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“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的金融模式分析與銀行應(yīng)對策略

主講老師: 傅強 傅強

主講師資:傅強

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過多年的運營,沉積了大量用戶數(shù)據(jù),這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶這些需求,于是通過不斷得創(chuàng)新,開辟出P2P、第三方支付、眾籌、余額寶等新興模式,搶占金融業(yè)的市場份額及客戶分流,那么金融如何通過自身的轉(zhuǎn)型,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維,來應(yīng)對這些正在不斷蠶食鯨吞的“野蠻人”呢?這就是我們開這門課的主要原因。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 12:40

課程背景:

金融業(yè),既是關(guān)乎經(jīng)濟命脈的行業(yè),亦是財富積累速度快速的領(lǐng)域,在中國既有經(jīng)濟體制中,金融業(yè)一直處于國家的嚴密監(jiān)控之下,任何想進入金融領(lǐng)域的人都面臨著非常大的壁壘。隨著互聯(lián)網(wǎng)向社會縱深急速擴張,現(xiàn)實端與虛擬端的交換,都伴隨著貨幣金融需求。而傳統(tǒng)金融業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)方面卻嚴重缺失,其原因一方面是它們?nèi)狈ο嚓P(guān)的激勵機制關(guān)注用戶“痛點”,另一方面則是嚴重受制于相關(guān)的能力。

互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過多年的運營,沉積了大量用戶數(shù)據(jù),這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶這些需求,于是通過不斷得創(chuàng)新,開辟出P2P、第三方支付、眾籌、余額寶等新興模式,搶占金融業(yè)的市場份額及客戶分流,那么金融如何通過自身的轉(zhuǎn)型,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維,來應(yīng)對這些正在不斷蠶食鯨吞的“野蠻人”呢?這就是我們開這門課的主要原因。

課程收益:

● 了解互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢

● 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融當前存在的模式及對金融業(yè)的挑戰(zhàn)

● 通過案例學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)相應(yīng)的金融問題應(yīng)對措施。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:適合中高層員工、支行行長與營銷骨干

課程方式:講授講解+案例分析+視頻分享+練習(xí)+思考

 

課程大綱

第一部分:互聯(lián)網(wǎng)金融模式回顧與分析

第一講:模式篇——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展發(fā)展趨勢及模式

一、什么是互聯(lián)網(wǎng)金融?

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的歷史

2. 對于互聯(lián)網(wǎng)“去中介化”的思考

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展階段

1)破除銷售中介:經(jīng)銷時代——產(chǎn)消時代(消費方式從線下向線上轉(zhuǎn)移)

2)破除信息中介:傳話時代——通話時代(媒體壟斷話語權(quán)到人人自媒體)

3)破除關(guān)系中介:直聯(lián)時代——互聯(lián)時代(B2C企業(yè)主服務(wù)導(dǎo)向C2B用戶服務(wù)主導(dǎo))

4. “互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

案例分析:小米盒子背后的商業(yè)模式)

案例分析:建設(shè)銀行如何開展“政府+駕?!钡馁Y金歸集模式)

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式1.0——第三方支付、P2P、眾籌

1. 第三方支付:互聯(lián)網(wǎng)金融第一波浪潮

案例分析:阿里巴巴扮豬吃老虎的野心

案例分析:支付寶VS微信支付

2. P2P:掘金小微金融

案例分析:拍拍貸模式分析

3. 眾籌:第三波互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮

案例分析:娛樂寶模式分析

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式2.0——大數(shù)據(jù)(數(shù)字化轉(zhuǎn)型)

1. 大數(shù)據(jù)時代到來的時代的沿革

工業(yè)革命1.0——機械生產(chǎn)代替手工勞動

工業(yè)革命2.0——實現(xiàn)了生產(chǎn)的自動化

工業(yè)革命3.0——開始邁入信息化時代

工業(yè)革命4.0——智能工業(yè)開始拉開序幕

2. 大數(shù)據(jù)的技術(shù)革新——移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、5G網(wǎng)絡(luò)

3. 金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的條件——大數(shù)據(jù)VS數(shù)據(jù)大

1)數(shù)字化轉(zhuǎn)型對銀行發(fā)展的影響

2)大數(shù)據(jù)的特點

a體量大(Volume)

b類型多(Variety)

c價值密度低(Value)

d具有實效性(Velocity)

4. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該采集的數(shù)據(jù)

1)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——純數(shù)字化數(shù)據(jù)

2)半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——圖片、聲音、影像

3)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——行為數(shù)據(jù):歸根到底是研究“人”

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式3.0——區(qū)塊鏈

1. 區(qū)塊鏈的運營機制

2. 區(qū)塊鏈在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1)區(qū)塊鏈+保險

2)區(qū)塊鏈+結(jié)算

3)區(qū)塊鏈+跨境支付

4)區(qū)塊鏈+供應(yīng)鏈

四、互聯(lián)網(wǎng)金融模式4.0——社群、短視頻、直播

1. 未來銀行網(wǎng)點營銷渠道轉(zhuǎn)型布局

1外部:社區(qū)銀行

2內(nèi)部:主題銀行

3線上:社群銀行+直播銀行

2. 新媒體流量獲取兩大路徑

路徑一:抖音(公域流量)+直播(私域流量)

路徑二:微信(公域流量)+社群(私域流量)

3. 銀行新媒體矩陣布局

1零售業(yè)務(wù)部賬號:零售客戶VIP群(企業(yè)微信號)

2支行網(wǎng)點賬號:主題銀行社群品牌輸出

3員工個人賬號:各類內(nèi)容輸出

案例分析:招商銀行與烘培店合作營銷客戶

 

第二部分:銀行未來的戰(zhàn)略布局與應(yīng)對措施

第二講:銀行未來的四大轉(zhuǎn)型思維與布局

1. 決策數(shù)據(jù)化——業(yè)務(wù)發(fā)展盡快實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2. 產(chǎn)品場景化——產(chǎn)品設(shè)計盡快實現(xiàn)金融生態(tài)圈

3. 網(wǎng)點社群化——網(wǎng)點規(guī)劃盡快實現(xiàn)主題社群化

4. 營銷O2O化——客戶營銷盡快實現(xiàn)線上線上結(jié)合化

 

第三講:決策數(shù)據(jù)化——業(yè)務(wù)發(fā)展盡快實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

一、大數(shù)據(jù)在供應(yīng)鏈金融中的應(yīng)用

1. 供應(yīng)鏈金融的商業(yè)意義

1)幫助中小企業(yè)融資

2)幫助銀行擴大貸款規(guī)模降低風(fēng)險

3)提升核心企業(yè)對上下游的控制粘性

4)幫助核心企業(yè)進行平臺化運營

2. 供應(yīng)鏈金融1.0——保兌倉業(yè)務(wù)

3. 供應(yīng)鏈金融2.0——平臺模式(如鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng))

4. 供應(yīng)鏈金融3.0——大數(shù)據(jù)征信(如鋼谷電商)

5. 傳統(tǒng)銀行如何結(jié)合大數(shù)據(jù)開展供應(yīng)鏈金融

案例分析:建設(shè)銀行與敦煌網(wǎng)聯(lián)合推出的“E保通”產(chǎn)品

二、大數(shù)據(jù)在中小微企業(yè)融資中的應(yīng)用

1. 阿里巴巴的阿里小貸產(chǎn)品特點

2. 阿里巴巴征信數(shù)據(jù)VS央行的征信數(shù)據(jù)

3. 浙江網(wǎng)商銀行如何做到24小時放貸款?

4. 如何通過大數(shù)據(jù)開展小微企業(yè)貸款

1)搭建應(yīng)用場景,提升客戶粘性

2)利用會員制,汲取行為數(shù)據(jù)

3)應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”,進行貸款審核

4)利用“大數(shù)據(jù)”的行為數(shù)據(jù),對客戶進行深度挖掘

三、大數(shù)據(jù)在個貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 阿里巴巴的“芝麻信用”的大數(shù)據(jù)個人貸款征信評定標準

2. “芝麻信用”的生活類場景應(yīng)用

3. 大數(shù)據(jù)在房貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

案例分析:交通的房貸“積分寶”產(chǎn)品)

4. 大數(shù)據(jù)在信用卡業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

案例分析:日本樂天銀行的信用卡的O2O營銷策略)

四、大數(shù)據(jù)在電子銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 如何構(gòu)建電子銀行的生活類場景?

