劇情視頻:植入產(chǎn)品廣告的有趣劇情

五、場——開一場直播的完整流程

第一步,定目標(biāo):宣傳品牌、帶貨營銷、活動預(yù)熱

第二步,定產(chǎn)品:特價款、熱門款、品牌款、福利款

第三步,定人員:主播、副播、客服、場控等

第四步,定腳本:撰寫整體直播流程腳本

第五步,做預(yù)熱:預(yù)熱海報、預(yù)熱文案、預(yù)熱視頻

第六步,開直播:選擇直播平臺,展示直播技巧

第七步,做復(fù)盤:直播結(jié)束后一定要總結(jié)經(jīng)驗

六、場——直播間的直播流程與技巧

第一步:聚粉絲

第二步:派福利

第三步:挖痛點

第四步:秀體驗

第五步,巧說服

第六步,誘成交

第七步,盤貨品

七、數(shù)據(jù)——直播間的數(shù)據(jù)分析

1. 直播人氣數(shù)據(jù)

2. 主播互動數(shù)據(jù)

3. 商品轉(zhuǎn)化量數(shù)據(jù)

4. 粉絲畫像數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)分析工具:知瓜數(shù)據(jù)、抖音星圖

練習(xí):根據(jù)本行業(yè)設(shè)計一整套直播帶貨的流程規(guī)劃方案

八、實操——直播間設(shè)置與中控臺操作

1. 直播場景劃分

1)微距直播:攝像頭與產(chǎn)品距離10-10厘米

適合品類:鉆石、珠寶、多肉、鮮花、手工、工藝品、紫砂、陶瓷等

2)近距離直播:攝像頭與產(chǎn)品距離1米

適合品類:美妝、食品、小家電

3)遠景直播:攝像頭與產(chǎn)品距離2-3米

適合品類:家居、服裝

4)戶外直播:無線距離

適合品類:生鮮、農(nóng)產(chǎn)品

2. 直播間設(shè)備

1)攝像設(shè)備:手機華為METE系列、蘋果7以上、攝像頭羅技C920、C930

2電腦設(shè)備:處理器I5以上,Windows7以上系統(tǒng),下載淘寶直播PC客戶端

3燈光:三角式打燈法(主燈、輔燈、頂燈、補光燈、氛圍燈)、反光板

3. 直播間背景——風(fēng)格、材質(zhì)

4. 直播間產(chǎn)品陳列

1)高端產(chǎn)品:模特上身

2)平銷產(chǎn)品:中位陳列

3)秒殺產(chǎn)品:鏡前陳列

5. 直播間軟件下載與設(shè)置

6. 直播中控臺設(shè)置

1直播預(yù)告設(shè)置

2)直播封面圖設(shè)計原則

a原則:吸引眼球、痛點挖掘、場景萃取、制造共鳴、現(xiàn)場還原

b技巧:二合一封面圖(顏色+款式);三和一封面圖(顏色+款式+場景)

3)標(biāo)題設(shè)計原色:畫龍點睛、場景共鳴、痛點擊穿

4)添加寶貝的技巧

5)中空臺營銷工具設(shè)置

 
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