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電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

主講老師: 徐毅 徐毅

主講師資:徐毅

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷到營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷售,效果會(huì)越來(lái)越差。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是體驗(yàn)度,能幫他思考和解決問(wèn)題。我認(rèn)為,細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠(chéng)是最牛X的套路。如何突破銷售思維,找到銷售入口?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題?如何快速成交客戶卻又不傷客?如何形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)?通過(guò)此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:03

課程背景:

如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地?快速提升銷售業(yè)績(jī)是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變,企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。電話銷售作為現(xiàn)代最普遍的銷售方式,目前已經(jīng)受到巨大的挑戰(zhàn)。拿起電話每個(gè)人都會(huì),但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通,讓客戶感興趣能夠聽(tīng)下去都不是一件簡(jiǎn)單的事情。雖然打電話的最終目的把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,必須通過(guò)流程傳遞有價(jià)值的信息。通過(guò)電話溝通,加上聯(lián)系方式、發(fā)產(chǎn)品資料、預(yù)約拜訪等,都算是階段性的成功。為什么銷售顧問(wèn)剛開(kāi)口交流,就讓客戶反感?為什么話術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明,業(yè)績(jī)卻不理想?為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng),士氣低落,流失率高?

要想得到業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷到營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷售,效果會(huì)越來(lái)越差。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是體驗(yàn)度,能幫他思考和解決問(wèn)題。我認(rèn)為,細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠(chéng)是最牛X的套路。如何突破銷售思維,找到銷售入口?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題?如何快速成交客戶卻又不傷客?如何形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)?通過(guò)此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié)。完全結(jié)合企業(yè)個(gè)性化需求,梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。學(xué)完之后可以結(jié)合工具不斷復(fù)習(xí),真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。

課程收益:

● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志;

● 突破銷售觀念,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路;

● 科學(xué)的開(kāi)場(chǎng)白;懂得電話技巧;

● 掌握電銷環(huán)節(jié),完善電銷流程;

● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),梳理客戶買點(diǎn),

● 加強(qiáng)客戶體驗(yàn),提升客戶感受;

● 解決營(yíng)銷難題,提升營(yíng)銷業(yè)績(jī);

● 客戶科學(xué)分類,實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)


課程大綱

第一講:電話營(yíng)銷精英核心理念

一、營(yíng)銷精英認(rèn)知

1. 心態(tài):積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)

2. 思維:危機(jī)思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維

3. 能力:學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力

4. 境界:有欲望、懂感恩、要利他

二、客戶喜歡什么樣的銷售

1. 外表職業(yè):3個(gè)維度

2. 知識(shí)豐富:3個(gè)方面

3. 更關(guān)心客戶:3點(diǎn)要求

案例討論:銷售人員不出結(jié)果的原因

營(yíng)銷和推銷的區(qū)別

1. 銷售的定義

2. 選擇銷售的目的

3. 推銷VS營(yíng)銷

案例分析:細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠(chéng)是最牛的套路

 

第二講:電話營(yíng)銷精英的條件

一、營(yíng)銷精英職業(yè)化

1. 相信公司

2. 相信產(chǎn)品

3. 相信客戶

4. 相信自己

二、營(yíng)銷精英恐懼化解

1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因

2. 拒絕的三大核心問(wèn)題

1)不需要:分析本質(zhì)原因

2)需要的時(shí)候聯(lián)系你:怎么面對(duì)

3)別煩我:怎樣理解態(tài)度不好

三、為什么說(shuō)銷售是先銷售自己

案例討論:為什么有的人特別有氣質(zhì)?

1. 自信的背后原因

1)動(dòng)機(jī):幫客戶思考問(wèn)題、解決問(wèn)題

2)專業(yè):了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手

3)資源:內(nèi)部資源、外部資源

四、電話營(yíng)銷的英5項(xiàng)基本禮儀

1. 看:觀察的正確角度

2. 聽(tīng):聆聽(tīng)的科學(xué)方式

3. 說(shuō):說(shuō)話的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 笑:微笑的正確理解

5. 動(dòng):行動(dòng)的正確方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:面對(duì)客戶實(shí)操

五、電話營(yíng)銷的基本技巧

1. 電話營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意事項(xiàng)

2. 接電話的核心技能

3. 打電話的核心技能

4. 轉(zhuǎn)電話的核心技能

六、營(yíng)銷精英每天要干的三件事

1. 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表

2. 思考是否按計(jì)劃完成,做好第二天的工作計(jì)劃

3. 總結(jié)感想,對(duì)客戶的問(wèn)題及時(shí)處理并匯報(bào)上級(jí)