2. 社交是電子銀行推廣的基礎(chǔ)

案例分析:武漢農(nóng)商行的電子銀行任務(wù)眾包平臺)

3. 電子銀行如何通過分析數(shù)據(jù)進行交叉銷售

1)潛在需求指標:搜索的關(guān)鍵詞、瀏覽過的網(wǎng)頁、購物車中待購品

2)對策分析指標:網(wǎng)頁停留的時間、購買商品的單價、服務(wù)滿意度

3)身份識別指標:常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址

五、大數(shù)據(jù)在社區(qū)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 開展社區(qū)銀行的重大意義

案例分析:民生銀行社區(qū)銀行的戰(zhàn)略布局

2. 社區(qū)銀行最重要的事——汲取社區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)

3. 如何收集社區(qū)居民的數(shù)據(jù)?

1)代收物流法

2)微信觀察法

3)活動營銷法

4. 社區(qū)居民數(shù)據(jù)建檔:姓名、住址、職業(yè)、興趣、愛好、消費習(xí)慣、性格、生日等

六、大數(shù)據(jù)在零售業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 零售客戶需求數(shù)據(jù)分析的誤區(qū)

1)企業(yè)常??蛻魟澐值牡谝粯藴省笆杖搿?/span>

2)企業(yè)常常客戶劃分的第二標準——“年齡”

3)企業(yè)常??蛻魟澐值牡谌龢藴省靶詣e”

思考:《歡樂頌》里這五位年輕的白領(lǐng)女性都一樣嗎?

思考:高凈值的客戶難道都喜歡喝紅酒嗎?

2. 客戶正確的用戶畫像參數(shù)

1)年齡     2)性別     3)標簽     4)職業(yè)

5)收入     6)調(diào)性     7)喜好     8)消費習(xí)慣

練習(xí):現(xiàn)場進行私人銀行用戶畫像

1)身份數(shù)據(jù):姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)

2)個性數(shù)據(jù):興趣、愛好、專業(yè)、性格

3)消費習(xí)慣數(shù)據(jù):常常去的場所、消費側(cè)重點

3. 零售客戶的本質(zhì)需求分析

1)前提:挖掘消費者內(nèi)心真實的想法

思考:高凈值客戶為什么對親子活動如此熱衷?

2)為什么你的客戶不愿參加你的活動——私人銀行客戶的驅(qū)動力分析:

3)找到用戶的行為動機

 

第四講:產(chǎn)品場景化——產(chǎn)品設(shè)計盡快實現(xiàn)金融生態(tài)圈

一、為何要設(shè)計場景化的產(chǎn)品

1. 用戶的消費需求不斷趨于個性化

2. 產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能幾乎同質(zhì)化,無法做到千人千面

3. 銀行網(wǎng)點引流困難,異業(yè)聯(lián)盟是一個導(dǎo)流的好辦法

二、場景化產(chǎn)品設(shè)計的參數(shù)

1. 產(chǎn)品的基本功能屬性:利率、風(fēng)險、額度、贈品等

2. 產(chǎn)品的情感屬性:你了解你客戶的本質(zhì)需要嗎?

3. 產(chǎn)品的附屬屬性:除了金融場景有沒有非金融場景的服務(wù)呢?

三、異業(yè)聯(lián)盟與金融生態(tài)圈的搭建

1. 場景化營銷的基礎(chǔ)是異業(yè)聯(lián)盟

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三個條件:立足社群、精選商戶、鏈條生態(tài)

4. 金融生態(tài)圈的搭建:醫(yī)療、旅游、親子、養(yǎng)生、汽車、教育等等

案例分析:工商銀行與物美超市合作模式

四、向電商學(xué)習(xí)——產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計

1. 引流款設(shè)計的四個要點:價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快

2. 利潤款設(shè)計的兩個要點:品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

3. 爆款設(shè)計的重點:引流特性、明星同款、性價比高

案例分析:保險產(chǎn)品設(shè)計:康悅+國壽福

案例分析:個人貸款產(chǎn)品設(shè)計:消費分期+小額貸款

案例分析:企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計:銀稅易貸+消費類貸款

案例分析:負債類產(chǎn)品設(shè)計:壓歲錢存款+基金定投

案例分析:理財類產(chǎn)品設(shè)計:新客理財+大額存貸

 

第五講:網(wǎng)點主題化——網(wǎng)點規(guī)劃盡快實現(xiàn)主題社群化

一、銀行網(wǎng)點未來發(fā)展的靈魂五問

1. 你的網(wǎng)點來的客戶是越來越多還是越來越少?

