主講老師: | 周術(shù)鋒 | |
課時安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-04-07 10:38 |
【課程背景】
當(dāng)前的銷售現(xiàn)狀:大部分銷售人員仍然停留在“王婆賣瓜”式銷售,而不是客戶“要什么賣什么”;銷售人員普遍只熟悉自己的產(chǎn)品,不了解金融系統(tǒng)工具,不能替客戶做科學(xué)的資產(chǎn)配置,就像只會賣藥而不會看病,難以滿足客戶的財務(wù)需求。都想簽大單,面對高凈值客戶時卻不知道如何激發(fā)他們的投資欲望。通過學(xué)習(xí),促進從“推銷員”到“財務(wù)顧問”的轉(zhuǎn)變,能真正的幫客戶理財,從而更好的銷售產(chǎn)品。
【課程收益】
1、掌握家庭綜合金融服務(wù)基本方法
2、掌握資產(chǎn)配置的基本技能
3、掌握顧問式銷售方式的技巧、拒絕處理
4、掌握簽單促成的技巧
【課程對象】理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一講:家庭綜合金融服務(wù)概述
一、五個方面
1、風(fēng)險保障
2、安家置業(yè)
3、子女教育
4、投資規(guī)劃
5、資產(chǎn)傳承
二、涉及的主要金融工具
1、存款
2、基金
3、銀行理財產(chǎn)品
4、保險
5、貴金屬
6、其他
第二講: 要理財,先盤點家里的錢——家庭財務(wù)分析
一、學(xué)做資產(chǎn)負(fù)債表(我有多少錢?)
演練:為自己家試做資產(chǎn)負(fù)債表
二、學(xué)做現(xiàn)金流量表(我賺多少錢、花多少錢?)
演練:為自己家試做現(xiàn)金流量表
三、風(fēng)險偏好分析(我適合承擔(dān)多大的風(fēng)險)
四、財務(wù)比率分析(家庭財務(wù)的“健康指標(biāo)”)
1、結(jié)余比率
2、投資于凈資產(chǎn)比率
3、清償比率
4、流動比率
5、負(fù)債收入比率
第三講:資產(chǎn)配置的核心
一、分散投資
1、狡兔尚有三窟
2、分散投資,*基金
3、基金投資,*定投
二、產(chǎn)品之間的“對沖”
1、從熱性的荔枝與寒性的山竹說起
2、案例分析:為什么諾貝爾基金花不完?
3、其他對沖:不同的貨幣、不同的投資市場、不同的資產(chǎn)形態(tài)等
第四講: 資產(chǎn)配置的基本流程
一、我們想賺多少?——投資目標(biāo)設(shè)定
1、投資目標(biāo)決定投資工具
2、業(yè)績比較基準(zhǔn)——怎樣才算賺了?
3、風(fēng)險容忍度——我能虧多少?客戶的保險金到底是誰賠付的?
二、仗怎么打?——制定投資策略
1、戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置策略
2、戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置策略
三、我們的錢怎么分配?——資產(chǎn)配置模型
1、常用的資產(chǎn)配置模型比較
a、 股債平衡模型b標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限模型c美林時鐘模型
2、簡潔實用的“*投資組合”模型(重點)
3、別忘了配置保險!
a、保險的風(fēng)險保障作用
b、保險的資產(chǎn)保全作用
第五講:顧問式銷售
案例分析:大媽買蘋果——挖掘客戶需求的重要性
一、成功的第一步——開場白
案例:拜訪視頻學(xué)習(xí)
二、聊什么好?——話題切入點
三、讓客戶記住你——不錯的自我介紹
四、學(xué)會贊美客戶
五、激發(fā)客戶的隱性需求——*模型
演練:用*模型提問客戶
六、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)法——FABE介紹法
七、異議處理LSCPA法—— 針對顧慮多的客戶
八、促成技巧
1、“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看
分組演練:投資的“不可能三角”解說練習(xí)
2、客戶肢體語言解讀
3、促銷的運用
4、讓客戶不斷說“是”
5、借力——ABC法則
6、“我要考慮考慮”——幫客戶算算考慮的時間成本賬
京公網(wǎng)安備 11011502001314號