案例討論:如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)

 

第三講:電話營(yíng)銷流程與技巧

一、電話銷售流程

1. 銷售開(kāi)發(fā)流程梳理

1)銷售準(zhǔn)備

2)調(diào)整情緒

3)建立信任

4)了解客戶需求

5)提出解決方案

6)競(jìng)爭(zhēng)分析比較

7)解除客戶疑慮

8)有效促成

9)售后維護(hù)

10)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

2. 電話營(yíng)銷3步曲

1)初步溝通

a怎樣才會(huì)不被拒絕(開(kāi)場(chǎng)白)

b初步溝通的目的

c如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開(kāi)場(chǎng)白

2)解決問(wèn)題

a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

b怎樣通過(guò)問(wèn)話方式得到客戶需求

c怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶需求

3)達(dá)成合作

a達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷

b達(dá)成合作的本質(zhì)原因

c達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程

1)找魚塘:對(duì)接資源平臺(tái)

2)抓意向:篩選價(jià)值客戶

3)做成交:滿足客戶需求

4)重服務(wù):建立服務(wù)體系

5)建魚塘:加強(qiáng)需求引導(dǎo)

案例:結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

二、銷售技能

1. 建立客戶信賴

1)建立信賴的條件

a動(dòng)機(jī):我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么?

b專業(yè):對(duì)自身產(chǎn)品、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解

c資源:技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見(jiàn)證等

2)信賴的推進(jìn)圖

a沒(méi)關(guān)系—互惠—有關(guān)系—信任

b客戶不相信你的原因是?

案例演示:客戶信賴的過(guò)程

3. 塑造產(chǎn)品價(jià)值

1)緊貼需求

a從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變

b如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解

2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

a產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理

b成熟的客戶案例

3)塑造感覺(jué)

a滔滔不絕的解說(shuō)自身產(chǎn)品的誤區(qū)

b如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望

實(shí)戰(zhàn)演練:讓客戶邊感受邊聽(tīng)

三、解決客戶抗拒點(diǎn)

1. 問(wèn)題的類型

1)誤解:客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品

2)懷疑:懷疑是人的本性

3)缺陷:沒(méi)有完美的產(chǎn)品,只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

2. 價(jià)格問(wèn)題

1)氣勢(shì)取勝

2)科學(xué)報(bào)價(jià)

3)收口式原理

模擬:砍價(jià)原理

3. 解決策略

1)聆聽(tīng):用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案

2)公式:順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練:問(wèn)題處理

4. 有效促成技巧

1)成交的條件

a需求、能力、信任、價(jià)值、情緒

2)不成交的原因

a品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格

b本質(zhì)原因深度分析

5. 成交策略

1)科學(xué)對(duì)比

2)巧用保證

3)設(shè)定結(jié)果

4)堅(jiān)持要求

案例討論:不同客戶的成交策略

6. 實(shí)際遇到的問(wèn)題

1)這個(gè)品牌我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)

2)這個(gè)多少錢?太貴了

3)其他家跟你們一樣跟便宜

……

銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:成交PK

四、客戶維護(hù)

1. 服務(wù)體系建設(shè)

1)日常跟進(jìn):消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送……

2)客情維護(hù):項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查

3)增值服務(wù):從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價(jià)值轉(zhuǎn)變

2. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的流程

1)引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變

實(shí)戰(zhàn)案例分析:引流案例、鎖客案例、售后跟進(jìn)案例

3. 客戶為什么會(huì)做介紹

1)對(duì)你相不相信?

2)對(duì)客戶有沒(méi)有好處?

3)對(duì)客戶麻不麻煩?

4)對(duì)客戶安不安全?

討論分析:轉(zhuǎn)介紹案例

 

第四講:電話營(yíng)銷實(shí)操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型:沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型:有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型:有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對(duì)策略

1. 空白型客戶成交策略

1)引發(fā)問(wèn)題(現(xiàn)狀調(diào)查)

2. 模糊型客戶成交策略

1)建立標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))

現(xiàn)場(chǎng)演練:應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題

3. 明確型客戶成交策略

1)重組標(biāo)準(zhǔn)(或匹配標(biāo)準(zhǔn))

2)成交萬(wàn)能公式:建標(biāo)準(zhǔn)(事實(shí)、問(wèn)題、答案)

實(shí)戰(zhàn)演練:體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)

 
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