2. 來網(wǎng)點的都是哪些人?——老年人

3. 五至十年以后這些老年人會怎么樣?

4. 如果老年人都不來網(wǎng)點了網(wǎng)點還要不要了?

5. 如果網(wǎng)點不要了,那么在網(wǎng)點工作的你是否還需要呢?

二、如何讓客戶來網(wǎng)點?

1. 電話營銷介紹業(yè)務(wù)的結(jié)果是什么?

2. 邀請客戶參加他所喜歡的活動的結(jié)果是什么?

3. 要懂得互聯(lián)網(wǎng)是先有用戶再有客戶

案例分析:招商銀行與天虹廣場合作親子活動成功營銷私人銀行客戶

三、如何建立主題銀行?

1. 單點突破:你網(wǎng)點的主要客群是哪一類?

2. 網(wǎng)點改造:為你的客戶特點改造成這一主題的網(wǎng)點

3. 社群服務(wù):系統(tǒng)化做好社群服務(wù)和營銷

案例分析:開封新東方村鎮(zhèn)銀行的茶友俱樂部

案例分析:安徽合肥中國銀行的離退休老干部書畫俱樂部

案例分析:寧夏中衛(wèi)農(nóng)商行的回遷房社區(qū)親子社群

案例分析:杭州工商銀行慶春路支行的白衣天使社區(qū)

 

第六講:營銷O2O化(上)——線下盡快實現(xiàn)“社區(qū)銀行”建設(shè)

一、做社區(qū)銀行的重大意義

1. 零售出路:從坐商到行商主動營銷

2. 近距搶客:近距離搶奪其他銀行的客戶

3. 攫取數(shù)據(jù):深度獲取小區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)

4. 區(qū)塊鏈接:打造社群區(qū)塊鏈形成信用共識

二、社區(qū)銀行的目標客戶群分析

1. 年輕人:解決時尚、游戲、相親等痛點

2. 親子家庭:解決如何更有意義地在周末陪伴孩子的痛點

3. 家庭主婦:解決高端社區(qū)家庭主婦內(nèi)心不安全感的痛點

4. 老年人:解決老年生活無聊寂寞無人陪伴和關(guān)心的痛點

三、活動策劃的五要素——主題性、娛樂性、參與性、傳播性、延續(xù)性

四、社區(qū)活動分類——人群劃分、調(diào)性劃分、節(jié)日劃分

五、線下活動策劃八部曲全流程

發(fā)邀請函→準備物料→流程規(guī)劃→活動開展→植入產(chǎn)品→派發(fā)禮品→拍照宣傳→后續(xù)跟蹤

案例分析:我團隊幫助蕭山農(nóng)商行策劃的3個月的社群活動詳解

 

第七講:營銷O2O化(中)——線上盡快實現(xiàn)“社群銀行”建設(shè)

一、社群構(gòu)建基礎(chǔ)框架

1. 定調(diào)性——你的IP態(tài)度是什么

2. 定主題——你的群到底是干什么的

1)如何取群名

2)社群目的:提升認知、獲得成長、增長見聞

3)社群主題:產(chǎn)品有關(guān)、客戶想要、患難與共

3. 定規(guī)則——你群中的規(guī)則是什么

4. 定動作——你的群每天的固定動作是什么

5. 定編制——你群的核心人員的崗位職責(zé)是什么

練習(xí):請設(shè)計一個你的社群運作的框架

案例分析:工商銀行木蘭商戶共助會社群搭建變現(xiàn)模式

二、引流——新客戶如何獲取的實戰(zhàn)方法

方法一:異業(yè)聯(lián)盟法——獲得產(chǎn)品的附加價值

1)異業(yè)聯(lián)盟的基本理念

a異業(yè)聯(lián)盟=客群相同+服務(wù)不同

b異業(yè)聯(lián)盟千萬不能做成雜貨鋪

c大海型的行業(yè)可以為江河湖泊型的行業(yè)進行引流

案例分析:招商銀行太原分行微云店的異業(yè)聯(lián)盟

2)異業(yè)聯(lián)盟的步驟

a精分社群      b精準聯(lián)盟      c鏈條生態(tài)

