門店精細化運營管理

課程背景：

新零售時代，門店管理從粗放、松散式管理向系統(tǒng)化、精細化發(fā)展。精細化運營水平高低決定了銷售團隊的戰(zhàn)斗力及業(yè)績表現(xiàn)，并最終影響品牌的地位和發(fā)展。

本課程結(jié)合行業(yè)趨勢、品牌發(fā)展階段和實際業(yè)務(wù)痛點， 從“以商品為主線，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以業(yè)績?yōu)槟繕恕?，提煉出?31”的店鋪精細化管理模型，并在課堂上用實戰(zhàn)演練的方式，講授系列管理工具與方法，引入企業(yè)實際案例，教授學(xué)員如何處理管理中的常見問題。經(jīng)過短時間的學(xué)習(xí)，即可讓零售管理團隊掌握一套簡單易行、且行之有效地管理原則、方法與工具。

課程收益：

● 掌握店鋪關(guān)鍵管理指標和分析工具，快速聚焦問題找到解決方案

● 掌握商品管理買貨和賣貨的核心技巧，提高商品管理精準性

● 掌握帶教和輔導(dǎo)技巧，讓員工快速成長，成為合格賣手

● 掌握門店促銷管理，有效提高門店銷售業(yè)績

● 掌握會員分析技巧和維護技能，提高顧客復(fù)購率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：店長，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理

課程方式：游戲+案例+方法論+沙盤模擬的方式開展，確保學(xué)會結(jié)構(gòu)化思考和工具的運用。

課程風(fēng)格：

● 源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實踐經(jīng)驗，課程注重實戰(zhàn)、實用、實效

● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長用互動、故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場

● 邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維

● 價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用

課程工具：

工具一：門店結(jié)構(gòu)化管理：五個維度

工具二：門店管理聚焦：一個貫穿

工具三：門店目標和計劃：一次對比

工具四：門店KPI體系：三個指標三個層級

工具五：實現(xiàn)門店精細化：一套工具

課程大綱

開場游戲：誰是第一（團隊建設(shè)，組名，組長，口號等）

第一講：零售精細化——趨勢篇

一、零售行業(yè)的調(diào)整

1. 零售行業(yè)的本質(zhì)未發(fā)生改變

1）消費升級給零售店鋪帶來挑戰(zhàn)也帶來機遇

2）顧客體驗至上

2. 零售行業(yè)的賺錢邏輯發(fā)生改變

1）傳統(tǒng)粗放式管理無法帶來業(yè)績增長

2）線上和線下的融合大勢所趨勢

案例：優(yōu)衣庫的啟示

二、零售行業(yè)的未來趨勢

討論：零售行業(yè)的未來在哪里？

1. 感性：客戶體驗至上

2. 理性：數(shù)據(jù)導(dǎo)向

3. 新媒體手段運用

案例：GUCCI告訴我們零售必須與時俱進

第二講：零售精細化——指標體系篇

一、零售管理運營核心

1. 三指標：店效、人效、坪效

2. 五維度：人、貨、場、客、促

二、精細化運營的核心指標

1. 三核心指標分解

1）店效是衡量店鋪經(jīng)營的最直觀的指標由

2）店效和人效的關(guān)系（連帶率/客單價/件單價/折扣率/復(fù)購率）

案例：武漢萬達

3）店效和坪效的關(guān)系

案例：廣州正佳案例/哈爾濱遠大

2. 五維度的分解

1）人：客單價/件單價/連帶率

2）貨：動銷率/暢滯銷款排名/售罄率

3）場：進店率/試穿率/成交率

4）客：復(fù)購率/流失率/轉(zhuǎn)化率

5）促：折扣率/納新率/

第三講：零售精細化——方法篇

一、人——人員管理

1. 店長定位

1）店長角色認知

2）店長工作職責(zé)

2. 帶教和輔導(dǎo)技巧

1）帶教四步驟

2）教練工具標準化

案例：上海來福士店店鋪教練

3. 目標管理

1）目標的含義和類別

2）目標的合理分解

3）數(shù)字轉(zhuǎn)化行為的目標管理

4）目標進度管理工具

4. 激勵

1）目標激勵

2）VIP激勵

3）商品激勵

案例：上海龍之夢目標激勵方案

二、貨——商品管理

1. 門店商品生命周期管理

1）門店進銷存管理

2）門店暢滯銷品管理

3）門店商品寬度和深度管理

2. 門店商品結(jié)構(gòu)管理

1）門店商品銷售結(jié)構(gòu)分析

2）門店顧客畫像分析

3. 人貨對接模式和主推款的制定技巧

1）主推款和顧客畫像匹配

2）門店人員話術(shù)和異議點培訓(xùn)

三、場——賣場管理

1. 門店ABC區(qū)域規(guī)劃和布局

2. 門店陳列

1）櫥窗——吸引顧客進店

2）流水臺——引導(dǎo)顧客試穿

3）內(nèi)場模特——引導(dǎo)顧客成套搭配

4）收銀臺——便于做連帶銷售

5）試衣間——成套試穿

3. 人員分區(qū)及動態(tài)迎賓

4. 門店1分鐘管理

案例：哈爾濱遠大陳列調(diào)整后銷售提升

四、客——會員管理

1. 建立會員專屬檔案

2. 做好會員分級和分類

3. 會員價關(guān)鍵指標分析

4. 有效邀約會員的方法

5. 有效維護會員，保持顧客粘性，提高復(fù)購率

6. 如何持續(xù)納新

案例：集合店如何維護VIP創(chuàng)造銷售記錄

五、促——活動管理

1. 活動類型和目的

2. 基于商品做活動

3. 精準定位會員針對性做活動

4. 活動現(xiàn)場管控

5. 如何評估活動效果

案例：武漢國際廣場會員活動

案例：賺錢的店鋪有什么共同點

第四講：零售精細化——工具篇

工具：門店銷售跟進表

工具：商品結(jié)構(gòu)分析表

一、關(guān)鍵知識點

1. 數(shù)據(jù)化管理

2. 團隊激勵和輔導(dǎo)

3. 會員分級管理

二、應(yīng)用場景

1. 品牌零售運營提升

2. 區(qū)域門店營運提升

3. 單店門店提升