主講老師: | 李中生 | |
課時安排: | 1-3天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程以“消費者心理分析”為基礎(chǔ),從消費者視角研判銷售整個過程。為導(dǎo)購人員呈現(xiàn)從形象打造到成交技巧,再到復(fù)購轉(zhuǎn)介的整個操作模型和相關(guān)行為話術(shù)技巧。并以現(xiàn)場訓(xùn)練和落地工具的輸出,保證后期導(dǎo)購實際落地執(zhí)行的效果。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-23 15:32 |
【課程背景】
導(dǎo)購,是門店銷售業(yè)績的直接貢獻(xiàn)者,也是品牌形象的第一代言人。導(dǎo)購專業(yè)形象的塑造和銷售業(yè)績的達(dá)成,既需要認(rèn)知的一致,也需要知識的支撐,更需要技能的保障。
本課程以“消費者心理分析”為基礎(chǔ),從消費者視角研判銷售整個過程。為導(dǎo)購人員呈現(xiàn)從形象打造到成交技巧,再到復(fù)購轉(zhuǎn)介的整個操作模型和相關(guān)行為話術(shù)技巧。并以現(xiàn)場訓(xùn)練和落地工具的輸出,保證后期導(dǎo)購實際落地執(zhí)行的效果。
【問題困惑】
? 導(dǎo)購?qiáng)y容和禮儀標(biāo)準(zhǔn),能夠?qū)︿N售起到多大幫助作用?
? 銷售進(jìn)行前,導(dǎo)購應(yīng)該做哪些基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作?
? 閑逛顧客多,如何開場留住他們,觸發(fā)消費動機(jī)?
? 產(chǎn)品介紹總是設(shè)計很好,員工說起來卻效果很差,怎么解決?
? 顧客總是有各種異議,一個答不好顧客就流失,如何應(yīng)對?
? 自然流量越來越少,怎樣能讓顧客多次回頭購買?
? 做廣告成本高,不做廣告知名度小,如何促進(jìn)顧客自發(fā)傳播?
? 培訓(xùn)參加過了,如何保證落地效果,如何保證沒來的員工也能學(xué)到用好?
【課程收益】
? 基于顧客心理的消費全景系統(tǒng)
? 基于顧客感知的形象塑造技巧
? 引導(dǎo)顧客關(guān)注的動機(jī)觸發(fā)技巧
? 贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧
? 消除顧客疑慮的快速成交技巧
? 牽引顧客回頭的銷售互動技巧
? 促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧
? 保證員工落地的行為帶教技巧
【課程形式】
? 案例剖析+理論講解+現(xiàn)場訓(xùn)練+落地工具
? 一步一收獲,一步一實操
【課程時間】1-3天
【課程目錄】
一、地圖-基于顧客心理的消費全景展示
1. 顧客心理與業(yè)績結(jié)果
2. 消費心理的完整十環(huán)
3. 業(yè)績貢獻(xiàn)的價值四點
4. 員工工作的著力模型
5. 消費迭代的日常影響
6. 訓(xùn)練:傳統(tǒng)銷售技巧的有效性評估與驗證
二、準(zhǔn)備-體現(xiàn)專業(yè)形象的售前準(zhǔn)備技巧
1. 專業(yè)形象是業(yè)績支撐基礎(chǔ)
2. 專業(yè)形象之儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)
3. 專業(yè)形象之接待禮儀訓(xùn)練
4. 專業(yè)形象之知識儲備打造
5. 專業(yè)形象之體驗優(yōu)化呈現(xiàn)
6. 訓(xùn)練:專業(yè)接待現(xiàn)場訓(xùn)練
7. 工具:專業(yè)接待操作模型
三、觸發(fā)-引導(dǎo)顧客關(guān)注的動機(jī)觸發(fā)技巧
1. 顧客動因是一切購物的前提
2. 零成本環(huán)境營造觸發(fā)購物動機(jī)
3. 巧利用標(biāo)桿吸引刺激購物欲望
4. 利他型服務(wù)行為強(qiáng)化購物牽引
5. 三句話觀念植入確定購物認(rèn)知
6. 訓(xùn)練:顧客進(jìn)店的5秒、15秒、1分鐘、3分鐘應(yīng)對技巧
7. 工具:行為地圖和話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)-1
四、信任-贏得顧客信任的產(chǎn)品推薦技巧
1. 三維信任是顧客購買的基礎(chǔ)
2. 關(guān)鍵承諾巧做產(chǎn)品介紹
3. 信息彰顯實現(xiàn)信任背書
4. 體驗引導(dǎo)進(jìn)入顧客意識
5. 有道同步帶來員工信任
6. 訓(xùn)練:推薦階段贏得顧客產(chǎn)品信任、品牌信任、導(dǎo)購信任的應(yīng)對技巧
7. 工具:行為地圖和銷售話術(shù)-2
五、成交-消除顧客疑慮的快速成交技巧
1. 顧慮消除順導(dǎo)顧客快速成交
2. 順轉(zhuǎn)推法則的銷售應(yīng)用
3. 三段價格控制顧客流失
4. 比例設(shè)定賦能銷售活動
5. 賬戶轉(zhuǎn)移實現(xiàn)超預(yù)算購買
6. 假設(shè)失去促進(jìn)銷售成交
7. 訓(xùn)練:交流過程消除顧客品牌、產(chǎn)品、價格疑慮的應(yīng)對技巧
8. 工具:行為地圖和銷售話術(shù)-3
六、回頭-牽引顧客回頭的銷售互動技巧
1. 替換成本保證顧客多次回頭
2. 保證利益牽引的顧客權(quán)益設(shè)計
3. 實現(xiàn)強(qiáng)度鏈接的反饋激勵操作
4. 保證社交粘性的顧客沙龍實施
5. 顧客念念不忘的服務(wù)峰終設(shè)計
6. 訓(xùn)練:離店后牽引顧客多次回頭復(fù)購的互動技巧
7. 工具:行為地圖和銷售話術(shù)-4
七、轉(zhuǎn)介-促進(jìn)口碑傳播的圈層轉(zhuǎn)介技巧
1. 分享轉(zhuǎn)介實現(xiàn)企業(yè)利潤倍增
2. 習(xí)慣設(shè)計促成顧客自發(fā)入甕
3. 簡化路徑幫助轉(zhuǎn)介輕松進(jìn)行
4. 分享獎勵刺激信息快速傳播
5. 意義開發(fā)促進(jìn)社交貨幣生成
6. 訓(xùn)練:運營中實現(xiàn)品牌、門店、產(chǎn)品口碑傳播的打造技巧
7. 工具:行為地圖和銷售話術(shù)-5
八、落地-保證員工落地的行為帶教技巧
1. 效率型團(tuán)隊能力提升模型
2. 門店日?;瘞Ы滩僮髁鞒?/span>
3. 訓(xùn)練:簡單易控保證落地效果的員工帶教技巧
4. 工具:日常帶教落地記錄表
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