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運籌帷幄,決勝千里大客戶銷售項目運作與管理

主講老師: 竇毅 竇毅

主講師資:竇毅

課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 是很多企業(yè)考慮的問題。華為公司,作為中國高科技公司的翹楚,在手機業(yè)務崛起之前,就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置,是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗,提高自己的大客戶銷售能力?這便是本次課程的主要內容。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-23 15:28

【課程背景】

兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于企業(yè)來說,銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業(yè),項目金額大,采購周期長,決策流程慢,涉及產(chǎn)品多,競爭壓力大,決定項目成敗的因素也比較多,如果銷售人員的關鍵能力欠缺,就會嚴重影響項目的成功率,公司也會蒙受巨大的損失。如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率,是很多企業(yè)考慮的問題。華為公司,作為中國高科技公司的翹楚,在手機業(yè)務崛起之前,就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置,是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗,提高自己的大客戶銷售能力?這便是本次課程的主要內容。


【課程收益】

1、理解大客戶銷售工作特點與角色認知

2、學習大客戶組織分析與需求挖掘技巧

3、提高大客戶溝通與客戶關系拓展能力

4、提高大客戶營銷項目管理與運作能力

5、提高大客戶銷售項目管理與協(xié)調能力

6、提高客戶異議處理能力與銷售成功率


【授課時長】兩天


【授課對象】大客戶銷售骨干、經(jīng)理、總監(jiān)等大客戶營銷人員


【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結合;方法與案例相結合;啟發(fā)式教學、互動式研討


【課程大綱】

一、大客戶銷售特點與角色認知

1、大客戶銷售特點與模型

?  銷售的邏輯

?  大客戶銷售特點與應對

?  大客戶銷售模型

2、大客戶銷售的角色與任務

?  大客戶銷售的職能定位

?  大客戶銷售的關鍵任務

?  大客戶銷售的角色認知

3、客戶關系的價值衡量

二、大客戶組織分析與關系管理

1、大客戶采購行為分析

?  客戶組織架構分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習:客戶采購行為分析

2、客戶關系拓展與建設

?  客戶關系的價值

?  客戶關系的原則

?  客戶需求的本質

?  客戶關系管理原則

3、客戶關系管理與維護

?  個人客戶關系拓展

?  組織客戶關系拓展

?  大客戶關系模型

?  客戶關系的本質

?  客戶關系管理原則

?  案例:銷售情商與客戶關系維護

4、目標客戶選擇與新客戶開發(fā)

三、溝通技巧與大客戶需求挖掘

1、溝通的概念與內涵

?  小游戲:溝通是什么?

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗模型

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼:怎么說?

?  信息編碼:怎么問?

?  溝通的5W2H

?  影響編碼的因素分析

?  信息接收:怎么聽?

?  非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通的原則與技巧

?  價值呈現(xiàn)的FABE技巧

?  練習:價值呈現(xiàn)溝通練習

?  大客戶需求洞察與挖掘SPIN

?  練習:SPIN需求挖掘溝通技巧

?  研討:產(chǎn)品價值與客戶需求分析

四、大客戶營銷流程與項目運作

1、大客戶采購流程與應對

?  客戶采購流程分析

?  研討:采購節(jié)點與關鍵任務分析

?  LTC銷售流程與關鍵任務

2、銷售線索管理

?  銷售線索的概念

?  線索管理四要素

?  銷售線索的來源

3、機會點驗證與項目運作

?  機會點驗證與評估

?  項目分析與引導

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  SWOT分析與項目運作策略

?  練習:項目分析與運作策略

五、大客戶銷售項目協(xié)作與管理

1、項目的定義

2、項目分級管理與機制

?  項目組的常見組織形式

?  銷售項目分級與管理

?  項目分級的維度參考

3、銷售項目任務分解與管理

?  項目組會議

?  項目任務分解與計劃制定

?  練習:項目任務分解與計劃

?  工作計劃監(jiān)督與調整

?  制定項目計劃的原則

4、項目管理的階段與關鍵任務

六、大客戶異議處理與談判技巧

1、關于談判的思考

2、原則談判法與分歧解決方案

?  談判的概念與內涵

?  銷售談判的三個層面

?  談判溝通的四個原則

?  異議處理的(4+1)方法

?  尋找分歧解決方案的方法

?  研討:客戶異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與談判技巧

?  談判磋商的五步法

?  談判讓步的原則

?  談判的僵局處理

?  談判的收尾與成交

七、回顧與總結:大客戶銷售項目運作與管理

 
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