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為客戶創(chuàng)造價值,大客戶價值營銷與LTC項目管理

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 除了產品層面的感知之外,還包括客戶關系層面的感知以及戰(zhàn)略層面的感知。那么,如何圍繞著客戶的價值主張,通過全方位的價值營銷提高公司的銷售成功率?如何在長周期的大客戶銷售過程中做好跟蹤與管理?銷售團隊之間如何分工與協(xié)作?等等這些問題,都會影響到公司在大客戶領域的競爭力,同時也是本次課程的主要內容。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-23 15:27

【課程背景】

現(xiàn)代營銷理論認為,客戶會選擇讓渡價值最大的產品??墒?,不同的客戶,卻有不同的價值主張。如何最大化客戶的讓渡價值?這需要洞察客戶的需求和價值主張,同時,公司也需要圍繞著客戶的價值主張進行價值營銷。可是,誰是公司的目標客戶?如何選擇公司的目標客戶?公司在目標客戶與市場有哪些機會?尤其是對于大客戶來說,客戶的價值主張更是多層次的,除了產品層面的感知之外,還包括客戶關系層面的感知以及戰(zhàn)略層面的感知。那么,如何圍繞著客戶的價值主張,通過全方位的價值營銷提高公司的銷售成功率?如何在長周期的大客戶銷售過程中做好跟蹤與管理?銷售團隊之間如何分工與協(xié)作?等等這些問題,都會影響到公司在大客戶領域的競爭力,同時也是本次課程的主要內容。


【課程收益】

1、學習價值營銷與價值管理方法

2、學習市場洞察與營銷規(guī)劃方法

3、提高客戶關系拓展與管理方法

4、學習銷售項目運作與管理方法

5、提高銷售項目與團隊管理能力

6、提高營銷規(guī)劃與目標達成能力


【授課時長】兩天


【授課對象】企業(yè)營銷體系骨干及管理人員


【課程特色】理論與實踐相結合;講解與研討相結合;啟發(fā)式教學、互動式研討


【課程大綱】

一、價值營銷與客戶價值管理

1、客戶價值營銷與內涵

2、客戶感知價值管理與創(chuàng)造

?  客戶的價值識別

?  客戶需求洞察與分類

?  客戶感知價值構成

?  客戶價值主張分類

?  客戶產品需求分析

?  案例:華為營銷三板斧

?  研討:客戶感知價值提升

3、客戶終身價值管理與挖掘

?  客戶終身價值評估

?  基于終身價值的客戶分類

?  客戶價值的分類管理

?  案例:華為樣板點工程

?  研討:客戶終身價值挖掘

二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察

?  市場洞察的內涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶需求分析

?  競爭分析與內涵

?  案例:華為彎道超車戰(zhàn)略

?  研討:市場洞察與分析

2、市場營銷戰(zhàn)略選擇

?  安索夫矩陣與戰(zhàn)略應對

?  STP市場戰(zhàn)略

?  市場吸引力分析

?  公司產品與競爭力分析

?  市場戰(zhàn)略定位與策略

?  SWOT分析與營銷策略

?  案例:華為農村包圍城市

?  研討:戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略

3、戰(zhàn)略營銷目標分解

?  機會點分析的四個維度

?  戰(zhàn)略沙盤解讀與目標

?  營銷戰(zhàn)略與目標分解

三、客戶關系建設與客戶管理

1、客戶采購行為與角色分析

?  客戶組織架構分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習:客戶采購行為分析

2、客戶關系價值與分類

?  客戶關系價值圖譜

?  客戶關系組織分類

?  客戶關系的價值體現(xiàn)

3、客戶關系拓展與維護

?  個人客戶關系拓展的常用方法

?  組織客戶關系拓展的常用方法

?  客戶關系管理的四個平衡

?  案例:情商與客戶關系技巧

?  案例:花小錢也能辦大事

四、銷售線索管理與品牌營銷

1、銷售線索管理ML

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  銷售線索的信息渠道

2、客戶需求與機會點挖掘

?  客深層戶需求分析

?  客戶需求挖掘與SPIN工具

?  研討:客戶問題分析與SPIN溝通

3、公司價值呈現(xiàn)與品牌推廣

?  客戶導向的營銷工作

?  品牌工作四步曲

?  品牌包裝與價值呈現(xiàn)

?  品牌營銷與活動組織

?  客戶現(xiàn)場的品牌營銷

五、銷售項目運作與項目管理

1、項目管理機制與保障

?  銷售項目組織保障

?  項目分級管理機制

?  項目分級的多個維度

?  不同級別的項目與管理

2、客戶引導與銷售項目運作

?  銷售項目SWOT分析

n  環(huán)境分析:宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n  客戶關系分析

n  競爭分析

?  銷售策略制定與任務分解

n  銷售策略制定與落地

n  項目關鍵任務分解

n  項目任務與計劃管理

?  項目計劃的原則

?  整合解決方案

3、項目的不同階段與關鍵任務

六、營銷團隊分工與協(xié)作管理

1、大客戶銷售特點與模型

?  大客戶銷售特點

?  大客戶銷售模型

?  大客戶銷售應對措施

2、營銷職能分工與價值定位

?  華為鐵三角組織構成與運作

?  銷售部門的職能與核心價值

?  產品營銷部的職能與核心價值

?  售后服務部的職能與核心價值

3、矩陣式組織架構的運作與借鑒

?  矩陣式組織架構的概念

?  矩陣式組織架構的分類

?  矩陣式組織架構的運營分析

4、營銷流程管理與組織優(yōu)化

七、回顧與總結:大客戶價值營銷與LTC項目管理

 
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