案例分析:長春高鐵站的資源整合

3)異業(yè)聯(lián)盟后的金融產(chǎn)品再設(shè)計

案例分析:我輔導(dǎo)的工商銀行與物美超市聯(lián)盟精準獲客

方法二:答題認知法——加深客戶對利潤款產(chǎn)品的認知

1)答題法的意義(加深對品牌的印象)

2)答題法形式——線上答題,線下領(lǐng)禮;線下答題,加微信領(lǐng)禮

3)答題法的步驟

案例分析:農(nóng)商行日日盈產(chǎn)品的答題法設(shè)計

方法三:裂變轉(zhuǎn)介法——讓客戶幫你進行活動傳播并裂變客戶

1)裂變法的意義——擴大傳播

2)裂變法的步驟

案例分析:我們團隊幫助招商銀行設(shè)計的裂變小程序

方法四:O2O到店法——讓客戶到網(wǎng)點領(lǐng)取禮品

1)線上線下的引流雙路徑

案例分析:我策劃的郵儲銀行營銷外出務(wù)工人員年終獎的組合拳)

2)引導(dǎo)客戶入群的話術(shù)六部曲

方法五:課程入群法——成功在線上進行種草及成交

1)課程內(nèi)容設(shè)計

2)課程法步驟

案例分析:我輔導(dǎo)的工商銀行的木蘭商戶共助會

 

第八講:營銷O2O化(下)——線上盡快實現(xiàn)“直播銀行”建設(shè)

一、銀行為什么要做抖音?——抖音紅利的三大維度

1. 流量趨勢:日活1.5億,讓騰訊開始緊張

2. 人群畫像:你必須得知道得“三高人群”

3. 變現(xiàn)能力:不得不你不信,李佳奇賣口紅1.5億元

二、抖音的基本運算法

1. 優(yōu)質(zhì)視頻的五個維度:完播率、播放量、點贊數(shù)、關(guān)注量、評論量

2. 廣告金主最看重的兩大指標:粉絲體量+精準度

3. 抖音推薦熱門的算法:權(quán)重識別+階梯式流量分測法

4. 去中心化算法:智能分發(fā)+疊加推薦+熱度加權(quán)

三、銀行抖音拍攝的四大誤區(qū)

1. 粗暴廣告:所有的視頻都非要打銀行的產(chǎn)品,不打產(chǎn)品很難受

2. 粗制濫造:視頻制作缺乏專業(yè)技巧,腳本平庸、剪接混亂、表演浮夸

3. 單兵作戰(zhàn):沒有統(tǒng)一的矩陣布局的意識,只會發(fā)動員工單兵作戰(zhàn),一盤散沙

4. 不成系列:不免有單個視頻抖火的,那么然后呢?然后的然后呢?就沒有然后了

四、銀行拍攝抖音的建議

建議一:銀行的抖音一定是內(nèi)容吸粉,再通過微信群或線下網(wǎng)點變現(xiàn)

建議二:銀行抖音一定要先從價值觀、人設(shè)、產(chǎn)品、場景、故事著手統(tǒng)一進行規(guī)劃然后再開始運營

建議三:銀行抖音可以建立總分行文化人設(shè)、支行網(wǎng)點場景表達、員工日常生活展現(xiàn)等抖音矩陣

建議四:銀行抖音要拍攝系列劇,使得抖音賬號具備長期價值

五、銀行抖音賬號的精準獲客技巧

六、直播銀行建設(shè)——開一場直播的完整流程

第一步,定目標:宣傳品牌、帶貨營銷、活動預(yù)熱

第二步,定產(chǎn)品:特價款、熱門款、品牌款、福利款

第三步,定人員:主播、副播、客服、場控等

第四步,定腳本:撰寫整體直播流程腳本

第五步,做預(yù)熱:預(yù)熱海報、預(yù)熱文案、預(yù)熱視頻

第六步,開直播:選擇直播平臺,展示直播技巧

第七步,做復(fù)盤:直播結(jié)束后一定要總結(jié)經(jīng)驗

六、金融直播間的直播流程與技巧

第一步:聚粉絲

第二步:派福利

第三步:挖痛點

第四步:秀體驗

第五步,巧說服

第六步,誘成交

第七步,盤貨品

 
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