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三招九式贏訂單

主講老師: 張方金 張方金

主講師資:張方金

課時安排: 2-3天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 你曾經(jīng)為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿,可曾想過有何方法破解!你曾經(jīng)為一個客戶與姐妹撕破臉,可曾想過還別有他法!你曾經(jīng)被領導訓得只能默默哭泣,可能想過有一天你也可以管理他!你曾經(jīng)是一張白紙,進入店兩眼茫茫,四處撞墻!可曾想過柔弱變剛強有何良方? 你曾見別人汽車洋房,我的前途在何方?也許你想過,也許你沒有想過,當你聆聽本課程時,這些都不重要了,因為我替你想到了。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 13:56

課程背景:

店里乾坤大,鋪中日月長,小小方圓地,誰人樂更長?店面的業(yè)績是門店人員最核心的任務,而其中市場方云變幻,顧客形形色色,店員不乏勾心斗角,作為小小導購的你,該如何操作才能脫穎而出,在方寸之地建立自己的功勛偉業(yè)。

你曾經(jīng)為賣貨磨破嘴、為客戶跑斷腿,可曾想過有何方法破解!你曾經(jīng)為一個客戶與姐妹撕破臉,可曾想過還別有他法!你曾經(jīng)被領導訓得只能默默哭泣,可能想過有一天你也可以管理他!你曾經(jīng)是一張白紙,進入店兩眼茫茫,四處撞墻!可曾想過柔弱變剛強有何良方?

你曾見別人汽車洋房,我的前途在何方?也許你想過,也許你沒有想過,當你聆聽本課程時,這些都不重要了,因為我替你想到了。

 

課程目標:

● 獲取終端門店銷售從建立自信,相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。

● 針對建材家居店面銷售的九個步驟配置實戰(zhàn)情景案例,課程全面話術化、動

作化、簡單化、實戰(zhàn)化,同時采用現(xiàn)場問答、現(xiàn)場演練、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場點評等模式,以確保學員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”

● 獲取如何從顧客的表情、語言,肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段;

● 獲取如何實施各種有效的促單方法,如建議成交法,專業(yè)法等8種具體操作的細節(jié),話術。

● 獲取泛家居建材行業(yè)32個場景案例的應對思路與方法,至少50套相關工具與話術,讓你學了就能用。

 

課程時間:完整版3天2夜,精簡版2天,6小時/天

課程對象:泛家居建材行業(yè)營銷管理者、店長、門店導購等

 

課程大綱

第一講:三把神沙定乾坤

一、自己是產(chǎn)品的第一賣點

反思:我們平時是如何向他人展示我們自己的?

二、信心是產(chǎn)品銷售的原動力

反思:客戶為什么相信我們?

1. 客戶為什么不買?

2. 泛家居建材客戶買的什么?

三、意念讓你銷售無往而不利

反思:我們了解客戶的購買心路歷程嗎?

 

第二講:九字真經(jīng)打天下

上篇:引、停、演

一、引:客戶進來不用愁

反思:我們平時是如何引流的?

案例:如何通過迎賓來吸引顧客?(通過話術來迎賓)

1. 初級

2. 中級

3. 高級

4. 骨灰級

5. 第2—3次來

6. 第4次來

7. 預約

案例:不同場景的如何應對?

3. 愛理不理

4. 隨便看看

1)初級話術

2)中級話術

3)高級話術

4)骨灰級話術

5. 看了一會就走

案例:運用POP廣告吸引顧客

案例:通過陳列來吸引顧客

案例:泛家居建材行業(yè)當前流行的引流方法有哪些?

5. 泛家居建材引流六脈神劍

二、停:客戶停留機會有

反思:客戶為什么轉了一圈就走了

案例:通過店鋪的軟硬件留住顧客

案例:調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài)

案例:迎客稱呼好留人

三、演:產(chǎn)品演示動人心

反思:我們之前是如何做產(chǎn)品展示的?

1. 產(chǎn)品賣點不要有太多的技術術語

案例:某產(chǎn)品的展示

2. 產(chǎn)品賣點不可過多

3. 產(chǎn)品賣點要踩準顧客的痛點

4. 產(chǎn)品賣點提煉要縱橫結合

案例:某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉

5. 產(chǎn)品賣點最好是產(chǎn)品獨有的特點

案例:怎樣有效引導顧客感官體驗

案例:如何有效引導顧客行動體驗

案例:FABE如何用

案例:泛家居建材大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)品的展示技法

 

中篇:巧、運、時

四、巧:巧解異議把錢收

反思:我們之前是如何化解顧客異議的?

案例:如何處理顧客對產(chǎn)品的異議

1. 品牌異議

2. 質(zhì)量異議

3. 售后異議

4. 顧客偏好

案例:如何處理顧客對價格的異議

5. 化解價格的11招23式

二、運:多人接待如運球

反思:門店我們平時是如何達成默契的?

案例:怎樣接待好有專業(yè)人士陪同的顧客

案例:如何應對夫妻顧客

案例:如何面對紛紛涌入店鋪的新顧客

三、時:接近時機要火候

反思:我們平時是如何判斷顧客是否下決心購買的?

案例:如何運用提問法接近顧客

附:導購員專業(yè)提問技巧節(jié)選

案例:如何運用示范法接近顧客

案例:怎樣運用贊美法接近顧客

1. 從顧客房屋信息找贊美點

1)住的遠

2)住的近

3)老小區(qū)

4)室內(nèi)采光好

5)室內(nèi)采光弱

6)高檔小區(qū)

7)婚房

2. 從顧客特征找贊美點

1)男

2)女

3)老

4)少

3. 從購房需求找贊美點

1)婚房

2)婚后購房

3)給孩子買房

4)中老年人第一套房

5)中老年人第二套房

案例:如何選擇適當?shù)挠托袨?/span>

4. 待客禮儀

5. 開場禮儀

6. 引導禮儀

7. 介紹禮儀

8. 座談禮儀

9. 送客禮儀

 

下篇:識、解、得

一、識:眼耳并用識來意

反思:我們平時如何識別顧客來意的?

1. 服飾

2. 配飾

3. 鞋子

4. 手表

5. 車鑰匙

案例:如何識別顧客對產(chǎn)品的期望

案例:如何識別競爭對手的“間諜”

案例:如何識別顧客是否為準顧客

二、解:成交之前解心憂

反思:我們之前是如何化解顧客購買障礙的?

1. 顧客的年齡性別與購買心理

2. 顧客的類型及應對策略

3. 引導法則(SPIN)

1)挖痛點

2)揭傷口

3)撒鹽巴

4)撫傷口

案例:如何識別顧客的表情、行為與語言信號

4. 墨跡價格

5. 聚焦產(chǎn)品

6. 細究功能

7. 征求同行

8. 詢問售后

9. 表示友好

10. 深思少語

11. 再次光臨

案例:如何應對顧客的質(zhì)疑

案例:怎樣有效促進成交方法

12. 直接建議法

13. 縮小產(chǎn)品法

14. 縮小問題法

15. 請求購買法

16. 自信法

17. 專業(yè)法

18. 最佳時間點

19. 假設成交法

三、得:得客戶者得天下

反思:我們之前在成交之后做了什么?

案例:如何創(chuàng)造連帶銷售的機會

案例:如何運用連帶銷售技巧

案例:怎樣讓顧客轉介紹

 
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